Commercieel vastgoed als investeringsobject - gratis cursus van de Russian School of Management, training, datum: 3 december 2023.

25 jaar praktijkervaring in commercieel vastgoed. Marketing- en verkoopmanagement, promotie en verkoop van commercieel onroerend goed.

Commercieel vastgoed: belangrijkste kenmerken
• Economische kenmerken van het onroerend goed.
• Locatieanalyse.
• Architectonische en planologische kenmerken: kantoorvastgoed.
• Bouwkundige en planologische kenmerken: winkelvastgoed.

Investeren in commercieel vastgoed
• Commercieel vastgoed: kostenstructuur.
• Verkoop van commercieel onroerend goed.
• Verhuur van commercieel vastgoed: structuur van de huurinkomsten.
• Hoe de marktwaarde van een onroerend goed wordt gevormd.
• Beleggingsverkoop van commercieel onroerend goed.
• Bepaling van de waarde van een onroerend goed: directe kapitalisatiemethode.
• Bepalen van de waarde van een vastgoedobject: verdisconteren van kasstromen.
• Winstgevendheid en terugverdientijd Intern rendement.
• Beleggingsstijlen.
• Investeringscyclus.

Eigenaardigheden van onderhandelingen in commercieel vastgoed
• De belangrijkste fases van de onderhandelingen in commercieel vastgoed: commercieel voorstel – intentieverklaring – contract.
• Voorbereiden van onderhandelingen: het identificeren van doelen, belangen en prioriteiten; wat is een commerciële strategie (businessmodel) en van welke factoren is deze afhankelijk? Hoe prioriteiten correct te stellen: de verbinding tussen het bedrijfsmodel en prioriteitsvoorwaarden.
• Analyse en versterking van onderhandelingsposities; studie van de tegenpartij.
• Basisonderhandelingsstrategieën: “hard/zacht onderhandelen”, “compromis”; ‘positionele’ en ‘principiële’ onderhandelingen. Hoe u de juiste strategie kiest.
• Basisonderhandelingstactieken. Wat is manipulatie en waar is het op gebaseerd? De belangrijkste soorten manipulaties die voorkomen bij commerciële onderhandelingen; methoden om manipulatie tegen te gaan.
• Belangrijke deelnemers aan het onderhandelingsproces
• Onderhandelingsteam: taakverdeling. De rol en taken van een makelaar, advocaat, accountant, technisch specialist in onderhandelingen.
• Planning en beheer van het onderhandelingsproces. Berekening van het “kritieke pad”. Tactieken om onderhandelingen te versnellen/vertragen. "Dode plekken". Controle-instrumenten bij onderhandelingen: ‘deal support book’.
• Psychologische factoren bij onderhandelingen: methoden om sympathie te vormen en contact te leggen; fundamentele fouten bij het ‘maken van indruk’; wet van optimale motivatie; het beheren van de emotionele toestand van de partijen bij de onderhandelingen; onderhandelingen met moeilijke tegenpartijen.
• Juridische aspecten van onderhandelingen: aansprakelijkheid voor oneerlijke onderhandelingen (artikel 434.1 BW). Arbitrage praktijk. “Regels voor onderhandelingen”; evenwicht tussen de belangen van de partijen bij de onderhandelingen (Plenum van het Hooggerechtshof van Arbitrage “Over de vrijheid van contracten en de grenzen ervan”). Het concept van een zwakke partij in een contract en oneerlijke contractvoorwaarden. Arbitrage praktijk.