Bedreigingen en chantage: vuile trucs die uw gesprekspartners kunnen gebruiken bij onderhandelingen

De uitgeverij "MIF" publiceerde het boek "The Harvard Method of Negotiation. Hoe je altijd je zin krijgt. Daarin praten experts van Harvard University over de principiële onderhandelingsmethode, die helpt om te voorkomen manipulaties van de kant van de gesprekspartners, navigeren snel in het geval van hun niet-standaard gedrag en bereiken altijd gewenst.

Deze methode is universeel en geschikt om conflicten met vrienden op te lossen, gezinsplannen te bespreken of met meerderen te praten over een salarisverhoging.

We publiceren een fragment uit het derde hoofdstuk over wat te doen als de gesprekspartner tijdens de onderhandelingen zijn toevlucht neemt tot opzettelijk bedrog, psychologische oorlogsvoering en positionele druk. U leert hoe u principiële onderhandelingstactieken kunt gebruiken om dergelijke trucs tegen te gaan.

---

Opzettelijke misleiding

De meest voorkomende vorm van vuile trucs is het verkeerd voorstellen van feiten of intenties, of het creëren van een verkeerde indruk van de eigen autoriteit.

Valse feiten. De oudste vorm van onderhandelingstactiek is opzettelijk vals verklaringen: “Deze auto heeft slechts vijfduizend mijl afgelegd. Het was van een oude dame uit Pasadena die nooit sneller ging dan vijfendertig mijl per uur." Het gevaar van het accepteren van dergelijke valse verklaringen over geloof is zeer groot. Wat gedaan kan worden? Scheid de persoon van het probleem.

Vertrouw niemand totdat je een goede reden hebt om iemand te vertrouwen.

Dit betekent niet dat je je tegenstander een leugenaar moet noemen. Probeer de onderhandelingen gewoon in een andere richting te sturen, los van vertrouwenskwesties. Laat tegenstanders je twijfels niet zien als een aanval op hen persoonlijk. Geen enkele verkoper geeft je een horloge of een auto in ruil voor het feit dat je geld op de bank hebt staan. Op dezelfde manier als de verkoper uw draagkracht controleert (“sinds zovelen gescheiden bedriegers die niemand kan vertrouwen"), kunt u hetzelfde doen voor verklaringen van een ander kanten. De praktijk van het verifiëren van feitelijke beweringen verkleint de waarschijnlijkheid bedrog.

Wazige krachten. Tegenstanders kunnen je doen geloven dat zij, net als jij, bevoegd zijn om bepaalde dingen te doen, terwijl dat in werkelijkheid helemaal niet het geval is. Nadat ze krachtig op je hebben gedrukt en je samen hebt uitgewerkt wat je een vaste overeenkomst lijkt, zeggen ze dat ze de goedkeuring van iemand anders moeten krijgen. Met deze techniek kunnen ze "een tweede hap van de appel nemen".

Zo'n situatie is erg onaangenaam. Als alleen jij de bevoegdheid hebt om concessies te doen, alleen jij zult ze doen.

Ga er niet vanuit dat uw tegenstander volledig gemachtigd is alleen maar omdat hij met u onderhandelt. verzekeringsinspecteur, voorstander of de verkoper kan u de indruk geven dat hij concessies kan doen als reactie op enige flexibiliteit van uw kant. En later zul je merken dat de beslissing die je hebt genomen definitief is, de andere kant wordt beschouwd als de basis voor verdere onderhandelingen.

Voordat u doorgaat met wederzijdse concessies, moet u de bevoegdheden van de andere kant achterhalen.

En uw verlangen zal absoluut legaal zijn. "Vertel eens, welke bevoegdheden heeft u in het kader van onze onderhandelingen?" Als het antwoord dubbelzinnig of ontwijkend is, is het zinvol om met u te praten persoon met echt gezag, of maak uw tegenstanders duidelijk dat u zich hetzelfde recht voorbehoudt om clausules te herzien overeenkomsten.

