Waarom handelen we irrationeel
Leven / / December 19, 2019
Het blijkt dat het woord "omdat" helpt ons om hun eigen gedrag en invloed van anderen te beheren. Wat meer is verrassend, de reden dat we hun eigen acties uit te leggen, zou niet logisch en rationeel zijn - het moet alleen zijn.
Het was 1977. Harvard psycholoog Ellen Langer (Ellen Langer), samen met zijn onderzoeksteam verzamelde een experiment dat bleek volledig te veranderen ons begrip van de menselijke gedrag. Het begon allemaal met het feit dat Langer vroeg zijn assistenten op zijn plaats te gaan in de voorkant van nietsvermoedende mensen op de kopieermachine in de bibliotheek.
queue
En hier is hoe de proef werd uitgevoerd. De onderzoeker merkte de bibliotheek in persoon, die al te wachten op hun beurt om een kopieermachine te gebruiken, en kwam dichterbij voor hem aan de beurt te komen. In dit geval is de onderzoeker vroeg hem een van de drie thema's:
- Optie nummer 1 (gewoon vragen): "Sorry, ik heb 5 pagina's. Mag ik de Xerox-apparaat te gebruiken? '
- Optie nummer 2 (gelieve het uitleggen van de echte reden): "Sorry, ik heb 5 pagina's. Kan ik de Xerox-apparaat te gebruiken? Echter, in een haast. "
- Variant № 3 (verzoek om ervoor te zorgen opgehaald): "Sorry, ik heb 5 pagina's. Kan ik de Xerox-apparaat te gebruiken? Je moet om kopieën te maken. "
Je hebt waarschijnlijk gemerkt dat optie nummer 3 geen zin maakt. De noodzaak om make kopieën - nogal dubieus reden om de wachtrij te springen. Immers, wie er aan de kopieermachine, moet u kopieën maken. In deze zin is er geen nieuwe informatie, maar de onderzoeker gebruikt het om hun gedrag of andere manier te rechtvaardigen.
Verrassend, dit is vergezocht reden toonden goede resultaten. Naar aanleiding van data-analyse, hebben wetenschappers het volgende ontdekt:
- Variant № 1: 60% mensen voorbij experimentator wachtrij.
- Variant № 2: 94% mensen voorbij experimentator wachtrij.
- Variant № 3: 93% mensen voorbij experimentator wachtrij.
De studie werd bekend vanwege het feit dat de opende een van de meest krachtige prikkels die we gebruiken om het gedrag van mensen te controleren - het woord "omdat". werk Langer bewijst dat zolang we blijven rechtvaardigen hun gedrag om welke reden ( "Ik doe dit omdat ..."), zelfs als het niet zinvol, we zullen blijven om hetzelfde te doen.
Volgens een bekende principe van het menselijk gedrag, als we iemand vragen om ons een plezier doen, zullen we beter doen, als je de oorzaak te roepen. Mensen willen graag redenen voor wat ze doen.
Robert Cialdini (Robert Cialdini), auteur van "The Psychology of Influence"
Waarom doen we wat we doen
Vorig jaar, een psycholoog en business coach James Clear (James Clear) hield haar jaarlijkse workshop over gewoonten. In eerdere toespraken, zoals in dit geval, zou hij vaak iets zeggen als: "Oh, ik besteden slechts één workshop per jaar, omdat mensen de neiging om over denken nieuwe gewoontes Pas aan het begin van het jaar. "
Nadat het rapport is de dialoog met de deelnemers begonnen. Een van de eerste berichten die Clergy ontving, luidde als volgt: "Het voorstel kan zijn dat een workshop twee keer per jaar moet worden uitgevoerd?" Deze opmerkingen zijn afkomstig van verschillende andere partijen. Het bleek dat mensen willen hun eigen gewoonten te doen, niet alleen één keer per jaar. Neem deel aan een seminar een paar keer tijdens het jaar - een goede manier om gemotiveerd te krijgen en weer terug naar hun plannen, als er iets opeens mis ging.
Na ontvangst van een dergelijke feedback, Clear meer tijd om dingen door te denken en realiseerde zich dat er een logica. Toch een paar jaar daarvoor, bracht hij een workshop per jaar en gerechtvaardigd zijn gedrag zinloze zaak. En wat is nog verbazingwekkender, hij nooit dacht zelfs van nog een andere uitvoering. Alleen maar omdat hij had een reden, zo niet de mooiste.
Ik durf te stellen dat we vaak doen in veel verschillende gebieden van het leven.
- Fitness. Wat zijn de excuses kom je met jezelf, om uit te leggen waarom niet regelmatig te oefenen?
- Schrijven. Om wat voor reden dan ook, hoeft u niet elke dag te schrijven?
- Business. Wat houd je tegen om naar het volgende niveau?
De redenen die we gebruiken om hun gedrag te begeleiden - het is gewoon een sprookje dat we onszelf vertellen. Soms is het juist en waargebeurde verhalen. We hebben allemaal een reden om uit te leggen waarom is nu niet het juiste moment de vetgedrukte stap. Dat is waarom we terug naar oude gewoonten, die we ons ervan te overtuigen te gaan, zijn belangrijk voor ons. En ja, we hebben allemaal te rechtvaardigen. Maar we vaak niet beseffen dat ons gedrag gemakkelijk kan worden veroorzaakt door irrationele redenen en niet alleen logica.
Tot slot
Langer onderzoeken kunnen we twee waardevolle lessen te leren.
- Als je gaat om iets te vragen gebruik van het woord van de andere persoon "omdat" Geef een man een reden waarom hij je zou moeten helpen met uw verzoek.
- We maken gebruik van reden - als de logische en irrationele - om hun eigen gedrag te rechtvaardigen.
Houd dit in gedachten. Evalueer kritisch de redenen die volgen in hun leven. U kunt worden verrast hoeveel verschillende verhalen zelf te vertellen.