Sales - gratis cursus van 4brain, training 30 dagen, Datum: 5 december 2023.
Gemengde Berichten / / December 08, 2023
Reeds in de oudheid dienden handelsbetrekkingen als katalysator voor de vorming van de menselijke beschaving. Zo groeiden steden op de kruispunten van handelsroutes, en actieve handel droeg bij aan de ontwikkeling van volkeren en de culturele uitwisseling daartussen. In de loop van de tijd kregen handelsroutes namen - van schoolgeschiedeniscursussen herinneren we ons allemaal 'De Grote Zijderoute', 'De weg van de Varangianen naar de Grieken', enz.
Om de verkoop te ontwikkelen, begonnen mensen in de 19e en 20e eeuw spoor- en wegverbindingen tussen steden en staten tot stand te brengen. Dankzij dit begon de aanvoer van goederen naar zelfs de meest afgelegen gebieden op gang te komen, en het leeuwendeel van de bevolking de planeet kon zich losmaken van de nationale economie, waardoor de sociale omstandigheden aanzienlijk verbeterden leven.
Dit alles suggereert dat de ontwikkeling van de economische betrekkingen grotendeels de reden was waarom de mensheid het huidige ontwikkelingsniveau bereikte. En zonder in het onkruid van het denken en filosoferen te duiken, kunnen we eenvoudigweg zeggen dat het vermogen om te verkopen een vaardigheid is die iedereen zou moeten leren. een persoon, als hij ernaar streeft zijn leven, succes op professioneel gebied (voornamelijk op het gebied van verkoop uiteraard), persoonlijke groei en enz.
In onze gratis training “Verkoop” hebben we geprobeerd de meest interessante, nuttige en noodzakelijke informatie over de kunst van het verkopen op te nemen. Hieruit leer je wat verkoop is en wie een professionele verkoopmanager is, wat Er zijn verkooptechnieken, hoe je kunt leren verkopen en hierin succes kunt behalen, en nog veel meer Interessante dingen. En later in de inleiding zullen we in meer detail praten over waarom deze vaardigheid voor ieder van ons nuttig kan zijn in het leven.
Wat is verkoop
Verkoop is een cyclisch proces van commerciële interactie tussen twee personen, dat leidt tot de uitwisseling van goederen en geld. Maar het is belangrijk om in gedachten te houden dat de term ‘verkopen’ door managers en verkopers op verschillende manieren kan worden geïnterpreteerd. Als verkopen in brede zin wordt opgevat als de organisatie van het verkoopproces van goederen en diensten, dan vertegenwoordigt het in engere zin een reeks acties die leiden tot het sluiten van een transactie.
Waarom moet je weten hoe je moet verkopen?
Er is tegenwoordig veel vraag naar het vak van verkoper op de markt, maar de meeste mensen houden zich alleen maar bezig met verkopen uit noodzaak, en helemaal niet uit eigen vrije wil. Tegelijkertijd kunnen verkoopvaardigheden voor iedereen nuttig zijn.
Als je het objectief bekijkt, komen we overal de noodzaak tegen om iets te verkopen: we verkopen onszelf door nieuwe mensen te ontmoeten, we verkopen onze vaardigheden en kennis bij het solliciteren, we verkopen onze ideeën en voorstellen op vriendschappelijke en zakelijke bijeenkomsten, we verkopen goederen en diensten, als dit verband houdt met onze werkgelegenheid. Dit alles houdt rechtstreeks verband met het vermogen om presentaties te geven, met bezwaren om te gaan en deals te sluiten. Dat is de reden waarom iemand, wetende hoe hij in principe moet verkopen, een veel grotere kans op succes heeft dan anderen, en het maakt niet uit waar het om gaat: persoonlijk leven, vriendschap, werk, zaken, enz.
De kunst van het verkopen is een echte wetenschap, maar het belang ervan in iemands leven wordt vaak onderschat. En het vermogen om zichzelf te verkopen is zelfs nog belangrijker, omdat het beroep van verkoopmanager wordt beschouwd als een van de meest gevraagde en best betaalde beroepen ter wereld. Bovendien wordt het vermogen om te verkopen terecht als universeel erkend, omdat Als iemand bekend is met de principes van verkoop en marketing, maakt het hem niet langer uit wat hij precies moet verkopen.