Als uw tegenstanders onverhoopt verklaren dat het akkoord is bereikt, dat u als definitief aanvaardt, beschouwen zij dit als de basis voor verder onderhandelingen, aandringen op wederkerigheid. "Prima. Wij zullen dit document beschouwen als een gezamenlijk ontwerp, dat niemand tot iets verplicht. U overlegt met uw directie en ik zal alles nog eens wegen. Als ik iets wil veranderen, laat ik het je morgen weten.” Je kunt ook zoiets zeggen: “Als uw directie dit ontwerp morgen goedkeurt, zal ik het ondertekenen. Anders heeft ieder van ons het recht om zijn eigen veranderingen voor te stellen.”

Twijfelachtige bedoelingen. Als het gaat om mogelijke misinterpretatie van de intentie van de andere partij om een ​​geaccepteerde overeenkomst na te leven, heb je het recht om speciale voorwaarden in de overeenkomst zelf op te nemen.

Stel dat u een advocaat bent die uw vrouw vertegenwoordigt in een echtscheidingszaak. Uw cliënt gelooft niet dat haar man zal betalen alimentatie op het kind, hoewel hij ermee instemt. De tijd en moeite die aan rechtszaken wordt besteed, zorgt ervoor dat een vrouw haar vergeefse inspanningen stopt. Wat kan er in zo'n situatie worden gedaan? Maak het probleem duidelijk en maak gebruik van het recht om de beslissing aan te vechten om garanties te verkrijgen. U kunt tegen de advocaat van de echtgenoot zeggen: 'Kijk, mijn cliënt is bang dat uw cliënt gewoon geen alimentatie wil betalen. In plaats van maandelijkse betalingen te bespreken, is het misschien logischer om erover te praten toewijzing van zijn aandeel in de vorm van een huis? De advocaat van de echtgenoot kan antwoorden: 'Mijn cliënt is absoluut betrouwbaar. Laten we een schriftelijke afspraak maken dat hij op regelmatige basis kinderalimentatie zal betalen." Waartegen u op uw beurt bezwaar kunt maken: “Dit gaat niet om vertrouwen. Weet u zeker dat uw klant betaalt? "Natuurlijk!" - "Honderd procent?" "Ja, ik ben 100% zeker van hem." “Dan maak je geen bezwaar tegen de voorwaardelijke afspraak. Laten we schrijven dat als uw klant om een ​​of andere onvoorziene reden, die u inschat als waarschijnlijkheid nul, twee betalingen mist, mijn klant haar ontvangt delen in de vorm van een huis (minus natuurlijk het bedrag dat uw klant al heeft betaald in de vorm van alimentatie) en uw klant is volledig bevrijd van de betalingsverplichting alimentatie". Het zal moeilijk zijn voor de advocaat van de echtgenoot om bezwaar te maken tegen een dergelijk voorstel.

Onvolledige oprechtheid kan niet als bedrog worden beschouwd. Opzettelijke misleiding over feiten of bedoelingen is iets heel anders dan het gebrek aan oprechtheid van onderhandelaars. Onderhandelingen vereisen zelden absolute openhartigheid van de deelnemers. Op de vraag "Wat is de maximale prijs die u kunt betalen?" het beste antwoord zou zijn: “Laten we elkaar niet blootstellen aan de verleiding van bedrog. Als je denkt dat een overeenkomst niet mogelijk is en dat we onze tijd verdoen, is het zinvol om contact op te nemen derde partijons vertrouwen waard. Ik denk dat we op deze manier manieren kunnen vinden om het onderling eens te worden.” U hoeft dus geen informatie vrij te geven die u als vertrouwelijk beschouwt en die niet openbaar moet worden gemaakt.

psychologische oorlogsvoering

Dergelijke tactieken zijn erop gericht om u een ongemakkelijk gevoel te geven en een onbewust verlangen te voelen om de onderhandelingen snel te beëindigen.

