Sales Manager - gratis cursus van de Russian School of Management, training, datum: 7 december 2023.

Consultant voor de ontwikkeling van productiesystemen, TPS Certificering, lid van VOIR. Competenties: projectmanagement op het gebied van lean manufacturing.

Zoek naar klanten. Koude telefoontjes
• Zoekopdracht. Hoe verzamel je in een paar dagen een klantenbestand, waarvan de ontwikkeling minstens een paar maanden zal duren?
• Verwerken van inkomende leads en calls.
• Analyse van leadgeneratiekanalen, optimalisatie en lancering van nieuwe.
• Actief zoeken, vormen en initiële ontwikkeling van klantenbestanden.
• Gerichte activiteiten.
• Koude oproepen. Hoe kun je in zeven van de tien telefoontjes de secretaris bereiken en een afspraak maken met de beslisser?
• Voorbereiden op cold calls - zelfafstemming. Klant als bedrijf, klant als mens.
• Cold calling-scriptconcept. Visitekaartje hulpmiddel.
• Basisbehoeften van besluitvormers.
• Technieken en trucs om de secretaris te passeren.
• Hoe je een gesprek kunt beginnen met een beslisser zonder op te hangen.
• Tips voor het omgaan met excuses tijdens ongevraagde oproepen (“Er zijn leveranciers”, “Niets nodig”, “Stuur een offerte”, etc.).
• Methoden voor het organiseren van een bijeenkomst met besluitvormers.

Identificatie van de behoeften, presentatie, commercieel voorstel
• Behoeften identificeren. Hoe kan je een cliënt helpen begrijpen wat hij wil, ook al weet hij dat zelf niet?
• Klassieke methode - vijftien basisvragen.
• Ontwikkeling van hypothesen over klantbehoeften die voor ons significant en interessant zijn.
• Identificatie van selectiecriteria voor leveranciers.
• Het produceren van een presentatie. Hoe kunt u over uw product vertellen, zodat iedereen het wil?
• Drie-niveaumodel voor voordeelvorming.
• De vijf C's van elke presentatie.
• Wetten van overtuiging.
• Werken met leveranciersselectiecriteria bij het bespreken van een voorstel.
• Argumentatiekaart.
• Vorming van CP. Hoe maak je een verkoopbare CP?
• KP-doel en -strategie.
• Regels voor een ideale CP.
• Standaardmethoden voor het opstellen van CP.

Omgaan met bezwaren, onderhandelen, onderhandelen, druk uitoefenen
• Werk met bezwaren. Hoe kun je bezwaren van klanten vermijden, en als ze er zijn, deze omzetten in extra argumenten ten gunste van een aankoop?
• Soorten en redenen voor bezwaren.
• Algoritme voor het overwinnen van bezwaren.
• Methoden om bezwaren te overwinnen.
• Typische bezwaren, manieren en technieken om deze te overwinnen.
• Onderhandeling. Hoe bereikt u uw doelen en voert u effectief een bijeenkomst met besluitvormers?
• Checklist ter voorbereiding op de bijeenkomst.
• