Professionele verkoop - tarief 154.500 wrijven. van de Russian School of Management, training 250 uur, datum 29 november 2023.

Zoek naar klanten. Koude telefoontjes
• Zoekopdracht. Hoe verzamel je in een paar dagen een klantenbestand, waarvan de ontwikkeling minstens een paar maanden zal duren?
• Verwerken van inkomende leads en calls.
• Analyse van leadgeneratiekanalen, optimalisatie en lancering van nieuwe.
• Actief zoeken, vormen en initiële ontwikkeling van klantenbestanden.
• Gerichte activiteiten.
• Koude oproepen. Hoe kun je in zeven van de tien telefoontjes de secretaris bereiken en een afspraak maken met de beslisser?
• Voorbereiden op cold calls - zelfafstemming. Klant als bedrijf, klant als mens.
• Cold calling-scriptconcept. Visitekaartje hulpmiddel.
• Basisbehoeften van besluitvormers.
• Technieken en trucs om de secretaris te passeren.

• Hoe je een gesprek kunt beginnen met een beslisser zonder op te hangen.
• Tips voor het omgaan met excuses tijdens ongevraagde oproepen (“Er zijn leveranciers”, “Niets nodig”, “Stuur een offerte”, etc.).
• Methoden voor het organiseren van een bijeenkomst met besluitvormers.

Werken met belangrijke klanten. Hoe identificeert, onderhandelt en ontwikkelt u uw belangrijkste klanten?
• Belangrijkste klant: kenmerken en belangrijkste kenmerken.
• Factoren die de resultaten van het werk met een belangrijke klant beïnvloeden.
• Regels voor het werk van een succesvol persoon.
• Belangrijke klant, wie is hij?
• Kenmerken van de belangrijkste klant.
• Verschil tussen een belangrijke klant en een vaste klant.
• ABC-analyse-algoritme en strategie voor het werken met belangrijke klanten.
• ABC-analyse van de klant.
• Strategieën voor het werken met belangrijke klanten.
• Identificatie van een belangrijke klant. Persoonlijke interactie met belangrijke klanten.
• Kenmerken van het besluitvormingsproces van een belangrijke klant. Onderhandelingsregels.
• Beslissingsmechanisme voor een belangrijke klant.
• Belangrijke klantbeslissingscyclus.
• Sleutelklantkaart.
• Onderhandelingsregels.

Identificatie van de behoeften, presentatie, commercieel voorstel
• Behoeften identificeren. Hoe kan je een cliënt helpen begrijpen wat hij wil, ook al weet hij dat zelf niet?
• Klassieke methode - vijftien basisvragen.
• Ontwikkeling van hypothesen over klantbehoeften die voor ons significant en interessant zijn.
• Identificatie van selectiecriteria voor leveranciers.
• Het produceren van een presentatie. Hoe kunt u over uw product vertellen, zodat iedereen het wil?
• Drie-niveaumodel voor voordeelvorming.
• De vijf C's van elke presentatie.
• Wetten van overtuiging.
• Werken met leveranciersselectiecriteria bij het bespreken van een voorstel.
• Argumentatiekaart.
• Vorming van CP. Hoe maak je een verkoopbare CP?
• KP-doel en -strategie.
• Regels voor een ideale CP.
• Standaardmethoden voor het opstellen van CP.

Omgaan met bezwaren, onderhandelen, onderhandelen, druk uitoefenen
• Werk met bezwaren. Hoe kun je bezwaren van klanten vermijden, en als ze er zijn, deze omzetten in extra argumenten ten gunste van een aankoop?
• Soorten en redenen voor bezwaren.
• Algoritme voor het overwinnen van bezwaren.
• Methoden om bezwaren te overwinnen.
• Typische bezwaren, manieren en technieken om deze te overwinnen.
• Onderhandeling. Hoe bereikt u uw doelen en voert u effectief een bijeenkomst met besluitvormers?
• Checklist ter voorbereiding op de bijeenkomst.
• Een vergadering starten - contact leggen.
• Onderhandelingsstrategieën.
• Transacties. Hoe verkopen met winst?
• Handelsregels.
• Chips en trucs tijdens het bieden.
• Boost. Hoe kunnen klantverzoeken en verzoeken worden omgezet in verzonden producten en ontvangen geld?
• Principe en persmethoden.
• Algemene technieken voor het voltooien van een transactie.

Werken met debiteuren. Hoe vermijdt u wanbetalingen, schulden en dode debiteuren?
• Welke informatiebronnen moeten worden gebruikt om de solvabiliteit van de klant te beoordelen?
• Hoe wordt u een van de prioritaire leveranciers, die altijd op tijd geld ontvangt?
• Interactie met de “risicogroep” – potentiële wanbetalers.
• Van klantgerichtheid naar geldteruggavegerichtheid: het aanscherpen van de onderhandelingen bij elke fase van achterstallige schulden.
• Kenmerken van betalingsherinneringen.
• Hoe u een commitment van de klant kunt verkrijgen met betrekking tot het tijdstip van de schuldaflossing.
• Scenario's voor onderhandelingen over schuldaflossing.
• Hoe u geld teruggeeft en de klant niet 'overweldigt'.
• Ultieme vordering op de schuldenaar.
• Overgang naar andere manieren van incasso.

Onderhandelingsmanagement: regels en technieken
• Competenties van een succesvolle onderhandelaar.
• Voorbereiding van onderhandelingen.
• Soorten onderhandelingen en legitimiteit.
• Casus “Geschillen rond prijs.”

Profilering. Kennis van karakter
• Basisprincipes van typologie, kenmerken van het menselijk denken
• Soorten karakters (demonstratieve neiging, agressieve neiging, vastgelopen neiging, sensuele neiging, actieve neiging, creatieve neiging)
• Typen, essentie en gronden voor de vorming van verschillende psychotypen van het menselijk karakter
• Externe manifestaties van het psychotype (gebaren, gezichtsuitdrukkingen, stijl van zelfexpressie, kenmerken van zelfpresentatie)
• Doelen en waarden van mensen van verschillende psychotypes
• Technologieën voor het corrigeren van het gedrag van de gesprekspartner op basis van kennis van zijn karaktertype
• Conflictbeheersing waarbij rekening wordt gehouden met het psychotype van de gesprekspartner
• Verband tussen het soort denken en het psychotype van een persoon
• Opstellen van een karakterprofiel op basis van gelaatstrekken
• Bepaling van het psychotype op basis van video- en fotomateriaal
• Fouten en onnauwkeurigheden bij het bepalen van het psychotype
• Kenmerken van het verzamelen van informatie om het psychotype van een persoon te bepalen
• Analyse van de psychotypen van beroemde mensen, videovoorbeelden
• Het probleem van zelfanalyse en het vermogen om de eigen gedragsuitingen te reguleren
• Werken met combinaties van psychotypen in één persoon
• Praktische hulpmiddelen voor het beïnvloeden van mensen tijdens groepscommunicatie
• Extra manieren om dragers van verschillende psychotypes te beïnvloeden
• Oefeningen voor post-training, ontwikkeling van analyse en observatie van het gedrag van de gesprekspartner

Leugens opsporen. Onderhandelingsmacht
• Wat is een leugen. Waarom liegen mensen? Vormen en soorten leugens. Het geschatte vriespunt is het punt van waaruit bedrog begint.
• Frequentie en diepte van de ademhaling, slikken, intensiteit van zweten en andere manifestaties van het autonome zenuwstelsel waarmee rekening moet worden gehouden om de waarheid te bepalen.
• Gezichtstekenen van bedrog. Micro-expressies.
• Tekenen van vervalsing van emoties. Een trainingsprogramma gebruiken om emoties te identificeren.
• Lichaamstaal (houdingen, gebaren, locatie in de ruimte) en de interpretatie ervan.
• Verbale (verbale) tekenen van bedrog, spraakpatronen.
• Individuele verschillen waarmee rekening moet worden gehouden bij het herkennen van leugens.
• Basislijn van menselijk gedrag en afwijkingen daarvan.
• Verschillen in leugendetectietechnieken afhankelijk van wanneer de gesprekspartner wel/niet weet dat hij een verdachte is.
• Het opstellen van gerichte vragen om hypothesen te testen.
• Detectie van leugens in een telefoongesprek. Leugendetectie uit geschreven tekst. Fouten en voorzorgsmaatregelen bij het opsporen van leugens.
• Analyse van video- en fotomateriaal van toespraken van bekende mensen (politici en televisiejournalisten, kunstenaars).
• Regels voor het voeren van een gesprek, enquête. De volgorde van vragen, contactpunten van interesses en andere methoden om zich aan te passen aan de gesprekspartner.
• Algoritme voor het verbeteren van de vaardigheid in het diagnosticeren van leugens.

Verkoop beheren in het digitale tijdperk
• Implementatie en beheer van nieuwe technologie voor actieve B2B-verkoop.
• In welke gevallen een actieve verkoopstrategie in B2B-markten moet worden gebruikt: beoordeling van gevallen van succesvolle implementatie.
• Hoe de technologie van het werken met B2B-klanten vandaag de dag verandert en wat verkoopmanagers moeten doen om modernere en effectievere principes voor het organiseren van actieve verkoop te ontwikkelen en te implementeren.
• Hoe u het huidige personeel kunt betrekken bij actieve verkoop en tegelijkertijd de risico's kunt minimaliseren: belangrijke managementtechnieken.
• Hoe de digitalisering van de communicatiekanalen met de klant de klassieke verkoopfasen verandert en wat moeten mensen weten? wat de manager moet doen om bedrijfsprocessen voor het werken met klanten te optimaliseren in de veranderde realiteit van B2B markten.
• Planning voor de ontwikkeling en het aantrekken van nieuwe klanten: belangrijke fasen van het werken met de klant (ontwikkeling en ontwerp van actieve verkoop, het ontwikkelen van contacten en motivaties van een potentiële klant, het creëren van ervaring, het onderzoeken van de belangrijkste klantkenmerken en een aantal andere elementen).
• Waarom actieve verkoop op een agressieve manier en manipulatie tot het verleden behoren, net als huistelefoons. Hoe je een moderne actieve verkoopmethodologie bouwt en deze ontwerpt zodat deze past bij de realiteit van vandaag.
• Contouren van een nieuw beroep: manager actieve digitale verkoop. Competenties van actieve B2B-verkopers: hoe ze hun activiteiten kunnen ontwerpen en conversieparameters voor hun activiteiten kunnen instellen.
• Actief B2B-verkoopmanagementsysteem: wijzigingen in de functies van het hoofd van de actieve verkoopafdeling van beheerder naar prestatiemanager voor actieve verkoopmanagers.

Management van de verkoopafdeling: doelstellingen, doelstellingen, operationele controle
• Managementsysteem en principes: doelstellingen, doelstellingen, efficiëntiefactoren, systematische aanpak.
• Bijzonderheden van het management afhankelijk van de verkoopstrategie. Consistentie in verkoopbeheer, managementcyclus.
• Audit van de verkoopafdeling: mogelijkheden om in korte tijd resultaten te verhogen zonder investeringen.
• Belangrijke regels voor het ontwikkelen van een effectieve organisatiestructuur voor de verkoopafdeling.
• Methoden om macht te verwerven. Bestuurlijke en deskundige macht. Gebruik maken van verschillende managementstijlen voor medewerkers.
• Algoritmen en regelgeving voor het werk van medewerkers. Implementatie en ontwikkeling van regelgeving.
• Soorten bijeenkomsten: individueel en groepsgewijs. Principes van het houden van vergaderingen. Opzetten van een vergadersysteem op de afdeling verkoop.
• Rapportagesysteem van de verkoopafdeling.
• Soorten en soorten rapporten. Opzetten van een verkooprapportagesysteem.
• Rapportage in boodschappers.
• Case “Ontwikkeling van een KPI-matrix afhankelijk van de functionaliteit van managers.”
• Case “Het opzetten van een rapportagesysteem voor de verkoopafdeling.”
• Kwaliteitsmanagementsysteem op de verkoopafdeling.
• Wat is verkoopkwaliteit en hoe meet je deze?
• Belangrijkste tekenen van verkopen van lage kwaliteit.
• Basiselementen van het verkoopkwaliteitsmanagementsysteem: normen, training en certificering van medewerkers.
• Inhoud van verkoopnormen. Een moderne “flexibele” benadering van de vorming van verkoopnormen.
• Digitale verkoopcases en het gebruik ervan bij de opleiding van medewerkers.
• Methodologie voor het ontwikkelen van verkoopnormen met behulp van interne bedrijfsmiddelen.

