Waarom hebben we op kalk kortingen en hoe het te repareren

We instinctief vastklampen aan de eerste informatie

Stelt u zich deze situatie. Wil je een auto te kopen en beginnen te onderhandelen met de verkoper over de prijs. De eerste som, zou hij noemen, zette de toon voor alle onderhandelingen. Ter vergelijking, iets verlaagd prijs lijkt redelijk, zelfs als aanvankelijk te hoog was. Dit gebeurt omdat we de voordelen van het voorstel zien alleen in vergelijking met anderen.

Hetzelfde mechanisme is geldig op de verkoop.

Als het laatste punt waard 1000 roebel, en vandaag - 500, we denken dat het een grote investering.

Hoewel het in feite niets over de werkelijke waarde zeggen. Net gezien door het eerste cijfer specificeert de verwachtingen.

En het houdt ons van het objectief denken

bindende werking of het effect van een anker - een verschuiving in de perceptie van de bedragen. Dit gebeurt wanneer we proberen om de berekening van de geschatte of te schatten een getal. In dit geval, houden wij vast aan de figuur, die voor het eerst hoort, en een mening te vormen op basis van het. Het wordt het anker dat houdt ons uit de buurt van het startpunt getrokken. Een voorbeeld van een dergelijke binding - de eerste prijs aangeboden op

het kopen van een auto.

Zodra de omvang van het anker is aangegeven, zijn alle toekomstige schattingen en veronderstellingen aangepast eronder. Psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman hebben aangetoondBestreden Onzekerheid: Heuristiek en vertekeningen Dit experiment met vermenigvuldiging. Ze vroegen een groep deelnemers voor te stellen wat er zal het product van de getallen 8-1: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 en de andere - dezelfde nummers in omgekeerde orde van 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Deelnemers aan het genoemde tweede groep een veel kleiner aantal, omdat ze van het begin van de sequentie-eenheid, twee en drie. Ze werden het anker.

Maar dit effect is niet beperkt tot een abstract voorbeeld. Op het is algemeen bekend marketeers en winkeliers.

Het is bewezen dat deze ankers te beïnvloedenEen verankering en Aanpassing Model van Aankoophoeveelheid Beslissingen het aantal gekochte artikelen supermarkten. Als onderdeel van het experiment eind rekken hangen advertenties. Aan de ene was geschreven: "Bars: buy 18 stuks en op te slaan in de vriezer." Aan de andere - "Bars: kopen en op te slaan in de vriezer." Het zien van het aantal van 18, mensen kochten meer bars. In een ander geval, op de plank met de banken afgewerkte soep schreef: "Niet meer dan 12 blikjes in één hand." En de mensen zullen opnieuw kopen meer.

verankeringseffect invloedenSpelen Dice Met strafvonnissen: De invloed van Irrelevant Ankers op Experts' Gerechtelijk Decision Making zelfs de beslissingen van ervaren rechters. De onderzoekers voerden een experiment waarin de deelnemers werd gevraagd een oordeel over een fictieve strafzaak te bereiken. One als een straf aangeboden aan negen maanden voorwaardelijk gevangenisstraf, anderen - drie maanden.

Rechters die een toenemend aantal hebben gezien, voor een zware straf. In het tweede experiment, na bestudering van de materialen van de dienaren van Themis gevraagd om de dobbelstenen te gooien. Degenen die de meesten hebben gehad, krijgt een langere zin.

Met deze fout te denken dat je kunt vechten

Helaas, het anker effect is zeer moeilijk te vermijden, zelfs maar te weten over. In een studieHet effect van Accuracy Motivatie op een Verankering en aanpassing: Do Mensen Pas Van Mits Anchors? deelnemers bood geld als ze meer nauwkeurige uitspraken zal maken, maar het hielp niet.

Probeer niet te vergeten dat de eerste treft van de verwachtingen.

Zeker als je het eens over loon, Het overwegen van de aankoop of maak een deal. Wees op uw hoede van de mensen die dit effect in hun voordeel te gebruiken. Controleer of de korting is echt zo goed als het lijkt op het eerste gezicht.

Houd er rekening mee dat de besluiten ook gevolgen hebben voorMoody experts - Hoe stemming en deskundigheid invloed veroordelend verankering mood. We hebben meer kans om vast te houden aan het anker wanneer we verdrietig. Dus twee keer nadenken voordat je aankopen in een verstoorde toestand te maken.