Hoe om te communiceren met klanten, als alles om je heen liggen

Stel je voor dat je het spelen van een spelletje darts. Heeft u een aantal darts, en je moet het doel te raken. Het zou nogal een gemakkelijke taak lijken. Dat is gewoon voor u een bandage en je gewoon reed gedurende een halve minuut in de kamer en een paar keer gedraaid in verschillende richtingen. Je weet niet eens welke kant is het doel. Wat gaat u doen? Het werpen van willekeurig? Of ???

zakelijke geblinddoekt

Deze situatie is zeer vergelijkbaar met de situatie waarin u uw bedrijf te starten. Je gaat naar de markt met een blinddoek. Dart - dit is uw product. Target - is de behoefte van uw klanten.

90% van de ondernemers beginnen hun voedsel, darts gooien in alle richtingen. Ze hebben zichzelf ervan overtuigd dat ze weten waar het doelwit is. Ze kwamen met zijn doel, en doen hun best om het te raken. Hier zijn slechts een klein aanbod van darts. Heb geen tijd, heb ik niet geraakt andere dart voorbij. Eindigde energie, geld, verlangen, en de volgende startup met nul auditors gestuurd in de vergetelheid.

Als je naar de markt of streven naar een probleem op te lossen, moet je om erachter te komen de werkelijke behoeften van de klanten. Uw visie kan heel anders dan wat u uw klanten echt nodig zijn. En in plaats van te moeten gaan naar de markt en praat met klanten, bent u het bouwen van een kasteel uit de virtuele zand.

Het moet nog een paar woorden zeggen in uw excuus - als je niet weet hoe u de juiste vragen te stellen, uw klanten tegen je liegen! Sand zou realistisch zijn, maar de essentie verandert niet. Om dit te begrijpen, laten we gebruik maken van de volgende techniek.

Mamin-test

Moeder zal altijd ondersteunen u in al uw inspanningen, zelfs als ze niet begreep waarom en wat u te bieden. En zij was het die in de meeste gevallen, heeft de neiging om zelfs meer dan al uw klanten liggen. Omdat mijn moeder houdt van je, trots en niet willen beledigen. Hier is een typische gesprek startups met haar moeder:

U: Mam, ik heb een business idee. Heeft u 5 minuten om haar te luisteren?
Zij: Natuurlijk, mijn beste.
Wat denkt ze: (Ik ben trots op je en wil je niet om je gevoelens te kwetsen)

U: Je houdt van je iPad en het lijkt vaak gebruiken?
Zij: Ja, een groot ding.
Wat denkt ze: (Ik gebruik het om e-mail-s te controleren, liggend op de bank)

Je Hebt u het app-kookboek gekocht?
Zij: Ik hou van kookboeken, klinkt goed. Zal het recepten vegetarisch? Of een aantal recepten voor de kerst?
Wat denkt ze: (Dus, ik heb al een papieren kookboek. Ik heb geen computer in mijn keuken nodig hebt - en plotseling is gekleurd. Maar als mijn kind een applicatie zal maken, zal ik zeker het proberen. Application? Ik heb nooit de app gekocht! Het is noodzakelijk om uw credit card gegevens in te voeren? Ik zal proberen om van onderwerp te veranderen ...)

Hoorzitting zo'n uitdrukking "Ik hou van kookboeken, sounds good" van zijn cliënt, u denkt dat u een bevestiging van zijn ideeën hebben ontvangen. In feite ben je gewoon de verkeerde vragen.

Hoe vragen te stellen aan potentiële klanten vragen?

1. Nooit vragen hun mening, in het bijzonder over uw idee

Je hoeft geen advies nodig hebben, niet hun complimenten niet nodig heeft, hoeft geen bevestiging van uw genie. Dit moet je ego te zijn. Mensen zullen gemakkelijker zijn om je de waarheid vertellen, zullen ze niet bang zijn om je pijn te doen zijn of hoe je de beoordeling proreagiruete. Daarom is tijdelijk je ego en dorstig goedkeuring genie bewegen in uw achterzak, je nu nodig concrete feiten.

Mensen proberen aardig tegen je zijn. Daarom zullen ze liegen tegen je gezicht, zonder dat het veel belang.

2. Vraag hen over hun leven

Hoe woont u? Wat zijn uw problemen? Hoe heb je ze op te lossen? In sommige gevallen blijven ze onopgelost? Wat zou de perfecte oplossing voor uw probleem? Mensen houden ervan om te praten over zichzelf en zijn problemen, en u zult de echte verhalen en de moeilijkheden die uw klanten in het leven horen.

3. Vraag hen over iets bijzonder dat in het verleden gebeurde

U: Mam, wanneer heb je voor het laatst gebruik gemaakt van de iPad-ste?
Voor wat?
Heb je het ooit gebruikt in de keuken?
Heb je ooit een applicatie gekocht? Wat? Waarom? Hoeveel?
U gebruikt kookboeken?
Is er iets dat je niet wilt / ongemak voor hen?
Wat een kok boek was dat je de vorige keer gekocht? Wanneer? Waarom?