Salestransformatie: optimalisatie van bedrijfsprocessen, implementatie van CRM-systemen
• Zoeken naar interne reserves voor omzetgroei.
• Gebruik van de Deming Cycle (PDCA) om het verkoopteam te ontwikkelen.
• Analyse van een fotoreportage van de werkdag van managers. Correctie van knelpunten in verkoopbedrijfsprocessen op basis van de resultaten van de analyse.
• Automatisering van het proces van het verzamelen van klantendatabases.
• Tools om het aantal oproepen te verdubbelen zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit.
• Vermindering van klantverlies als gevolg van responstijden en gemiste oproepen.
• Introductie van “prioriteitstelling” in het werken met klanten.
• Vorming van een verkooptrechter. Trechter fasen. Verkooptrechterplakken.
• Fouten bij het bouwen en werken met een sales funnel.
• Kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren van de verkooptrechter.
• Berekening van de conversie van de verkooptrechter. Methoden om de conversie te verhogen.
• Werken met pijpleidingbeheerders.
• Case “Verkoopkanalen creëren voor nieuwe en huidige klanten, kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren bepalen.”
• Verhoogde productiviteit van managers door automatisering van operationeel werk.
• Specialisatie en verdeling van functies op de verkoopafdeling.
• Typische bedrijfsprocessen op verkoopafdelingen en aandachtspunten voor efficiëntiegroei.
• Arbeidsreglement voor medewerkers. Structuur van de regelgeving. Implementatie van regelgeving.
• Klantontwikkelingstools. Tools voor het verhogen van de gemiddelde cheque en de gemiddelde omzet per klant.
• CRM-systeem: succes- en faalfactoren bij implementatie, audit van het huidige CRM-systeem.
• CRM-selectiecriteria.
• Sleutelfuncties van CRM in de verkoop.
• Indicatoren van een verkeerd geconfigureerd CRM-systeem.
• IP-telefonie en noodzakelijke integraties.
• Automatisering van het werken met het klantenbestand in CRM.
• Organisatie van de aansturing van managers met behulp van CRM.
• Soorten verkooprapporten in CRM.
• Visualisatie van resultaten met behulp van Dash Board.
• Case “Audit van implementatie van CRM-systeem.”
• Casus “Een lijst met rapporten maken voor weergave op het dashboard.”

Verkooppersoneel: aanwerving, aanpassing, motivatiesysteem
• Ontwikkeling van profielen voor de functie van salesmanager (competenties, vaardigheden, capaciteiten).
• Is het goedkoper om iemand met ervaring te vinden of hem “vanaf nul” te laten groeien? Wat is beter?
• Creëren van een verkoopvacature voor een salesmanager.
• Eigenaardigheden bij het inhuren en rekruteren van verkooppersoneel: hoe voorkom je dat je een “neergestorte piloot” krijgt in plaats van een “rockster”?
• Wervingstrechter.
• Individueel gesprek.
• Het houden van wedstrijden voor salesmanagers.
• Checklists voor het afnemen van interviews.
• Case “Ontwikkelen van een profiel voor de functie van salesmanager.”
• Case “Een template voor een verkoopvacature maken.”
• Gebruik van verschillende managementstijlen voor medewerkers. Controle vierkantjes.
• Soorten bijeenkomsten en briefings. Principes voor het leiden van vergaderingen en briefings. Opzetten van een systeem van vergaderingen en briefings op de verkoopafdeling.
• Wil of kan je niet? Hoe u kunt bepalen of u zich in de ‘comfortzone’ bevindt en hoe u werknemers daar uit kunt halen.
• In welke gevallen is het nodig om controles uit te voeren onder het personeel en hoe dit te doen zonder dat de gehele eenheid disfunctioneert.
• Tools om de efficiëntie van het persoonlijke werk van verkoopmedewerkers te vergroten: geef ze autoriteit!
• Organisatie van een systeem van competities. Soorten wedstrijden afhankelijk van verkooptaken.
• Het evalueren van de effectiviteit van lopende competities.
• Soorten niet-materiële prikkels.
• Concurrentie.
• Case “Het creëren van een complex van niet-materiële motivatie.”
• Case “Het houden van een briefing.”
• Organisatie van een snelle transitie door de aanpassingsperiode. Aanpassingsomstandigheden: hoe verlies je een soldaat niet in ‘niet-gevecht’-omstandigheden?
• Structuur van het opleidingssysteem.
• Creatie van een leerboek over de producten en diensten van het bedrijf.
• Verkooptechnologietraining.
• Carrièreplanningssysteem in het bedrijf (verticale, horizontale carrièregroei).
• Case “Ontwikkeling van de structuur van een leerboek over de producten en diensten van het bedrijf.”
• Case “Creëren van een loopbaangroeisysteem in een bedrijf.”

