Verkoopbeheer: KPI. Verkoopkwaliteit. Optimalisatie van bedrijfsprocessen - gratis cursus van de Russian School of Management, training 16 uur, datum: 7 december 2023.

Management van de verkoopafdeling: doelstellingen, doelstellingen, operationele controle

• Managementsysteem en principes: doelstellingen, doelstellingen, efficiëntiefactoren, systematische aanpak.
• Bijzonderheden van het management afhankelijk van de verkoopstrategie. Consistentie in verkoopbeheer, managementcyclus.
• Audit van de verkoopafdeling: mogelijkheden om in korte tijd resultaten te verhogen zonder investeringen.
• Belangrijke regels voor het ontwikkelen van een effectieve organisatiestructuur voor de verkoopafdeling.
• Methoden om macht te verwerven. Bestuurlijke en deskundige macht. Gebruik maken van verschillende managementstijlen voor medewerkers.
• Algoritmen en regelgeving voor het werk van medewerkers. Implementatie en ontwikkeling van regelgeving.
• Soorten bijeenkomsten: individueel en groepsgewijs. Principes voor het houden van vergaderingen. Opzetten van een vergadersysteem op de afdeling verkoop.
• Rapportagesysteem van de verkoopafdeling.
• Soorten en soorten rapporten. Opzetten van een verkooprapportagesysteem.
• Rapportage in boodschappers.
• Case “Ontwikkeling van een KPI-matrix afhankelijk van de functionaliteit van managers.”
• Case “Het opzetten van een rapportagesysteem voor de verkoopafdeling.”
• Kwaliteitsmanagementsysteem op de verkoopafdeling.
• Wat is verkoopkwaliteit en hoe meet je deze?
• Belangrijkste tekenen van verkopen van lage kwaliteit.
• Basiselementen van het verkoopkwaliteitsmanagementsysteem: normen, training en certificering van medewerkers.
• Inhoud van verkoopnormen. Een moderne “flexibele” benadering van de vorming van verkoopnormen.
• Digitale verkoopcases en het gebruik ervan bij de opleiding van medewerkers.
• Methodologie voor het ontwikkelen van verkoopnormen met behulp van interne bedrijfsmiddelen.

Salestransformatie: optimalisatie van bedrijfsprocessen, implementatie van CRM-systemen
• Zoeken naar interne reserves voor omzetgroei.
• Gebruik van de Deming Cycle (PDCA) om het verkoopteam te ontwikkelen.
• Analyse van een fotoreportage van de werkdag van managers. Correctie van knelpunten in verkoopbedrijfsprocessen op basis van de resultaten van de analyse.
• Automatisering van het proces van het verzamelen van klantendatabases.
• Tools om het aantal oproepen te verdubbelen zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit.
• Vermindering van klantverlies als gevolg van responstijden en gemiste oproepen.
• Introductie van “prioriteitstelling” in het werken met klanten.
• Vorming van een verkooptrechter. Trechter fasen. Verkooptrechterplakken.
• Fouten bij het bouwen en werken met een sales funnel.
• Kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren van de verkooptrechter.
• Berekening van de conversie van de verkooptrechter. Methoden om de conversie te verhogen.
• Werken met pijpleidingbeheerders.
• Case “Verkoopkanalen creëren voor nieuwe en huidige klanten, kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren bepalen.”
• Verhoogde productiviteit van managers door automatisering van operationeel werk.
• Specialisatie en verdeling van functies op de verkoopafdeling.
• Typische bedrijfsprocessen op verkoopafdelingen en aandachtspunten voor efficiëntiegroei.
• Arbeidsreglement voor medewerkers. Structuur van de regelgeving. Implementatie van regelgeving.
• Klantontwikkelingstools. Tools voor het verhogen van de gemiddelde cheque en de gemiddelde omzet per klant.
• CRM-systeem: succes- en faalfactoren bij implementatie, audit van het huidige CRM-systeem.
• CRM-selectiecriteria.
• Sleutelfuncties van CRM in de verkoop.
• Indicatoren van een verkeerd geconfigureerd CRM-systeem.
• IP-telefonie en noodzakelijke integraties.
• Automatisering van het werken met het klantenbestand in CRM.
• Organisatie van de aansturing van managers met behulp van CRM.
• Soorten verkooprapporten in CRM.
• Visualisatie van resultaten met behulp van Dash Board.
• Case “Audit van de implementatie van een CRM-systeem.”
• Casus “Een lijst met rapporten maken voor weergave op het dashboard.”

Ontwikkeling van een beloningssysteem voor de verkoopafdeling
• Principes voor het ontwikkelen van een beloningssysteem op de verkoopafdeling.
• Bepaling van het gemiddelde markttotaalinkomen van de beheerder.
• Typische fouten bij het ontwikkelen van een beloningssysteem op de verkoopafdeling.
• Componenten van motivatie: vast salaris, KPI, bonussen, bonussen, verlaging van bonussen.
• De structuur van het totale inkomen van medewerkers van de verkoopafdeling en de belangrijkste methoden voor het berekenen van het variabele en bonusdeel van het inkomen.
• Beloningsregelingen afhankelijk van de functionaliteit van de manager.
• Teambonus. Gradaties per categorie managers.
• Workshop: “Ontwikkeling van een motivatiesysteem voor salesmanagers.”
• Workshop: “Bepaling van het gemiddelde marktinkomensniveau voor salesmanagers.”