Een competente verkoper die weet hoe hij ongevraagd moet bellen, contacten moet leggen, presentaties moet geven en moet overtuigen, is misschien niet bang voor crises of ontslagen - er zal altijd veel vraag naar hem zijn. Bovendien wordt een systeem van commerciële prikkels nu steeds wijdverbreider, waarbij de verkoper een percentage van zijn transacties ontvangt. Daarom zal iemand, wetende hoe hij moet verkopen, altijd financieel veilig zijn.
Als we het specifiek over het bedrijfsleven hebben, zijn verkoopvaardigheden van onschatbare waarde voor managers in verschillende fasen van het leven van een organisatie. Het helpt in de fase van teamvorming en de eerste fasen van bedrijfsontwikkeling, helpt kapitaal aan te trekken naarmate het project groeit en toeneemt omzet en verhoogt de werkelijke omzet, helpt het bedrijf te stabiliseren tijdens de periode van schaalvergroting en zorgt er ook voor dat de organisatie kan vertrekken naar de beurs.
Het vermogen om te verkopen is dus niet alleen noodzakelijk, maar ook van vitaal belang voor een persoon. En hoe eerder hij dit feit beseft en accepteert, hoe eerder zijn leven en welzijn zullen beginnen te verbeteren.
Sales Manager en zijn kwaliteiten
Een salesmanager kan het gezicht van elk bedrijf worden genoemd. Hij is verantwoordelijk voor de presentatie van het product en voor de introductie van het bedrijf bij een potentiële koper onderhandelingen, zowel om de voordelen van uw organisatie aan te tonen, als om een positieve houding te creëren Aan haar. Het bereiken van dit alles is te danken aan de professionele vaardigheden, professionele en zakelijke kwaliteiten van de manager.
Professionele vaardigheden van de manager
Een van de belangrijkste professionele vaardigheden van een manager zijn communicatieve vaardigheden. Een professionele verkoper moet een gemeenschappelijke taal kunnen vinden met gesprekspartners en constructieve relaties met hen kunnen opbouwen. Maar in bredere zin bestaat dit kenmerk uit een aantal kernpunten.
Communicatieve vaardigheden voor een salesmanager zijn:
- Onderhandelingsvaardigheden
- Kennis van verkooptechnieken en -technieken
- Vermogen om klanten voor zich te winnen en gesprekken in de goede richting te sturen
- Mogelijkheid om voortdurend contact te onderhouden met tegenpartijen
- Kennis van het product van uw organisatie, het vermogen om het te presenteren en de voordelen en voordelen van uw aanbod te laten zien
De resultaten van al zijn werk zijn vaak afhankelijk van de professionele vaardigheden van de verkoper. Maar ze kunnen allemaal alleen in de praktijk en/of na het volgen van een speciale training worden gevormd en aangescherpt (onze verkooptraining is ook op hen van toepassing). In ieder geval zullen ze echter niet genoeg zijn, omdat... Je moet over bepaalde professionele kwaliteiten beschikken en deze in jezelf ontwikkelen.
Professionele kwaliteiten van een salesmanager
De belangrijkste persoonlijke kwaliteiten van een salesmanager zijn onder meer:
- Uitstekende kennis van de handelsfundamentals en verkooptheorie
- Ervaring met het werken met mensen
- Ervaring in de verkoop
- Beschikbaarheid van een brede lijst met contacten, klantenbestand en relaties
- Persoonlijke kwaliteiten die nodig zijn om in de verkoop te werken
Het is natuurlijk best moeilijk om al deze competenties te hebben, maar je moet er altijd naar streven ze te hebben. Naast de praktijk kunnen professionele literatuur, thematisch videomateriaal en gespecialiseerde trainingen een uitstekende hulp zijn. Het zorgvuldig gebruiken van deze tools zal er op de een of andere manier toe leiden dat de verkoper idealiter de methoden en technieken beheerst die zijn productiviteit zullen verhogen.