Verkoop- en marketingstrategie
• Marktanalyse: capaciteit, groeipercentage, aantal spelers, aantal kopers.
• Sterke en zwakke punten van het bedrijf. Benodigde middelen en mogelijke risico’s (SWOT-analyse).
• Het kiezen van een bedrijfsontwikkelingsstrategie.
• Basiselementen van de verkoopstrategie: territoria, verkoopkanalen, klanten.
• Kwalitatieve of kwantitatieve groei. Belangrijke drijfveren voor verkoopontwikkeling.
• Case: “SWOT-analyse van het bedrijf.”
• Case: “Identificeer de meest ineffectieve aanjagers van omzetgroei, schrijf vijf ideeën over hoe je deze kunt verbeteren.”
• Bedrijfsverkoopplan. Analyse van de verkoopgeschiedenis.
• Ontleding van het verkoopplan op alle niveaus: afdelingen, verkoopkanalen, regio's, managers, klanten.
• Berekening van indicatoren per fase van de verkooptrechter.
• Case “Berekening van verkoopdoelstellingen, decompositie op alle niveaus.”
• Concurrentieanalyse. Praktische instructies: hoe u alle chips van uw concurrenten kunt achterhalen.
• Het selecteren van een concurrentiestrategie.
• Positionering: waarom de klant bij ons zou moeten kopen.
• Ontwikkeling van de USP van het bedrijf (unique selling proposition). Definitie van 15 voordelen.
• Portretten maken van doelgroepen: wie is onze klant die vaak en veel gaat kopen.
• Assortiment, prijsstrategie. Promotie strategie.
• Case “Concurrentieanalyse, waarbij de belangrijkste unieke voordelen van het bedrijf worden benadrukt.”
• Casus “Beschrijving doelgroepen cliënten.”
• Distributie strategie. Modelselectie: wij verkopen rechtstreeks, via partners of via exclusieve distributeurs.
• Soorten verkoopkanalen, hun voor- en nadelen.
• Criteria voor het selecteren van verkoopkanalen.
• Het beoordelen van de effectiviteit van verkoopkanalen.
• Case “Selecteren van prioritaire verkoopkanalen.”

Ontwikkeling van een beloningssysteem voor de verkoopafdeling
• Principes voor het ontwikkelen van een beloningssysteem op de verkoopafdeling.
• Bepaling van het gemiddelde markttotaalinkomen van de beheerder.
• Typische fouten bij het ontwikkelen van een beloningssysteem op de verkoopafdeling.
• Componenten van motivatie: vast salaris, KPI, bonussen, bonussen, verlaging van bonussen.
• De structuur van het totale inkomen van medewerkers van de verkoopafdeling en de belangrijkste methoden voor het berekenen van het variabele en bonusdeel van het inkomen.
• Beloningsregelingen afhankelijk van de functionaliteit van de manager.
• Teambonus. Gradaties per categorie managers.
• Workshop: “Ontwikkeling van een motivatiesysteem voor salesmanagers.”
• Workshop: “Bepaling van het gemiddelde marktinkomensniveau voor salesmanagers.”

Praktische technologieën voor klantenbestandbeheer
• Klantsegmentatie.
• Methoden voor het identificeren van doelgroepen van klanten die langdurig en effectief met u zullen samenwerken. Criteria voor het selecteren van belangrijke partners.
• Normen voor het werken met klanten.
• 5 hoofdprocessen voor het werken met het klantenbestand. Levenscyclus van de klant. Automatisering van het klantenbestand.
• Kernindicatoren van het werken met klanten.
• ABC-XYZ-klantanalyse als hulpmiddel voor omzetgroei. Het aandeel van het bedrijf in de portefeuille van de klant, manieren om dit te vergroten. Manieren om de LTV- en CRR-indicatoren te verhogen.
• Organisatie van effectief werk met nieuwe, huidige en verloren klanten.
• Het verdelen van werk tussen nieuwe en huidige klanten als reserve voor omzetgroei. Organisatie van het werk met nieuwe klanten. Tools om de omzet van huidige klanten te verhogen.
• Klantenbinding.
• Omgaan met verloren klanten. Meten van klantloyaliteit met behulp van de NPS-index. Manieren om de loyaliteit van klanten te vergroten. Waarom u slechte klanten tijdig moet verwijderen.