Transformatie van de verkoopafdeling: planning, CRM-systemen, bedrijfsprocessen - gratis cursus van de Russian School of Management, training, Datum: 7 december 2023.

Businesscoach, adviseur. Deskundige beoefenaar op het gebied van uitgebreide bedrijfsontwikkeling, het verhogen van omzet en winst. Spreker op brancheconferenties.

PhD, bedrijfsadviseur op het gebied van salesmanagement. Heeft praktijkervaring met reengineering in de commerciële sector en brancheontwikkeling.

Verkoop- en marketingstrategie
• Marktanalyse: capaciteit, groeipercentage, aantal spelers, aantal kopers.
• Sterke en zwakke punten van het bedrijf. Benodigde middelen en mogelijke risico’s (SWOT-analyse).
• Het kiezen van een bedrijfsontwikkelingsstrategie.

Management van de verkoopafdeling: doelstellingen, doelstellingen, operationele controle
• Managementsysteem en principes: doelstellingen, doelstellingen, efficiëntiefactoren, systematische aanpak.
• Bijzonderheden van het management afhankelijk van de verkoopstrategie. Consistentie in verkoopbeheer, managementcyclus.
• Audit van de verkoopafdeling: mogelijkheden om in korte tijd resultaten te verhogen zonder investeringen.
• Belangrijke regels voor het ontwikkelen van een effectieve organisatiestructuur voor de verkoopafdeling.
• Methoden om macht te verwerven. Bestuurlijke en deskundige macht. Gebruik maken van verschillende managementstijlen voor medewerkers.
• Algoritmen en regelgeving voor het werk van medewerkers. Implementatie en ontwikkeling van regelgeving.
• Soorten bijeenkomsten: individueel en groepsgewijs. Principes voor het houden van vergaderingen. Opzetten van een vergadersysteem op de afdeling verkoop.
• Rapportagesysteem van de verkoopafdeling.
• Soorten en soorten rapporten. Opzetten van een verkooprapportagesysteem.
• Rapportage in boodschappers.
• Case “Ontwikkeling van een KPI-matrix afhankelijk van de functionaliteit van managers.”
• Case “Het opzetten van een rapportagesysteem voor de verkoopafdeling.”
• Kwaliteitsmanagementsysteem op de verkoopafdeling.
• Wat is verkoopkwaliteit en hoe meet je deze?
• Belangrijkste tekenen van verkopen van lage kwaliteit.
• Basiselementen van het verkoopkwaliteitsmanagementsysteem: normen, training en certificering van medewerkers.
• Inhoud van verkoopnormen. Een moderne “flexibele” benadering van de vorming van verkoopnormen.
• Digitale verkoopcases en het gebruik ervan bij de opleiding van medewerkers.
• Methodologie voor het ontwikkelen van verkoopnormen met behulp van interne bedrijfsmiddelen.

Salestransformatie: optimalisatie van bedrijfsprocessen, implementatie van CRM-systemen
• Zoeken naar interne reserves voor omzetgroei.
• Gebruik van de Deming Cycle (PDCA) om het verkoopteam te ontwikkelen.
• Analyse van een fotoreportage van de werkdag van managers. Correctie van knelpunten in verkoopbedrijfsprocessen op basis van de resultaten van de analyse.
• Automatisering van het proces van het verzamelen van klantendatabases.
• Tools om het aantal oproepen te verdubbelen zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit.
• Vermindering van klantverlies als gevolg van responstijden en gemiste oproepen.
• Introductie van “prioriteitstelling” in het werken met klanten.
• Vorming van een verkooptrechter. Trechter fasen. Verkooptrechterplakken.
• Fouten bij het bouwen en werken met een sales funnel.
• Kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren van de verkooptrechter.
• Berekening van de conversie van de verkooptrechter. Methoden om de conversie te verhogen.
• Werken met pijpleidingbeheerders.
• Case “Verkoopkanalen creëren voor nieuwe en huidige klanten, kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren bepalen.”
• Verhoogde productiviteit van managers door automatisering van operationeel werk.
• Specialisatie en verdeling van functies op de verkoopafdeling.
• Typische bedrijfsprocessen op verkoopafdelingen en aandachtspunten voor efficiëntiegroei.
• Arbeidsreglement voor medewerkers. Structuur van de regelgeving. Implementatie van regelgeving.
• Klantontwikkelingstools. Tools voor het verhogen van de gemiddelde cheque en de gemiddelde omzet per klant.
• CRM-systeem: succes- en faalfactoren bij implementatie, audit van het huidige CRM-systeem.
• CRM-selectiecriteria.
• Sleutelfuncties van CRM in de verkoop.
• Indicatoren van een verkeerd geconfigureerd CRM-systeem.
• IP-telefonie en noodzakelijke integraties.
• Automatisering van het werken met het klantenbestand in CRM.
• Organisatie van de aansturing van managers met behulp van CRM.
• Soorten verkooprapporten in CRM.
• Visualisatie van resultaten met behulp van Dash Board.
• Case “Audit van de implementatie van een CRM-systeem.”
• Casus “Een lijst met rapporten maken voor weergave op het dashboard.”