Stressvolle situatie. Er is al veel geschreven over de fysieke omstandigheden van de onderhandelingen. U moet verstandig zijn over zaken als de locatie van de onderhandelingen, aangezien het territorium van u, uw tegenstanders of neutrale. Paradoxaal genoeg is het soms voordeliger om af te spreken om te onderhandelen op het grondgebied van de andere kant. Daar zullen je tegenstanders ontspannen en meer openstaan ​​voor je suggesties. Indien nodig kunt u gemakkelijker uit de onderhandelingen stappen. Als je de andere partij echter de vrijheid geeft om te kiezen waar te onderhandelen, neem die keuze dan zeer serieus. Onderschat de mate van invloed van deze belangrijke factor niet.

Analyseer of u onder stress staat, en zo ja, waarom. Als de ruimte te rumoerig is, als het te warm of te koud is, als er geen plaats is voor een vertrouwelijk gesprek met collega's, kan men concluderen dat de situatie was bewust zo georganiseerd dat je de onderhandelingen zo snel mogelijk wilde beëindigen en zelfs bepaalde concessies wilde doen om niet te slepen proces.

Als de fysieke omgeving van de onderhandeling u negatief beïnvloedt, kunt u dat gerust zeggen.

Bied aan om van stoel te wisselen, te regelen pauze of verplaats de onderhandelingen naar een andere plaats en naar een andere tijd. Het is jouw taak om het probleem te identificeren, het met de andere partij te bespreken en vervolgens tot een gezamenlijk besluit te komen over meer aanvaardbare fysieke omstandigheden. Deze discussie moet op objectieve en principiële basis worden gevoerd.

Persoonlijke aanvallen. Naast de invloed van de fysieke omgeving moet je rekening houden met verbale en non-verbale communicatie waardoor je je ongemakkelijk voelt. De tegenstander mag een opmerking maken over je uiterlijk of kleding. 'Het lijkt erop dat je de hele nacht niet hebt geslapen. Maakt het niet uit hoe het gaat?" Je status kan worden aangevallen - als de vijand je laat wachten op het begin van de onderhandelingen en ze vervolgens onderbreekt om andere problemen op te lossen. U kunt worden voorgesteld als onwetend. Ze kunnen weigeren te luisteren en je dwingen jezelf te herhalen. De tegenstander kan bewust niet ontmoet je ogen. (Eenvoudige experimenten met leerlingen hebben aangetoond hoe krachtig deze techniek is. Bovendien begrepen de proefpersonen de aard van hun gewaarwordingen niet.)

Hoe dan ook, vroege herkenning van tactieken zal u helpen hun impact te verminderen, zo niet teniet te doen. Maak het duidelijk en u hoeft niet met de gevolgen om te gaan.

Good guy slechterik spel. Dit is een andere vorm van psychologische druk gebaseerd op bedrog. Deze techniek zien we vaak terug bij oude politieagenten. films. De eerste politieman bedreigt de verdachte met vreselijke straffen, richt een felle lamp op hem en intimideert hem op alle mogelijke manieren. Dan neemt hij een pauze en verlaat de kamer. En dan komt de "goede" man in het spel. Hij trakteert de verdachte op een sigaret, doet de lamp uit en verontschuldigt zich voor de eerste agent. Hij zegt de onbeschofte man graag in toom te willen houden, maar dat kan hij niet zonder de hulp van de verdachte. Als gevolg hiervan legt de verdachte alles wat hij weet uit aan de tweede politieagent.

Onderhandelingen kunnen tot een soortgelijke situatie leiden. Twee vertegenwoordigers van dezelfde partij regelen ruzie. Men houdt voet bij stuk: "Deze boeken kosten achtduizend dollar en geen cent minder!" Zijn partner kijkt beschaamd en probeert met zijn collega te redeneren: “Kijk, Frank, je bent onredelijk. Deze boeken zijn immers twee jaar oud, ook al zijn ze in goede staat.” Deze persoon wendt zich tot de vertegenwoordiger van de andere kant en vraagt: "Kunt u zeven en een half duizend betalen?" De tegemoetkoming is klein, maar het lijkt meteen een persoonlijke gunst.

