Persoonlijke ervaring: hoe we de Amerikaanse markt betraden en met welke moeilijkheden we te maken kregen

Er komt veel kijken voordat u een kantoorlocatie kiest

Bij het kiezen van een locatie voor een hoofdkantoor is het belangrijk om rekening te houden met verschillende factoren: de hoogte van de belastingaftrek de staat waarin u zaken gaat doen, de zakelijke connecties van de oprichters van het bedrijf en de beschikbaarheid van externe kapitaal.

Staatsbelastingaftrek

De locatiekeuze moet worden gemaakt op basis van marktanalyse als het bedrijf zich richt op klanten op een specifieke locatie. U moet ook rekening houden met het regionale belastingtarief. Belastingen moeten worden betaald aan de staat en het federale centrum. Het federale belastingtarief is overal en voor alle bedrijven hetzelfde: 21%. En regionale belastingen variëren in grootte, afhankelijk van de staat, het district of de stad. Daarom openen veel ondernemers een bedrijf in die staten waar het tarief het meest winstgevend is. Het hoogste is bijvoorbeeld in Iowa (12%), Pennsylvania (9,99%) en Minnesota (9,8%). De laagste is in North Carolina (3%), North Dakota (4,3%) en Colorado (4,63%). Het belastingpercentage is ook afhankelijk van het type bedrijf.

Zakelijke connecties van de oprichters

Het hebben van connecties in een bepaalde regio is wat uw bedrijf helpt om zich sneller en dynamischer te ontwikkelen. Toen we bijvoorbeeld de locatie voor het hoofdkantoor kozen, werd onze aandacht gevestigd op New England (Boston en omgeving). Ten eerste heb ik sinds mijn studie nog steeds contacten met MIT-professoren en studenten. Ten tweede is deze regio een van de technologische centra met een hoge concentratie aan ontwikkelaars van medische hulpmiddelen, en we waren van plan om ook op dit gebied te gaan werken.

Externe beschikbaarheid van kapitaal

Er wordt vaak gezegd dat investeerders de startup binnen een uur rijden naast zich willen zien. Men moet er dus niet op vertrouwen dat alle operaties vanuit Delaware kunnen worden uitgevoerd, maar investeerder zal in Silicon Valley zitten. Dit scenario is hoogst onwaarschijnlijk.

Vroege persoonlijke aanwezigheid is vereist

Dit is vooral belangrijk voor oprichters van bedrijven en die werknemers die goed thuis zijn in bedrijfsprocessen binnen het bedrijf. Persoonlijk aanwezig zijn in de doelmarkt helpt om snel te begrijpen welke regels en wetten door bedrijven in een ander land worden gebruikt.

We zijn er bijvoorbeeld in geslaagd om op afstand een rechtspersoon te registreren, maar we konden geen bankrekening openen zonder een bezoek aan het kantoor. Geen van de tien banken die beloofden dit op afstand te doen, konden ons die service uiteindelijk niet verlenen.

Ook werken bedrijfsprocessen die goed werken in Rusland mogelijk niet in een ander land (targeting, productpositionering rekening houdend met lokale bijzonderheden). De oprichters moeten hun hypothesen persoonlijk toetsen: geen enkele lokale medewerker zal het bedrijfsproces autonoom kunnen herscheppen, hij zal dit hoe dan ook moeten leren. Het is bijna onmogelijk om dit op afstand te doen vanuit Rusland, ook vanwege het verschil in tijdzones.

Een doordacht plan is essentieel

Voordat u een bedrijf start in de Verenigde Staten, zoals in elk ander land, moet u eerst de bestaande vormen van zakendoen bestuderen en beslissen welke de meest geschikte is. Beoordeel uw kansen op de markt, maak bedrijfsplan en pas daarna op weg.

Maar toen we nadachten over de strategie om de Amerikaanse markt te betreden, besloten we op een gegeven moment dat we in plaats van een lange planning gewoon veel problemen ter plekke konden oplossen.

We hebben een overeenkomst getekend met één accelerator, die Russische bedrijven helpt om op de Amerikaanse markt te gaan werken en de weg op te gaan. Als gevolg hiervan bleek dat niet alle potentiële klanten klaar waren om zich aan te passen en tijd vrij te maken om ons te ontmoeten. Sommige problemen konden helemaal niet worden opgelost, bijvoorbeeld snel een verkoopspecialist vinden. In het begin waren er ook problemen met betaalbare woningen. Vergaderingen vielen uit elkaar, dagen gingen voorbij en er werd geld verspild.

De medewerkers van de accelerator, met wie we aanvankelijk hadden afgesproken om een ​​maand lang ter plaatse nauw samen te werken, begonnen uiteindelijk te benadrukken dat het noodzakelijk is om minimaal zes maanden in de Verenigde Staten te blijven. Een maand lang gebeurde er niets, met als resultaat dat de uitlaat nul was. In het algemeen "verwachting versus realiteit", zoals in de beroemde meme.