Gebruik de vragen waarop je bang bent om de antwoorden te horen zijn. Diep van binnen je bang bent dat uw idee te zwak kunnen zijn. Daarom moet je vragen aan de verkeerde vragen, en vervolgens te implementeren zijn plan, totdat je niemand gesproken.

Wat moet de communicatie met de klant?

Als het mogelijk is, maken het een informeel gesprek. Het probleem is dat u een afspraak met een klant zien als een belangrijke sots.opros of als een mogelijke deal, niet langer als mededeling. In het ideale geval moet u een ontmoeting met uw potentiële klanten in een informele setting en vraag hem 3 belangrijke vragen die u interesseren. Vergeet niet, eerst u vragen uw klanten vragen, dan verkopen ze je. Wat zij nodig hebben deysvitelno, niet wat je bedacht voor hen.

Luister meer praten minder

Luister naar het grootste deel van de tijd en vragen te stellen. Uw klant is alles en zo zal het u vertellen. Probeer niet om druk uit te oefenen op de klant in uw communicatie en in iets om hem te overtuigen.

De grootste fout - je naar buiten op straat om het advies van uw product te vragen, en beginnen met de toonhoogte man, in plaats van te begrijpen dat het niet en wat ze nodig hebben.
En u te overtuigen en de persoon te overtuigen, totdat hij iets zegt - "Ja, dat is een geweldig idee, laat het me weten wanneer te lopen" Blauwe plekken dozijn mensen uw briljante idee, voert u een product te maken, en als gevolg daarvan - 0 van de omzet.

Indien de consument in het proces van communicatie-ideeën

Het komt voor dat tijdens een gesprek, moet je beginnen te praten over hun producten en oplossingen. Opdrachtgever aan al dergelijke, en het biedt aan enkele optie of een chip toe te voegen.

BELANGRIJK: U kunt niet praten met klanten, wat is hun probleem, maar ze hoeven niet te vertellen dat je moet creëren. In plaats daarvan, vraag uw klant: Waarom wil je? Het zal u toelaten om te doen? Hoe gaat u te beheren zonder? Hoe denk je dat we de lancering moeten uitstellen, om deze optie toe te voegen of we kunnen het later toe te voegen?

Het is niet nodig met de klant over zijn ideeën zonder details te praten. "Wat een geweldig idee: en nooit iets zeggen. We zijn ervan overtuigd dat realiseren, en je bent zeker dat we kopen. Afgesproken? '

In dialoog met het oog om ervoor te zorgen dat de klant nam de verplichting of uiten hun betrokkenheid bij

Vergeet niet, er zijn slechts 2 mogelijke resultaten van de bijeenkomst:

1. De bijeenkomst is mislukt. U heeft een veel en geld besparen geleerd.
2. De bijeenkomst was een succes. Je hebt de nodige informatie ontvangen en schetste het probleem van de klant.

Als de vergadering "ging goed", is mislukt. Als de cliënt zegt: "Cool, I like it.
Laat het me weten wanneer je loopt. Ik zou zeker kopen "- niet een regenboog plannen niet bouwen. Het betekent niets. Client voeden je ideeën en beloften, Geuit complimenten, maar uw verdere samenwerking is nog niet bepaald.

Hij zou willen kopen in de toekomst? Heb nu een pre-order. En kijk naar zijn reactie. Misschien loog hij aan u.

Daarom is in elk gesprek met de klant te vragen hem over een kleine onderneming. De klant geeft aan dat het belangrijk is uw werk en geeft iets waardevols - tijd, geld, of reputatie. vraag hem ook over zijn bereidheid om de volgende stap te zetten. De vergadering zal ook succesvol zijn als de opdrachtgever zal bewegen om uw conversie script en dicht bij de deal.

De klant kan hun engagement uit te drukken

1. Resolutie opnieuw contact op met de persoon
2. Clear overeenkomst weer te ontmoeten
3. Presentatie van de beslisser
4. Toestemming voor de proefversie te gebruiken
5. Predpokupka

En als ik ben niet van plan om te voldoen aan de klant en bellen? Hij kan de 3 vragen over de telefoon te beantwoorden?

Als je lui, bang voor mensen zijn, je nooit met vreemden praten ooms en heeft het huis niet te verlaten in 12 jaar - call. Wees voorbereid op het feit dat:

• Communicatie zal formeel worden
• Je mist de lichaamstaal
• Je zal niet worden vrienden en zal blijven om te bellen in de koude

Maar misschien heb je nog steeds de informatie die u nodig!

Het belangrijkste doel van een dergelijke koude contacten - te stoppen om zo snel mogelijk te gaan met hen door het vinden van de informatie die u nodig hebt.

Wie zijn uw klanten?

Segment van de markt en beginnen met een klein segment. Alle grote bedrijven begonnen met een kleine groep klanten, en geleidelijk uitgebreid tot grote groepen gebruikers.

