Hoe de "vijf P's" -methode u zal helpen bij het maken van een effectief zakelijk voorstel
Gemengde Berichten / / April 20, 2021
Bekijk de situatie door de ogen van de cliënt, wees laconiek en geef duidelijke instructies voor verdere actie.
Stanislav Zubov
Dingen om te overwegen voordat u uw presentatie voorbereidt
Presentatie is de centrale en belangrijkste fase van elke transactie. Als het gestructureerd is en rekening houdt met de behoeften van een potentiële klant, wordt het een garantie voor interesse in de aankoop. De omvang van mogelijke vragen en bezwaren is vaak afhankelijk van de inhoud van de presentatie.
De eerste stap voordat er onderhandeld wordt, is om de situatie door de ogen van de cliënt te bekijken. Dit is wat hij heeft op het moment dat hij je ontmoet:
- de op te lossen taak;
- interesseren;
- keuze.
Beschouw uw bod niet als onbetwist. Zelfs als uw product een nieuwe technologie is, heeft de klant nog steeds de keuze om het al dan niet te implementeren. En in een niche met veel concurrentie is het kunnen kiezen ook een soort troef voor de klant.
Dit is wat de klant niet heeft op het moment van ontmoeting met u:
- diepte van productkennis;
- tijd;
- vertrouwen.
Soms heeft de persoon met wie je aan het daten bent een erg druk schema, hij heeft fysiek niet de hoeveelheid tijd waaraan je zou willen besteden presentatie. En soms is het ‘tijdgebrek’ slechts een drukinstrument in het onderhandelingsproces. Hiermee moet u in ieder geval rekening houden.
En zelfs als u een vaste en loyale klant ontmoet, kunt u te maken krijgen met wantrouwen ten opzichte van een nieuw product of aanbieding. Wat kunnen we zeggen over nieuwe, nog steeds "koude" klanten.
Bedenk ook voor de presentatie waarom de klant u ontmoet:
- een concreet probleem of taak oplossen;
- winst halen uit de deal;
- maak een keuze uit bestaande aanbiedingen.
Welke conclusie moet hieruit worden getrokken? Bij het presenteren van een commercieel voorstel, moet u de klant kort, gemakkelijk en gemakkelijk te vertellen hebben hoe ga je helpen bij het oplossen van zijn problemen, en leg je uit wat jouw uniekheid is in vergelijking met concurrenten.
Een verkooppraatje helpt u bij het maken van precies zo'n presentatie - een korte motiverende toespraak voor een klant of doelgroep.
Welke vragen je moet beantwoorden voordat je een pitch samenstelt
Een goed voorbeeld van een pitching-aanpak is de regel van Guy Kawasaki, voormalig Apple-evangelist, marketeer en auteur van boeken over het bouwen en promoten van startups. In een van zijn lezingen formuleerde hijGuy Kawasaki 10-20-30 Presentatieregel regel "10-20-30":
- Maximaal 10 dia's;
- 20 minuten voor de hele voorstelling;
- 30 puntsgrootte voor de belangrijkste ideeën op glijbaan.
Dit betekent dat u uw product zo beknopt mogelijk moet presenteren, gebruikmakend van het vereiste minimum aan visuele materialen, waarbij de belangrijkste punten naar voren komen.
Om een effectieve pitch voor te bereiden die aan deze principes voldoet, beantwoordt u eerst de beveiligingsvragen.
1. Wie is uw klant?
Wat is zijn sociale status, waarden en behoeften, kennisniveau en motivatie om een deal te sluiten?
Wanneer u bijvoorbeeld communiceert met een eigenaar van een klein of middelgroot bedrijf van 50+ uit een kleine stad, is het onwaarschijnlijk of het verstandig is om complexe technische termen te gebruiken of een beroep te doen op de laatste Europese trends. En de mogelijke overvloed aan anglicismen in spraak zal eerder irritatie dan vertrouwen veroorzaken. Het zal veel productiever zijn om aan te tonen hoe uw voorstel de kosten verlaagt of de bedrijfsbeveiliging verbetert.
2. Wat is de context?
Hoe is de markt op dit moment? Zijn er omstandigheden die de beleving van uw aanbod door de klant beïnvloeden? Stel dat uw bedrijf services levert voor investeren, en een week geleden was er een grote bankencrisis. Dan zal het voor u moeilijk zijn om de luisteraar ervan te overtuigen dat beleggen in effecten een goed idee is.
3. Zijn er alternatieven?
Wat zijn de sterke en zwakke punten van concurrerende aanbiedingen? Waarin verschillen ze van uw voorstel?
