De kunst van het overtuigen: 7 geheimen van het vak in de onderhandelingen en de vrijlating van gijzelaars

1. Niet eerlijk te zijn

Rechtheid en eerlijkheid - een uitstekende kwaliteit. Maar als je hen te betrekken bij een debat over vol is, kan je tegenstander lijkt dat je te opdringerig en onbeschoft.

Als je niet luistert, niet streven naar wederzijds begrip en wil je niet om jezelf in de andere persoon te zetten, gemakkelijk oplosbaar probleem kan veranderen in een echte strijd. Maar je hoeft niet wilt dat een oorlog te beginnen. Dus wees beleefd en hoffelijk uitdrukkingen.

De boeken in de gesprekken wordt vaak geadviseerd om direct naar de oorzaak. Maar ze niet schrijven, dat dergelijke tactieken als een aanval kan worden beschouwd. Het is beter te vertragen. Smile. Spreek vriendelijk en rustig.

2. Probeer niet om, zodat u altijd antwoord "ja" te doen

U hebt waarschijnlijk gehoord van deze truc: als je de gesprekspartner te dwingen om een ​​paar keer "ja" op uw vraag te beantwoorden, is de kans groter om in te stemmen met het feit dat je echt wilt. Misschien in het verleden, deze truc werkt, maar vandaag de dag kennen over dit alles.

Stel je nu voor dat iemand probeert om slinger uit deze truc u. En je weet heel goed wat er van je wordt verwacht te bereiken. Ik vraag me af, wat voel je? In punt. Wat je verachtelijke en primitieve gemanipuleerd. Trust, evenals de onderhandelingen in het kader van de staart van de kat. Mensen zouden aarzelen om "ja" te zeggen indien de verdachte ze iets te bereiken. Ze namen meteen een defensieve positie.

Wanneer iemand zegt "nee", voelt hij zich beschermd. "Nee" - het is bescherming. "Ja" - het is een verplichting. De mens begint zich zorgen te maken als hij een fout heeft gemaakt door in te stemmen om iets. Maar om "nee" te beantwoorden, is het om het even wat zich niet verplicht. Net gevoel beschermd, kan hij ontspannen en meer open.

Chris Voss

Chris beveelt construct zinnen, zodat de man kon beantwoord ze "nee". Bijvoorbeeld, kun je vragen: "Het zou een slecht idee zijn als ???", Dan is de beller niet het gevoel zich beperkt en meer kans om in te stemmen met uw suggesties, antwoord zoiets zal zijn: "Nee, probleem. "

Daarnaast is het een geweldige manier om de situatie op te lossen, als je het te negeren. Hoe werkt het? Stel een eenvoudige vraag aan de gesprekspartner te beantwoorden maken "nee". Bijvoorbeeld: "U bent afgemeld uit dit project?". Meestal moet dit snel een antwoord zijn: "Nee, maar we hebben het erg druk geweest de laatste tijd. Sorry voor de vertraging. "

3. Controleer alle kosten en met hen eens

Als je ruzie met een geliefde of business partner, met wie relaties plotseling verslechterd, vroeg of laat zul je vorderingen in zijn toespraak te horen: "Je luistert niet naar me" of "Je deed oneerlijk. "

Meestal zal het antwoord op de lading te beginnen als volgt: "Ik weet niet ..." Met deze woorden zin, af te wijzen u de gevoelens van de gesprekspartner en hebben nergens zal niet in staat om te komen. Vertrouwen is verloren.

Wat te doen in deze situatie? Ben het eens met alle verschrikkelijke beschuldiging dat ze alleen kan je produceert.

De snelste en meest effectieve manier om de oude relatie te herstellen - toegeven dat alle vorderingen en glad ze uit.

Chris Voss

Wees niet bang zwak lijken te zijn, wees niet bang om zich te verontschuldigen zijn. Zolang je niet al hun kaarten bekend te maken, laat de tegenstander te zien dat je op zijn kant. In de toekomst gaat hij ook aan jou om concessies te doen, als je gelooft dat je wordt bijgewoond en begrijpen. Daarbij zijn de vorderingen, verdubbel je de stroom van de kosten.

4. Laat de tegenstander het gevoel dat hij alles onder controle heeft

In heel wat boeken op onderhandelingen gebruikt martial metaforen en benadrukt het belang van overheersing. Slecht idee. Je moet streven naar een sfeer van samenwerking. Maar als de twee partijen zullen strijden om de macht, kan de samenwerking worden vergeten. Sommige mensen volledig te verliezen controle over zichzelf, wanneer ze het gevoel dat ze geen controle over de situatie, met name in de bloedstollende sfeer. Dus laat ze denken dat ze alles onder controle.

Suggereren dat de eerste tegenstander om een ​​gesprek te beginnen, en het bepalen van de richting van de discussie. Stel open vragen "wat" en "hoe?". Dit zal je tegenstander om de situatie meester te voelen te geven, omdat het u verlicht. Zo zal je een gunstiger sfeer, die een betere deal zal toestaan ​​te creëren.