Het nemen van een paar publiek, blijkt dat verschillende klanten willen, en je zal het ene product naar iedereen tevreden te zoeken.

Als je werkt voor iedereen, je bent niet kwalitatief werk voor iedereen, dus kies een bepaald segment van de klanten met een duidelijk probleem. Scale zal zijn, wanneer je leert hoe om te communiceren met klanten en hun problemen te identificeren.

Hoe segmenteren uw doelgroep?

Jouw probleem is dat je niet weet waar uw klanten te vinden. Uw probleem is dat u zich richt op het werk met iedereen.

• Wat is uw klant probleem of doel?
• Dit is van belang voor alle of slechts een deel van de klanten?
• Binnen de doelgroep, wat de mensen het het liefste wilt?
• Allen zullen willen kopen, om uw product te gebruiken of slechts enkele?
• Wat hebben deze mensen hebben om hun doel te bereiken of een probleem op te lossen?
• Wie beïnvloedt hun adviezen om dit probleem op te lossen? (Advies leiders, deskundigen, publicaties)
• Wat is de oplossing voor hen zou ideaal zijn?
• Welke prijs ze bereid zijn te betalen voor een oplossing voor het probleem?
• Wat is de belangrijkste factor in de beslissing?
• Waar je mensen die op dezelfde manier gedragen kan vinden?

Zo markeert u een deel van uw publiek segmenten. Selecteer het segment dat zal zijn:

1. De meest winstgevende (bijvoorbeeld mensen met een hoog inkomen)
2. Gemakkelijk bereikbaar (er zijn gespecialiseerde gemeenschap middelen, media, waar u kunt adverteren en interactie met klanten)
3. Zal creëren op basis van zijn bedrijf (potentiële klanten genoeg om u te voorzien van orders)

We vinden klantcontact

Dompel jezelf onder in het milieu bewoond door uw doelgroep. Maak een abonnement pagina, voor vergaderingen en publieke optredens te organiseren, het creëren van een blog en publiceren van nuttige materialen over het onderwerp. Kijk om je heen, het meest waarschijnlijk in uw omgeving al die mensen die je interesseren. Kom met een goed excuus - Ik ben een artikel of studie te schrijven - en de vragen die u interesseren.

Maak kennis met opinieleiders in dit gebied, vraagt ​​hen om u te introduceren aan hen of aan te bevelen. U kunt contact opnemen met iemand als je persistent genoeg.

Gebruik van uw gegevens

Bereid je voor op gesprekken met uw team:

• Selecteer de 3-5 belangrijkste kwesties op het moment (als het antwoord kan worden verkregen van Google, Google en kies een andere vraag)
• Lees de profielen van sociale netwerken van uw toekomstige metgezel
• Schrijf je aannames over een persoon om te bevestigen of weerleggen ze op een vergadering
• Bepaal wat u wilt dat de persoon te vragen. Voor elke handeling of aansprakelijkheid voor het induceren.

Wat te zoeken in de communicatie?

Let op de emoties van uw gesprekspartner. Problemen, doelen, werken aan lopende projecten, feiten, ideeën, wensen, budget / aankoopproces, follow-up taken, bedrijven of personen die worden verwezen. Probeer om notities te maken in het communicatieproces.

Na de communie, controleer uw notities. Trekken conclusies wijzigen of uw vragen bij te werken. Hoe kun je de beste resultaten bij het communiceren met andere klanten?

Hoeveel moeten de vergaderingen?

Als u weet dat uw publiek, het probleem is eenvoudig, en het geselecteerde segment is klein - te besteden 3-5 ontmoetingen met potentiële klanten. Als de markt groot genoeg is, blijft het probleem dat moet worden vastgesteld, en het is noodzakelijk om te gaan met het doel publiek - te beginnen met 10 bijeenkomsten en voortdurend streven naar nieuwe, totdat u de antwoorden op al vind uw vragen.

OVERZICHT

voorbereiding:

• segmentatie van de consument
• Wat we willen weten of iets leren? - deze informatie moet uw team te bereiken, niet om te verblijven in het diepst van je bewustzijn.

acties:

• Stick dagelijkse communicatie
• Stel specifieke vragen nodig, vragen over de specifieke ervaring van uw klanten.
• Vermijd niet-specifieke informatie - complimenten, generalisaties, hypotheses.

Materiaal verwerking:

• feiten
• betrokkenheid bij de klant, die hij uitdrukt (geld, reputatie, de tijd, de bereidheid om te handelen)
• Nieuwe contacten voor communicatie

CONCLUSIE

Je staat recht voor uw doelgroep. Je hand is op het vereiste niveau voor een inworp, weet de exacte afstand tot het doel, je dart op het doel gericht. U vraagt ​​de juiste vragen aan de mensen die u te ondersteunen. Je hebt nog steeds geblinddoekt, maar je weet waar om te schieten. Je hoeft alleen om anderen te geven wat ze willen - om het doel te raken met een blinddoek. Good luck!