Ontwikkeling van een beloningssysteem voor de verkoopafdeling
• Principes voor het ontwikkelen van een beloningssysteem op de verkoopafdeling.
• Bepaling van het gemiddelde markttotaalinkomen van de beheerder.
• Typische fouten bij het ontwikkelen van een beloningssysteem op de verkoopafdeling.
• Componenten van motivatie: vast salaris, KPI, bonussen, bonussen, verlaging van bonussen.
• De structuur van het totale inkomen van medewerkers van de verkoopafdeling en de belangrijkste methoden voor het berekenen van het variabele en bonusdeel van het inkomen.
• Beloningsregelingen afhankelijk van de functionaliteit van de manager.
• Teambonus. Gradaties per categorie managers.
• Workshop: “Ontwikkeling van een motivatiesysteem voor salesmanagers.”
• Workshop: “Bepaling van het gemiddelde marktinkomensniveau voor salesmanagers.”

Verkoopmanagement in het digitale tijdperk
• Implementatie en beheer van nieuwe technologie voor actieve B2B-verkoop.
• In welke gevallen een actieve verkoopstrategie in B2B-markten moet worden gebruikt: beoordeling van gevallen van succesvolle implementatie.
• Hoe de technologie van het werken met B2B-klanten vandaag de dag verandert en wat verkoopmanagers moeten doen om modernere en effectievere principes voor het organiseren van actieve verkoop te ontwikkelen en te implementeren.
• Hoe u het huidige personeel kunt betrekken bij actieve verkoop en tegelijkertijd de risico's kunt minimaliseren: belangrijke managementtechnieken.
• Hoe de digitalisering van de communicatiekanalen met de klant de klassieke verkoopfasen verandert en wat moeten mensen weten? wat de manager moet doen om bedrijfsprocessen voor het werken met klanten te optimaliseren in de veranderde realiteit van B2B markten.
• Planning voor de ontwikkeling en het aantrekken van nieuwe klanten: belangrijke fasen van het werken met de klant (ontwikkeling en ontwerp van actieve verkoop, het ontwikkelen van contacten en motivaties van een potentiële klant, het creëren van ervaring, het onderzoeken van de belangrijkste klantkenmerken en een aantal andere elementen).
• Waarom actieve verkoop op een agressieve manier en manipulatie tot het verleden behoren, net als huistelefoons. Hoe je een moderne actieve verkoopmethodologie bouwt en deze ontwerpt zodat deze past bij de realiteit van vandaag.
• Contouren van een nieuw beroep: manager actieve digitale verkoop. Competenties van actieve B2B-verkopers: hoe ze hun activiteiten kunnen ontwerpen en conversieparameters voor hun activiteiten kunnen instellen.
• Actief B2B-verkoopmanagementsysteem: wijzigingen in de functies van het hoofd van de actieve verkoopafdeling van beheerder naar prestatiemanager voor actieve verkoopmanagers.

Praktische technologieën voor klantenbestandbeheer
• Klantsegmentatie.
• Methoden voor het identificeren van doelgroepen van klanten die langdurig en effectief met u zullen samenwerken. Criteria voor het selecteren van belangrijke partners.
• Normen voor het werken met klanten.
• 5 hoofdprocessen voor het werken met het klantenbestand. Levenscyclus van de klant. Automatisering van het klantenbestand.
• Kernindicatoren van het werken met klanten.
• ABC-XYZ-klantanalyse als hulpmiddel voor omzetgroei. Het aandeel van het bedrijf in de portefeuille van de klant, manieren om dit te vergroten. Manieren om de LTV- en CRR-indicatoren te verhogen.
• Organisatie van effectief werk met nieuwe, huidige en verloren klanten.
• Het verdelen van werk tussen nieuwe en huidige klanten als reserve voor omzetgroei. Organisatie van het werk met nieuwe klanten. Tools om de omzet van huidige klanten te verhogen.
• Klantenbinding.
• Omgaan met verloren klanten. Meten van klantloyaliteit met behulp van de NPS-index. Manieren om de loyaliteit van klanten te vergroten. Waarom u slechte klanten tijdig moet verwijderen.