Zakelijke kwaliteiten van een salesmanager
Deze reeks zakelijke kwaliteiten kan worden beschouwd als een verplichte vereiste voor een verkoper, ongeacht de omvang van zijn activiteiten. In feite is het noodzakelijk om ze te hebben, zelfs in gevallen waarin zijn werk niet direct verband houdt met verkoop, omdat ze universeel zijn en altijd en overal nuttig kunnen zijn. Deze kwaliteiten zijn:
- Eruditie en brede blik
- Representatief uiterlijk
- Correct mondeling en schriftelijk taalgebruik
- Vermogen om een gemeenschappelijke taal te vinden met verschillende mensen
- Persoonlijke charme en zelfvertrouwen
- Vermogen om conflicten op te lossen en compromissen te vinden
- Motivatie om actie te ondernemen
De kunst van het verkopen is voor iedereen beschikbaar, maar alleen als hij er klaar voor is. En gereedheid betekent simpelweg dat iemand in termen van persoonlijke ontwikkeling een niveau heeft bereikt dat voldoende is om de verkoop volledig onder de knie te krijgen, dat wil zeggen: komt overeen met bovenstaande kenmerken. Dit betekent natuurlijk helemaal niet dat iemand die bijvoorbeeld geen vertrouwen in zichzelf heeft of schrijffouten maakt, zich niet kan ontwikkelen in de verkoop. Maar als je begrijpt dat er iets verbeterd moet worden, doe dat dan zeker. Anders is het heel goed mogelijk om door te gaan met trainen.
Hoe je kunt leren verkopen
Zelfs de meest succesvolle verkoopmanagers zeggen vaak dat het onmogelijk is om materialen te vinden die absoluut alle aanbevelingen bevatten waarmee je goed en correct kunt leren verkopen. Maar er zijn nog steeds een paar belangrijke punten die het belangrijkst zijn om de kunst van het verkopen te begrijpen:
- Begrijp de essentie van verkoop. Het is noodzakelijk om voor altijd te begrijpen dat er in het verkoopproces tussen mensen een wederzijdse uitwisseling plaatsvindt tegen voor hen gunstige voorwaarden. Vandaar de conclusie: om iemand iets te laten kopen, is het noodzakelijk om aanvaardbare voorwaarden voor hem te creëren. Maar u kunt iets op verschillende manieren verkopen: bied onmiddellijk uw voorwaarden aan of breng de klant over op de noodzaak om uw product te kopen. De eerste methode is goed, maar niet altijd effectief, en voor het succes van de tweede moet je het vertrouwen van iemand kunnen winnen en een echt hoogwaardig en nuttig product of dienst kunnen aanbieden.
- Weg met de angst voor communicatie. Zonder psychologische barrières te kunnen overwinnen, is het erg moeilijk om hoge verkoopresultaten te behalen. Zelfs als je niet graag met mensen communiceert of bang bent om zelf contact op te nemen, moet je leren alle barrières naar de achtergrond te duwen en ze te vergeten. Begrijp dat iedereen ongevraagde telefoontjes kan plegen, presentaties kan geven, bezwaren kan tegenwerpen en kan verkopen. Het belangrijkste is dat je wilt en niet toegeeft aan je angsten.
- Houd rekening met uw persoonlijke kenmerken. U hoeft zich niet aan iedereen aan te passen; u moet doen wat goed lijkt, rekening houdend met de adviezen en aanbevelingen van anderen. Leer jezelf zo goed mogelijk kennen, ontdek je sterke en zwakke punten en werk zoals je hart je ingeeft. Oprechtheid in de verkoop is goud waard. Wees jezelf en mensen zullen het voelen, ze zullen zich op hun gemak voelen bij jou, en iemand die zich op zijn gemak voelt bij jou is altijd een plezier om mee om te gaan.
- Oefen elke dag. Het maakt niet uit hoeveel moeite het kost om een vreemde te benaderen, te bellen of een vergadering te houden. Het belangrijkste is dat je niet stilstaat, want met elke nieuwe stap groeien je zelfvertrouwen, professionaliteit, motivatie en enthousiasme. Angst, onzekerheid, onwil - dit alles wordt geëlimineerd door regelmatige en systematische beoefening.
- Raak niet boos en maak je geen zorgen over mislukkingen. In het begin zul je vaak weigeringen, concurrerende managers, sluwe klanten, enz. tegenkomen. Veel mensen geven het onder zulke druk op en komen niet meer vooruit. Maar er is geen reden tot paniek, wanhoop of boosheid. Mislukkingen zijn een natuurlijk onderdeel van het opdoen van welke ervaring dan ook, en je moet ze altijd zien als een nieuwe ‘Nee’ op weg naar ‘Ja’. Daarnaast is het maken van fouten erg nuttig, omdat je leert hierop te anticiperen en ze in de toekomst niet meer te maken.