U moet het volledige budget in één keer hebben

Zonder gratis 15-20 miljoen roebel, wat genoeg is voor een jaar kantoorwerk met een minimum aan personeel, hoef je niet eens te proberen iets op de Amerikaanse markt te organiseren.

Het gemiddelde salaris voor een verkoper in een smal marktsegment in de Verenigde Staten kan 80-100 duizend dollar per jaar bedragen. Kantoren kosten ook veel geld, zelfs coworking-ruimtes zijn duur. We hebben een geschikte optie gevonden voor $ 800 per maand en een appartement voor $ 1.500 per maand. En dan zijn er nog de kosten van transport, eten. Rekening houdend met de marketingkosten, zal het totale bedrag voor het jaar 210-280 duizend dollar bedragen, dat wil zeggen slechts 15-20 miljoen roebel. Naast vaste kosten zijn er in het allereerste begin ook lanceringskosten, we schatten deze op 13 duizend dollar.

We hadden een budget voor een tijdje werken en in de toekomst waren we van plan om een ​​kantoor en medewerkers te behouden dankzij de opbrengsten van de exploitatie. Maar binnen een paar maanden is de financiële situatie van het bedrijf veranderd: opbrengstwaren de voorraden snel op.

Daarom is het bij het plannen van een budget erg belangrijk om marketing niet te vergeten, door het land te reizen (om deel te nemen aan gespecialiseerd evenementen), PR, huur, salarissen, betaling voor basisuitrusting en benodigdheden, gastvrijheid en betaling voor diensten advocaten.

Advocaten zijn vanaf het begin nodig

Het ondernemingsrecht in de Verenigde Staten is vrij complex, dus u moet onmiddellijk overwegen om contact op te nemen met een specialist die op uurbasis kan worden aangeworven om specifieke problemen op te lossen.

Advocaten rekenen vrij hoge bedragen ($ 100-500 per uur). Betaling bestaat doorgaans uit een voorschot en de rest van het verrichte werk.

U kunt op afstand met advocaten werken, in ons geval is het goed gelukt. We hebben een specialist ingeschakeld bij de ontwikkeling van het charter en het beleid van het bedrijf voor het omgaan met vertrouwelijke gegevens. Ze waren ook van plan hem te betrekken bij de aanvraag van een werkvisum.

Het inhuren van een lokale verkoper is belangrijk

Het draait allemaal om het verschil in mentaliteit. Het zijn de lokale mensen die betrokken moeten worden bij de verkoop van het product of de dienst aan lokale bedrijven. Het is gemakkelijker voor hen om een ​​gemeenschappelijke taal te vinden met klanten, rekening te houden met de specifieke kenmerken van de verkoop, de juiste tactieken te kiezen en gewoon verkooppraatjes te maken. Er komt meer vertrouwen in de lokale medewerker, waardoor de kans op het sluiten van de deal aanzienlijk wordt vergroot.

U moet alleen op uzelf rekenen

Zoals gezegd probeerden we te werken met business accelerators, maar we waren van één ding overtuigd: ons werk is voor ons niemand zal het doen, en het is beter om op hulp van buitenaf te vertrouwen (zelfs als u ervoor betaalt geld).

U zult hoogstwaarschijnlijk veel tijd en moeite moeten besteden om het bedrijf zelf te promoten. En hier kan het belang van een competente selectie van medewerkers niet worden overschat. Eigendom is bijvoorbeeld erg belangrijk de Engelse taal, zelfs als u een vacature vervult voor het Russische kantoor (bijvoorbeeld op de afdeling softwareontwikkeling). Wees gerust, dit zal zeker nuttig zijn. We hadden een geval waarin een team dat niet klaar was om vloeiend Engels te communiceren, alle inspanningen om een ​​bestelling van een klant in Singapore te krijgen, teniet deed. Juist vanwege de communicatieproblemen werd het project na een paar maanden afgeblazen.

Het product moet worden gelokaliseerd voor de lokale markt

Bij productontwikkeling moet rekening worden gehouden met de specifieke kenmerken van de regio. Niet iedereen vindt dat een product voor de Amerikaanse markt een Engelstalig menu, 110 V stroom, ISO documentatie en moet voldoen aan het Amerikaanse meetsysteem. Certificering, bijvoorbeeld door de FDA, kan niet worden genegeerd.

Vergeet de Russische diaspora niet

New York, San Francisco, Boston hebben een vrij grote Russische gemeenschap, waar veel succesvolle ondernemers en investeerders zijn.

Er zijn relevante Facebook-groepen (bijvoorbeeld "Russen in Chicago" of "Onze in de VS"), je kunt ook LinkedIn gebruiken en nuttige contacten krijgen via vrienden. We hebben zojuist onze eerste bestelling in de VS ontvangen via expats.

---

Een laatste bonustip: het is logisch om te gaan werken met de Russische dochterondernemingen van grote Amerikaanse bedrijven. Voer bijvoorbeeld projecten uit of organiseer de verkoop van producten voor lokale kantoren van General Electric, Google, enzovoort. Als je jezelf op deze manier hebt laten zien, zal het veel gemakkelijker zijn om met een nuttige achtergrond naar de Verenigde Staten te reizen.