U bent een typisch voorbeeld tegengekomen psychologische druk. Als je de situatie op tijd herkent, kom je niet bedrogen uit. Wanneer de "goede" man je een aanzoek doet, stel hem dan dezelfde vraag als de "slechte" man: "Ik waardeer het dat u realistisch probeert te zijn, maar ik zou graag willen begrijpen waarom u deze prijs overweegt eerlijk. Wat is jouw principe? Ik ben bereid om achtduizend te betalen als je me ervan overtuigt dat deze prijs redelijk is.

Gevaren. Bedreigingen zijn een van de meest akelige tactieken die bij onderhandelingen worden gebruikt. Dreigen lijkt heel makkelijk, veel makkelijker dan aanbiedingen doen. Het enige dat nodig is, zijn een paar woorden. Als deze tactiek werkt, hoef je niet meer te vechten. Maar bedreigingen leiden bijna altijd tot vergeldingsdreigingen. Een dergelijke toename van spanning kan de onderhandelingen vernietigen en uiteindelijk de relatie tussen de deelnemers bederven.

Bedreigingen zijn een vorm van druk. De druk werkt vaak averechts: een akkoord wordt niet bereikt en de spanningen escaleren. In plaats van het de andere partij makkelijker te maken besluitvormingbedreigingen creëren nieuwe uitdagingen. Als reactie op druk van buitenaf kan een vakbond, commissie, bedrijf of regering ervoor kiezen om helemaal niet te onderhandelen. Gematigden en haviken verenigen zich in het licht van een gemeenschappelijke dreiging, namelijk een illegale poging om bepaalde acties af te dwingen. In plaats van te vragen: "Moeten we zo'n beslissing nemen?" deelnemers beginnen te beslissen over de vraag: "Moeten we ons onderwerpen aan externe druk?"

Ervaren onderhandelaars nemen zelden hun toevlucht gevaren. Ze hebben het niet nodig. Er zijn altijd andere manieren om informatie aan je tegenstander over te brengen. U kunt de gevolgen van de acties van de andere partij benadrukken, aannemen wat er zal gebeuren, ongeacht uw wil.

Waarschuwingen zijn altijd effectiever dan bedreigingen. Bovendien genereren ze geen vergeldingsbedreigingen.

“Als we geen akkoord bereiken, lijkt het me dat de media ons gewoon aan stukken scheuren. Met zo'n grote publieke belangstelling zie ik geen manier om deze informatie legaal te verbergen. Jij ook?"

Om effectief te zijn, moeten bedreigingen duidelijk geformuleerd en geloofwaardig zijn. Soms kun je het proces verstoren onderhandelingen. U kunt bedreigingen negeren, u kunt overwegen dat deze woorden in het heetst van de strijd zijn uitgesproken, zonder de juiste autoriteit of gewoon per ongeluk. U kunt zelfs een bepaald risico nemen en ze erkennen. Een van de auteurs van dit boek was een tussenpersoon bij de onderhandelingen van een kolenmaatschappij met haar arbeiders. Het bedrijf ontving veel bedreigingen en bommeldingen. Het aantal van dergelijke oproepen daalde sterk toen de secretaresse bellers begon te beantwoorden: “Uw oproep wordt opgenomen. Vanaf welk nummer bel je?

Soms kunnen bedreigingen in uw voordeel worden gebruikt. De vakbond zou tegen de pers kunnen zeggen: "Het management van het bedrijf is zo zwak dat ze al hun toevlucht nemen tot bedreigingen." Maar wij zijn van mening dat de beste reactie op bedreigingen een kalme naleving van principes is. “We hebben een aantal reactiestappen voorbereid waarmee we de bedreigingen van het management van het bedrijf kunnen tegengaan. We hebben de reactie echter uitgesteld, in de hoop op een constructievere aanpak en wederzijds begrip.” “Ik onderhandel over een specifiek onderwerp. Mijn reputatie staat me niet toe om op bedreigingen te reageren."

Positionele druk

Dit soort druk is erop gericht een situatie te creëren waarin slechts één partij concessies doet.