- Analyseer uw acties. Na elk gesprek, vergadering of telefoontje moet u deze gebeurtenis in uw verbeelding opnieuw beleven. Dit helpt om de situatie van buitenaf te bekijken en tekortkomingen in het werk te identificeren. Successen moeten ook geanalyseerd worden, want... Hierdoor kunt u uw sterke punten ontdekken en effectieve technieken identificeren die u in de toekomst kunt aanscherpen en toepassen.
- En nog een ding, misschien wel het belangrijkste: probeer in de beginfase al het werk te doen om zoveel mogelijk ervaring op te doen. Als verkoper moet u gepassioneerd zijn over uw werk en ernaar streven om beter, meer en meesterlijker te verkopen. Sta open voor nieuwe informatie en kansen, behoud de vonk in u die u met inspiratie vervult. Onthoud dat als je de wens hebt, al het andere snel zal volgen: kennis, vaardigheden, ervaring, klanten, deals. Dit alles is slechts een kwestie van tijd, maar het ware verlangen naar de overwinning is wat je altijd moet leiden.
We hopen dat we je een beetje hebben kunnen opvrolijken en je wil hebben versterkt om je doelen te bereiken. U bent nu klaar om met de cursus te beginnen. Maar om je een globaal idee te geven van wat je gaat studeren en leren, bieden we korte overzichten van elk van de lessen.
Verkooplessen
Bij het maken van onze gratis ‘Verkoop’-training werden we geconfronteerd met het feit dat er op verschillende gebieden gewoonweg ongelooflijk veel informatie over dit onderwerp bestaat. Op basis hiervan hebben we besloten de belangrijkste onderwerpen te behandelen en ons daarop te concentreren. In ons streven naar een zo volledig mogelijke openbaarmaking van het materiaal, hebben we het gedeeltelijk herwerkt en aangepast om het gemakkelijker te maken er kennis mee te maken en het te assimileren.
De verkooptraining bestaat uit zeven basislessen, elk gewijd aan een eigen specifiek gebied, en omvat zowel theoretische als praktische ervaring. Door elke les stap voor stap af te ronden, maakt u systematisch kennis met de specifieke kenmerken van verkoop en de fasen van het proces. verkoop, zodat u aan het einde van de cursus een duidelijk beeld heeft van wat en hoe u moet doen werk. En na voltooiing van de cursus krijgt u de gelegenheid kennis te maken met twee extra secties, maar daarover later meer.
Les 1. Soorten en soorten verkopen. Verkoop trechter
De basis van elk bedrijf zijn wederzijds voordelige relaties die via verkoop tot stand komen. En het succes van elke relevante onderneming houdt rechtstreeks verband met de soorten en soorten verkopen die de basis van de organisatie vormen. Momenteel is de typologie van verkoop zeer uitgebreid en omvat elk type verkoop zijn eigen implementatiemethoden.
Vanaf de eerste les leer je over de meest voorkomende soorten en soorten verkopen van vandaag: actief en passief, persoonlijke en onpersoonlijke, directe en indirecte, regionale, B2B- en B2C-verkoop, verkoop van goederen, diensten en franchises. We zullen ook praten over push-pull-, transportband- en dozenverkoop en u kennis laten maken met het klassieke verkoopschema en de trechter.
Les 2. Verkooptechnieken
Geen enkel product en geen enkele dienst, behalve essentiële goederen en diensten, zal worden verkocht als de verkoopmanager niet weet hoe hij moet verkopen. Wat betekent het om te kunnen verkopen? Dit betekent het beheersen van verkooptechnieken. Ze beïnvloeden het werk van de verkoper, het aantal afgesloten transacties en de verkoopvolumes. De tweede les van de cursus is gewijd aan verkooptechnieken.
We zullen het hebben over het klassieke verkoopalgoritme 5.0, waarmee het werk van elke manager aan het begin van zijn reis begint, en een algemene beschrijving geven van de vijf fasen ervan. Vervolgens leer je wat SPIN-selling is, hoe je deze methode kunt gebruiken en welke impact het heeft op de klant. Ten slotte leer je nog een paar aanvullende technieken.