4. Wat is het belangrijkste idee van het aanbod dat u aan de klant wilt overbrengen?
Wat moet hij zich waarschijnlijk een uur, een dag of een week na de bijeenkomst herinneren? U kunt bijvoorbeeld profiteren van het feit dat u als eerste in Rusland software voor begon te produceren slimme woning of dat u alleen bronwater van grote hoogte gebruikt om uw sportdranken te maken. De klant zal dergelijke voordelen gemakkelijk onthouden.
Heeft u de vragen beantwoord? Ga dan verder met het voorbereiden van je pitch.
Wat maakt een effectieve pitch?
We raden aan om de "vijf P's" -technologie te gebruiken die is ontwikkeld door Business Speech-methodologen. Dit is een presentatie in vijf stappen, die elk beginnen met de letter "P":
- vertegenwoordiging;
- eyeliner;
- zin;
- voordelen;
- in beroep gaan.
Nu meer over elk item.
Vertegenwoordiging
Geef kort en nauwkeurig aan wat het doel van de zin is: “vertellen over de contactloze terminal betaling van een nieuwe generatie "," om het meest betrouwbare netwerkbeveiligingssysteem op de markt te presenteren omtrek ". Hoe nauwkeuriger en gedenkwaardiger de formulering de presentatie opent, hoe beter. Hier kunt u ook de kernboodschap naaien die u wilt overbrengen cliënt, - over wat uw product is.
Eyeliner
Spreek informatie uit die zal helpen om een duidelijke context van het voorstel te vormen en de aandacht te trekken. Dit is een onverwacht feit, verbazingwekkende statistieken, een onconventionele kijk op een taak of situatie, een actueel probleem, een illustratief geval uit uw of algemene bedrijfspraktijk en zelfs een provocerende uitspraak. Je hebt natuurlijk geen taak om van een presentatie een show te maken, maar het is altijd handig om herinnerd te worden als een interessante feature.
Zin
Leg uit wat uw oplossing is en hoe deze werkt. Het is belangrijk om niet te vervallen in ingewikkelde en verwarrende uitleg van technische kenmerken en met de cliënt in zijn taal te spreken. Analogieën kunnen worden getrokken met bekende producten. Bijvoorbeeld: "Ons videoconferentiesysteem is een virtuele vergaderruimte waarin 2 tot 50 personen kunnen communiceren." Hoe begrijpelijker en visueler, hoe beter.
Voordelen
Vertel ons over de expliciete en impliciete voordelen die de klant zal ontvangen van het voorgestelde product. Welke problemen kan hij oplossen en waarom verdient deze oplossing de voorkeur?
Elke manager is bekend met de USP-aanduiding - een uniek verkoopvoorstel. Dit deel van de toonhoogte is het meest geschikt om te stemmen. U kunt uw product vergelijken met concurrentenals de vergelijking in uw voordeel is.
Het beroep
Begeleid de cliënt bij de volgende stap die moet worden genomen. Vertrouw er niet op dat hij zelf zal raden wat hij met de ontvangen informatie moet doen. Hoe eenvoudiger, duidelijker en veiliger deze stap is, hoe beter. Bied aan om een proefversie van het programma te downloaden, een proefrit te maken, een proefvoorbeeld te gebruiken - dit alles is veel gemakkelijker dan meteen betalen. Het belangrijkste is dat de stap leidt tot bekendheid met de sterke punten van uw voorstel en de waarschijnlijke deal. Onthoud ook dat duidelijke instructies de kans vergroten dat er actie wordt ondernomen. Vertel me welk nummer ik moet bellen, hoe ik naar de site moet gaan, een verzoek moet indienen of met wie ik contact moet opnemen voor gedetailleerde informatie.
Zoals de praktijk laat zien, kan men zich bij gebruik van de "vijf P's" -methode zelfs een complexe technische methode voorstellen een product met veel instellingen in slechts 5-7 minuten en breng het belangrijkste naar de klant: zijn voordeel en dat van jou uniekheid. Bespaar cliënt tijd en verminder de mentale inspanning die nodig is om een beslissing te nemen. Alles is zo duidelijk mogelijk, beknopt en ondubbelzinnig - dit is het belangrijkste voordeel van pitchen.
Lees ook🧐
- 8 principes voor het creëren van een succesvol IT-bedrijf
- Hoe u een businessplan schrijft dat u zal helpen succes te behalen
- 4 vragen om de levensvatbaarheid van een bedrijfsidee te testen
Kozlovsky-boemerang en onschadelijke straling. Waarom het kijken naar "Tsjernobyl" in eerste instantie interessant is, maar uiteindelijk - ondraaglijk
15 succesvolle gewoonten die je carrière kapot maken Ze zijn verouderd - verwijder ze