Complexe onderhandelingen in verkoop - gratis cursus van de Russian School of Management, training, Datum: 6 december 2023.

Consultant voor de ontwikkeling van productiesystemen, TPS Certificering, lid van VOIR. Competenties: projectmanagement op het gebied van lean manufacturing.

MBA-leraar aan de Russian School of Management. Expert in de ontwikkeling van managementvaardigheden en leiderschap, onderhandelingsmanagement.

Specialist operationele psychodiagnostiek, profiler, imago-expert. Auteur en presentator van seminars, bedrijfsadviseur. Heeft ervaring met merkmanagement.

Onderhandelingsmanagement: regels en technieken
• Competenties van een succesvolle onderhandelaar.
• Voorbereiding van onderhandelingen.
• Soorten onderhandelingen en legitimiteit.
• Casus “Geschillen rond prijs.”

Stress management
• Aard en werking van stress.
• Stressbestendigheid: componenten.
• De aard van emoties. Soorten emoties. Functies van emoties.
• Emotioneel intellect. Emo-vallen. Hoe voorkom je dat je blijft steken in stressvolle gebeurtenissen?
• Algoritme voor het analyseren van een stressvolle situatie.
• Beslissingen nemen in een stressvolle situatie.
• Moeilijke communicatie als stressfactor.
• Manipulatie als stressfactor. Erkenning en tegenreactie.
• Verandering en onzekerheid als stressfactor. De adoptiecyclus.
• Geestelijke hygiëne als methode om burn-out te voorkomen.
• Werk-rustbalans als middel om burn-out te voorkomen.

Omgaan met bezwaren, onderhandelen, onderhandelen, druk uitoefenen
• Werk met bezwaren. Hoe kun je bezwaren van klanten vermijden, en als ze er zijn, deze omzetten in extra argumenten ten gunste van een aankoop?
• Soorten en redenen voor bezwaren.
• Algoritme voor het overwinnen van bezwaren.
• Methoden om bezwaren te overwinnen.
• Typische bezwaren, manieren en technieken om deze te overwinnen.
• Onderhandeling. Hoe bereikt u uw doelen en voert u effectief een bijeenkomst met besluitvormers?
• Checklist ter voorbereiding op de bijeenkomst.
• Een vergadering starten - contact leggen.
• Onderhandelingsstrategieën.
• Transacties. Hoe verkopen met winst?
• Handelsregels.
• Chips en trucs tijdens het bieden.
• Boost. Hoe kunnen klantverzoeken en verzoeken worden omgezet in verzonden producten en ontvangen geld?
• Principe en persmethoden.
• Algemene technieken voor het voltooien van een transactie.

Profilering. Kennis van karakter
• Basisprincipes van typologie, kenmerken van het menselijk denken
• Soorten karakters (demonstratieve neiging, agressieve neiging, vastgelopen neiging, sensuele neiging, actieve neiging, creatieve neiging)
• Typen, essentie en gronden voor de vorming van verschillende psychotypen van het menselijk karakter
• Externe manifestaties van het psychotype (gebaren, gezichtsuitdrukkingen, stijl van zelfexpressie, kenmerken van zelfpresentatie)
• Doelen en waarden van mensen van verschillende psychotypes
• Technologieën voor het corrigeren van het gedrag van de gesprekspartner op basis van kennis van zijn karaktertype
• Conflictbeheersing waarbij rekening wordt gehouden met het psychotype van de gesprekspartner
• Verband tussen het soort denken en het psychotype van een persoon
• Opstellen van een karakterprofiel op basis van gelaatstrekken
• Bepaling van het psychotype op basis van video- en fotomateriaal
• Fouten en onnauwkeurigheden bij het bepalen van het psychotype
• Kenmerken van het verzamelen van informatie om het psychotype van een persoon te bepalen
• Analyse van de psychotypen van beroemde mensen, videovoorbeelden
• Het probleem van zelfanalyse en het vermogen om de eigen gedragsuitingen te reguleren
• Werken met combinaties van psychotypen in één persoon
• Praktische hulpmiddelen voor het beïnvloeden van mensen tijdens groepscommunicatie
• Extra manieren om dragers van verschillende psychotypes te beïnvloeden
• Oefeningen voor post-training, ontwikkeling van analyse en observatie van het gedrag van de gesprekspartner

Leugens opsporen. Onderhandelingsmacht
• Wat is een leugen. Waarom liegen mensen? Vormen en soorten leugens. Het geschatte vriespunt is het punt van waaruit bedrog begint.
• Frequentie en diepte van de ademhaling, slikken, intensiteit van zweten en andere manifestaties van het autonome zenuwstelsel waarmee rekening moet worden gehouden om de waarheid te bepalen.
• Gezichtssignalen van bedrog. Micro-expressies.
• Tekenen van vervalsing van emoties. Een trainingsprogramma gebruiken om emoties te identificeren.
• Lichaamstaal (houdingen, gebaren, locatie in de ruimte) en de interpretatie ervan.
• Verbale (verbale) tekenen van bedrog, spraakpatronen.
• Individuele verschillen waarmee rekening moet worden gehouden bij het herkennen van leugens.
• Basislijn van menselijk gedrag en afwijkingen daarvan.
• Verschillen in leugendetectietechnieken afhankelijk van wanneer de gesprekspartner wel/niet weet dat hij een verdachte is.
• Het opstellen van gerichte vragen om hypothesen te testen.
• Detectie van leugens in een telefoongesprek. Leugendetectie uit geschreven tekst. Fouten en voorzorgsmaatregelen bij het opsporen van leugens.
• Analyse van video- en fotomateriaal van toespraken van bekende mensen (politici en televisiejournalisten, kunstenaars).
• Regels voor het voeren van een gesprek, enquête. De volgorde van vragen, contactpunten van interesses en andere methoden om zich aan te passen aan de gesprekspartner.
• Algoritme voor het verbeteren van de vaardigheid in het diagnosticeren van leugens.