Les 3. Koude verkoop. Koude telefoontjes
Als je het goed onder de knie hebt, wordt cold selling een krachtig wapen in je verkooparsenaal. Ze worden gebruikt om nieuwe klanten aan te trekken en zo het klantenbestand uit te breiden. Met behulp van koude verkopen kunt u van iemand die totaal ongeïnteresseerd is in uw product, een vaste klant maken en uw winst vergroten.
Vanaf de derde les leer je wat de essentie en kenmerken van cold sales zijn, wat deze techniek is en met welke nuances van telefoongesprekken rekening moet worden gehouden tijdens cold sales. Na voltooiing van de les bent u ook in staat om cold sales te organiseren, uw eigen cold calling-scripts te maken en te bepalen hoe geïnteresseerd de klant is in uw aanbod.
Les 4. Het produceren van een presentatie
Presentatie speelt een bijzondere rol in het verkoopproces. In wezen is het een show gerund door een manager. Het doel van de presentatie is om de interesse van de potentiële klant in het product te wekken en hem te motiveren een deal te sluiten. Presentaties in het bedrijfsleven worden door absoluut iedereen gebruikt, van onafhankelijke distributeurs tot 's werelds grootste bedrijven. En ook jij moet leren ze uit te voeren.
Vanaf de vierde les leert u waar u moet beginnen met de voorbereiding van een presentatie en hoe u er meerdere kunt opzetten mensen van de hoofdrolspeler en waarom dit zo belangrijk is, hoe je je product moet presenteren en waarom je de taal moet leren spreken cliënt. Daarnaast behandelt de les telefoonpresentaties, de basisprincipes van web- en videopresentaties, en demonstraties product, presentatie van materiële en immateriële goederen, evenals de meest voorkomende fouten tijdens presentaties.
Les 5. Werk met bezwaren
Bezwaren zijn een struikelblok voor een groot aantal verkopers. Bijna niemand vindt ze leuk. Maar de psychologie van de cliënt is anders omdat hij in de meeste gevallen bezwaar tegen u zal maken, alsof hij probeert uw kracht te testen. En als je de kracht en vaardigheden hebt om hem te overtuigen en voor je te winnen, alleen in dit geval zit de deal in je zak.
In de vijfde les leggen we uit wat bezwaren zijn, hoe ze ontstaan en welke soorten er zijn, wat het werken met bezwaren is en uit welke fasen het bestaat. U raakt vertrouwd met de meest effectieve methoden om met bezwaren om te gaan, waaronder de methode van tegenvragen, de vergelijkingsmethode, de methode voor het vervangen van verklaringen en andere. In het laatste blok zullen we het hebben over hoe om te gaan met valse bezwaren.
Les 6. Verkoopmanagement: tools, principes, methoden
De leiders van alle succesvolle bedrijven zijn zich er terdege van bewust dat het succes van hun organisaties afhangt van hoe effectief en competent zij de verkoop beheren. De werking van zo’n enorm mechanisme als een bedrijf houdt rechtstreeks verband met de manier waarop de afzonderlijke onderdelen ervan werken. Met verkoopbeheer kunt u de werking van het hele systeem controleren en daardoor winst maken, terwijl u tegelijkertijd aan de behoeften van de klant voldoet.
De zesde les staat volledig in het teken van salesmanagement: we vertellen je wat salesmanagement is, welke doelen het nastreeft en welke tools worden gebruikt om deze te implementeren. Je leert ook hoe een verkoopmanagementstrategie wordt ontwikkeld, op welke principes moet worden gebaseerd bij het beheren van de verkoop en welke methoden in het werk moeten worden gebruikt.
Les 7. Bedrijfsethiek
De koper zal alleen een aankoop doen als de manager een gemeenschappelijke taal met hem kan vinden en hem vertrouwen kan geven in zichzelf, zijn bedrijf en het aangeboden product. Het komt vaak voor dat een klant om de een of andere reden in conflict raakt, rechten downloadt en eist dat aan bepaalde verzoeken wordt voldaan. Bedrijfsethiek helpt om een gemeenschappelijke taal te vinden met klanten, hen voor zich te winnen en controversiële situaties op te lossen.
In de laatste les zullen we praten over wat het imago van de verkoper beïnvloedt, wat zou moeten rekening houden met psychologische effecten in communicatie, met behulp van welke technieken professioneel zijn conflicten. Daarnaast zullen we het hebben over de belangrijke vaardigheden van een succesvolle manager en het belang ervan.