Weigering om te onderhandelen. Toen ze in november 1979 in Teheran werden opgepakt gijzelaars diplomaten en medewerkers van de Amerikaanse ambassade, stelde de Iraanse regering haar eisen en weigerde te onderhandelen. Advocaten doen vaak hetzelfde als ze tegen hun tegenstanders zeggen: "Ik zie je in de rechtbank." Wat kan er gedaan worden als de andere partij weigert te onderhandelen? Beschouw deze tactiek eerst als een mogelijke truc. De andere partij probeert misschien gewoon hun deelname aan de onderhandelingen te gebruiken als een middel om bepaalde materiële concessies veilig te stellen. Een variant op deze truc is het stellen van enkele randvoorwaarden voor deelname aan de onderhandelingen.

Ten tweede moet je de weigering van de andere partij om te onderhandelen bespreken. Communiceer rechtstreeks of via derden. Val de vijand niet aan, probeer de essentie van zijn belang bij het beëindigen van de onderhandelingen te onthullen. Misschien maakt hij zich zorgen over het verlagen van zijn status in verband met onderhandelingen met u? Misschien is hij bang om te "zacht" in iemands ogen te kijken? Misschien lijkt het hem dat de onderhandelingen een soort interne alliantie zullen vernietigen? Of misschien gelooft hij gewoon niet dat een overeenkomst tussen jullie mogelijk is?

Overweeg verschillende opties, zoals het onderhandelen via derden, het uitwisselen van brieven of het inschakelen van private partijen, zoals journalisten, om het onderwerp van de onderhandelingen te bespreken […].

Tot slot, sta erop objectieve principes te gebruiken. Is dat niet wat uw tegenstanders willen door te weigeren te onderhandelen? Misschien hebben ze jou ook nodig om randvoorwaarden te stellen? Misschien willen ze dat u ook onderhandelingen afwijst? Welke principes volgen ze in deze situatie?

Buitensporige vereisten. Onderhandelaars beginnen vaak met te hoge of te lage eisen. Voor uw huis, dat 200 duizend dollar kost, kunnen ze bijvoorbeeld slechts 75 duizend bieden. Het doel van deze tactiek is om je te onderschatten verwachtingen. De tegenstander verwacht een extreme uitgangspositie om tot een gunstiger eindresultaat te komen, aangezien partijen steeds proberen de verschillen die tussen hen bestaan ​​weg te werken. Deze aanpak heeft ook een keerzijde.

De extreme eis, die voor alle deelnemers absoluut onmogelijk lijkt, vermindert het vertrouwen tussen de partijen.

En dat kan de deal om zeep helpen. Als je te weinig aangeboden krijgt, zul je denken dat je beter helemaal geen contact kunt opnemen met zulke mensen.

In dit geval is het logisch om de aandacht van de vijand te vestigen op de tactieken die hij gebruikt. Vraag om een ​​eerlijke beoordeling van het standpunt dat hij heeft ingenomen voordat de gevolgen desastreus worden.

Escalatie van eisen. Een onderhandelaar kan zijn eisen aanzienlijk overschatten, ondanks de concessies die hem zijn gedaan. Hij kan opnieuw problemen aan de orde stellen waarvan u dacht dat ze al waren opgelost. De voordelen van dergelijke tactieken liggen in het bagatelliseren van de betekenis van de gemaakte concessies en in psychologische druk op de vijand om hem te dwingen te streven naar een spoedige afronding van de onderhandelingen.

De premier van Malta gebruikte deze tactiek in onderhandelingen met Groot Brittanië in 1971. Het ging om het betalen van de inzet van marine- en luchtmachtbases op het eiland. Telkens als de Britten dachten dat er al een akkoord was, zei hij: "Ja, we waren het erover eens, maar er was nog een klein probleempje." En het kleine probleem resulteerde in een extra £ 10 miljoen, gegarandeerde banen voor havenarbeiders en andere arbeiders voor de duur van het contract.

Als je deze tactiek eenmaal herkent, breng het dan onder de aandacht van je tegenstander en neem dan een pauze om te zien of je klaar bent om de onderhandelingen in deze geest voort te zetten. Hierdoor kun je het hoofd koel houden en de ernst van de acties van de andere kant beseffen. Sta er in ieder geval op om objectieve principes te hanteren. Wanneer je terugkeert, zal de vijand, die geïnteresseerd is in het bereiken van een overeenkomst, je serieuzer nemen.