Chris Voss

5. Maak je tegenstander naar de magische woorden zeggen

"Ja, dat klopt." Wanneer de tegenstander die zin wordt gezegd, kunt u er zeker van dat hij vindt dat je het begrijpt. Je hebt harmonie bereikt. Nu emoties voor u werken. Nu ben je niet aan het vechten de wilden, en de twee partijen proberen het probleem op te lossen door samen te werken met elkaar.

Hoe kan ik het gesprek wenden tot het antwoord: "Ja, dat klopt?" Make generalisaties. Parafraseren wat je tegenstander zegt. Dus hij zal begrijpen dat u luistert en begrijpen. Je hoeft niet eens te zijn met alles wat hij hoort, hoeft u alleen maar een korte beschrijving.

Maar de woorden: "Je hebt gelijk" moet je zorgen te maken. Denk na over wanneer je zelf zeggen de frase. Meestal, wanneer je wilt een beleefde hint voor de mens om te zwijgen en falen.

6. Identificeer leverage

Soms lijkt het alsof je gewoon niet het verschil maken. Maar leverage is er altijd, je hoeft alleen maar om ze te vinden. En het kan worden gedaan door te luisteren en vragen te stellen. Hiermee kunt u een vertrouwensrelatie op te bouwen en geeft de tegenstander de kans om te voelen dat hij alles onder controle houdt.

Onderhandelingen - het is niet een gevecht, en openbaarmaking proces. Als je weet dat de werkelijke behoeften van de andere persoon, de redenen waarom hij verzet, zult u in staat om direct van toepassing zijn en proberen het probleem op te lossen.

Tegenstander heeft iets te vertellen. Je moet om eruit te komen zijn woorden met waardevolle informatie. Bijvoorbeeld, de chief vertelde hem dat als de deal niet gesloten is na twee dagen, dan zou hij worden ontslagen. Of is het noodzakelijk om alle aanbiedingen te sluiten voordat u vertrekt op vakantie bij zijn bedrijf. In feite moet je twee dingen weten. Het feit dat de tegenspeler verborgen van u op doel, en dat het gewoon niet belangrijk lijken (hoewel het is), en wat hij niet noemen, als je niet het gesprek leiden.

Chris Voss

Een goed voorbeeld van deze situatie kan dienen als een lezing over de onderhandelingen aan het Massachusetts Institute of Technology. Twee groepen studenten moeten beslissen hoe de sinaasappels te verdelen. Elke groep kende zijn taak en de taak van de andere groep - geen. Agressieve studenten gewoon alle sinaasappels zelf (ze krijgen erg slecht en waarschijnlijk vaker gaan scheiden in de toekomst). Studenten die zijn geneigd om samen te werken, worden uitgenodigd om 50/50 sinaasappels te delen. Dat is beter, maar het is verre van een ideale oplossing.

Wat betekenen de intelligente studenten? Stel de juiste vragen. Als gevolg daarvan kunnen zij vinden dat een andere groep behoefte alleen sinaasappelschillen. Een groep van hen alleen de vruchten nodig. Beide partijen kunnen precies wat ze willen. Maar ze zullen nooit weten, tenzij gevraagd.

7. Domme vragen

Draai dwaas. Het werkt. Vraag: "Hoe kan ik dat doen?" - en de tegenstander begint om uw probleem op te lossen voor je.

De beproefde vraag "hoe?" - een sure-fire optie voor onderhandeling. Dus u druk uitoefenen op je tegenstander. Hij heeft om te komen met een oplossing en de problemen die zich kunnen voordoen te presenteren, de vervulling van zijn verzoek. De vraag "hoe?" - is een elegante en liefdevolle manier om te zeggen "nee". Je tegenstander zal moeten komen met een betere oplossing - uw oplossing.

Chris Voss

Houd het stellen van vragen. Tijdens de onderhandelingen om de gijzelaars te bevrijden, Chris moest keer op keer vragen: "Hoe weten we dat de gijzelaars veilig?", "We hebben niet zoveel geld. Hoe kunnen we hen te krijgen? "" Hoe leveren we de losprijs voor u?". Op een gegeven moment, je gewoon zeggen: "Dat is uw probleem. Het uitzoeken zichzelf. " Er is niets aan de hand. Dit betekent dat de onderhandelingen een einde kwam aan en je moet nemen beslissing.

uitslagen

Laten we ons herinneren eens te meer alle tips die u zal helpen om andere mensen te overtuigen:

1. Niet eerlijk te zijn. Eerlijkheid kan worden gezien als starheid en koppigheid, ongeacht uw bedoelingen. Wees beleefd en vertragen.
2. Probeer niet om, zodat u altijd antwoord "ja" te doen. Deze truc maakt dat mensen in het defensief. Zorg ervoor dat je antwoord "nee".
3. Ben het eens met de beschuldigingen. Accepteer alle vorderingen in zijn toespraak en proberen om ze glad te strijken.
4. Laat ze het gevoel dat ze alles onder controle hebben. Mensen willen onafhankelijkheid. Stel vragen en helpt hen het gevoel zich meester van de situatie.
5. Krijg het antwoord is: "Ja, dat klopt." Zo zul je in staat om de samenwerking te starten.
6. Identificeer leverage. Luister, luister, luister.
7. Domme vragen. Laat de tegenstanders om uw problemen op te lossen.