Chantage. Deze tactiek werd beschreven door Thomas Schelling aan de hand van het voorbeeld van twee vrachtwagens geladen met dynamiet die elkaar naderen op een eenrichtingsweg. De vraag is wie moet uitwijken zodat er geen aanvaring ontstaat. Terwijl de vrachtwagens naderen, scheurt een van de chauffeurs het stuur eraf en gooit het uit het raam. De ander staat voor een keuze: gezicht en ontploffen of van de weg af in een greppel rijden. Dit is een voorbeeld van extreme tactieken gericht op de onmogelijkheid van concessies. Paradoxaal genoeg versterk je je eigen positie door de controle over de situatie te verzwakken.

Bij onderhandelingen over arbeidsovereenkomsten en bij internationale onderhandelingen zijn dergelijke tactieken zeer wijdverbreid. De voorzitter van de vakbond houdt een gepassioneerde toespraak tot zijn kiezers en beweert dat hij nooit zal instemmen met een loonsverhoging van minder dan 15 procent. Omdat hij het risico loopt zijn gezicht en het vertrouwen van de kiezers te verliezen als hij genoegen neemt met minder, zal hij in zijn uitgangspositie buitengewoon vasthoudend zijn.

Deze tactiek levert echter niet altijd resultaat op. je kunt herkennen bluffen de andere kant en dwing de vijand concessies te doen, die hij vervolgens aan zijn leiding of kiezers zal moeten uitleggen.

Net als bedreigingen zijn deze tactieken sterk afhankelijk van communicatie. Als de chauffeur van een andere vrachtwagen niet ziet dat het stuur uit het raam vliegt, of denkt dat er nog een in de auto zit controlemechanisme, het stuur weggooien zal een absoluut zinloze daad blijken te zijn, omdat het niet tot zijn recht komt acties. De taak om een ​​aanrijding te voorkomen komt op de schouders van beide coureurs te liggen.

Als reactie op dergelijke tactieken moet u bereid zijn de onderhandelingen af ​​te breken.

Je kunt het op je eigen manier interpreteren om de positie van de andere partij te verzwakken. "OK, ik begrijp je. U vertelt de kranten dat het uw doel is om $ 200.000 voor het huis te krijgen. Tja, we hebben allemaal ons eigen standpunt. Wil je de mijne weten?" Je kunt het op een andere manier benaderen: maak van alles een grap en neem niet waar ernstig.

Je kunt dergelijke tactieken ook weerstaan ​​op basis van een objectief principe: “Oké, Bob, ik begrijp dat je deze verklaring in het openbaar hebt afgelegd. Maar mijn principe is om nooit toe te geven aan druk. Ik luister alleen naar gezond verstand. Laten we het hebben over de kern van het probleem." Wat je ook doet, doe het nooit chantage centraal punt in de onderhandelingen. Verschuif de focus om het voor de andere kant gemakkelijker te maken om terug te trekken.

Stoere partner. Misschien wel de meest gebruikelijke tactiek die bij onderhandelingen wordt gebruikt om de verzoeken van de andere partij te negeren de verklaring van de deelnemer dat hij er persoonlijk niets op tegen heeft, maar dat hij een harde partner heeft die hem niet toestaat om naar toe te gaan concessies. 'Uw verzoek is absoluut redelijk en ik begrijp u volkomen. Maar mijn vrouw zou daar nooit mee instemmen.”

Dergelijke tactieken moeten tijdig kunnen worden herkend. Probeer in plaats van problemen met deze deelnemer te bespreken, hun instemming met een doel te krijgen principe (bij voorkeur schriftelijk), en praat dan, indien mogelijk, rechtstreeks met de harde partner."

Bewuste vertragingen. Heel vaak probeert de ene partij de beslissing uit te stellen tot het meest gunstige moment daarvoor. Onderhandelingen op arbeidsovereenkomsten worden vaak uitgesteld voordat het begin van de staking slechts een paar uur verwijderd is. Vakbondsleiders verwachten dat de psychologische druk van de naderende deadline het management van de onderneming meer meegaand zal maken. Helaas zijn dergelijke berekeningen niet altijd gerechtvaardigd en begint de staking op het afgesproken tijdstip. En daarna begint het management van de onderneming te wachten op een gunstiger moment - bijvoorbeeld wanneer de vakbond geen geld meer heeft. Wachten op het juiste moment is een zeer kostbaar spel.

Je moet de vertragingstactiek duidelijk maken en bespreken.

Overweeg ook om een ​​nepkans voor de andere kant te creëren. Als u een vertegenwoordiger bent van een bedrijf dat onderhandelt over een fusie met een ander bedrijf, open dan onderhandelingen met een derde bedrijf door de indruk te wekken dat u meer dan één bod overweegt. Zoek naar objectieve voorwaarden die kunnen worden gebruikt bij het bepalen van de timing, bijvoorbeeld de datum van betaling belastingen, de jaarlijkse aandeelhoudersvergadering, het aflopen van het contract of het einde van de legislatuur.

"Akkoord of vertrekken." Er is niets verwerpelijks en absoluut onaanvaardbaars in de confrontatie met de vijand. In feite werken de meeste Amerikaanse zakenlieden op deze manier. Als je een winkel binnenloopt en ziet dat een blikje bonen 75 cent kost, ga je niet onderhandelen met de supermarktmanager. Dit is een efficiënte manier van zakendoen, maar het is niet de bedoeling dat daarover wordt onderhandeld. Het omvat geen interactieve besluitvorming.

Na langdurige onderhandelingen kun je best tegen de andere partij zeggen: "Akkoord of vertrek", alleen moet je dit op een meer beleefd formulier.

Als alternatief voor het herkennen en bespreken van deze tactiek, kunnen we de aanvankelijke onwetendheid ervan aanbieden. Ga door met het gesprek alsof je niets hebt gehoord, of verander bijvoorbeeld van onderwerp, bied andere oplossingen aan. Als je besluit deze tactiek bewust te gebruiken, laat de vijand dan begrijpen wat hij verliest als de onmogelijkheid om tot overeenstemming te komen, en probeer dan de situatie zo te veranderen dat de vijand er zonder problemen uit kan komen gezicht verliezen. Nadat het management van de fabriek zijn definitieve bod heeft uitgebracht, kan de vakbond zeggen: 'Een opslag van $ 169 was uw laatste suggestie voordat we zelfs onze algehele productiviteitsinspanningen bespraken ondernemingen".

Wees geen slachtoffer

Het is vaak erg moeilijk om te beslissen hoe te onderhandelen. Mensen definiëren tactieken heel anders. Vraag uzelf af of u op deze manier zou onderhandelen met een familielid of goede vriend? Zou je je niet schamen als een volledig verslag van wat je zei of deed in de kranten zou verschijnen? Welke literaire held is meer geschikt voor jouw acties - een held of schurk? Deze vragen helpen je om je meer bewust te worden van je eigen innerlijke waarden.

U kunt zelf beslissen of u tactieken gebruikt die, als ze tegen u worden gebruikt, gemeen en onverdraagzaam lijken.

Aan het begin van een onderhandeling is het logisch om te zeggen: “Kijk, ik weet dat dit een beetje raar gaat klinken, maar ik zou graag willen weten volgens welke regels we gaan spelen. Willen we zo snel en moeiteloos mogelijk samen tot een redelijk akkoord komen? Of verdedigen we onze aanvankelijk ingenomen posities tot het einde, totdat de meest koppige wint? Wat je ook doet, je moet bereid zijn om vies te spelen. Je kunt net zo hard zijn als je tegenstanders, zelfs nog harder. Het is veel gemakkelijker om principes hoog te houden dan illegale en onethische tactieken. Wees geen slachtoffer.

De Harvard Method of Negotiation is een boek voor diegenen die willen leren hoe ze een gesprek kunnen leiden de juiste richting, trap niet in de trucs van oneerlijke gesprekspartners en bereik altijd uit onderhandelingen gewenst.

Koop een boek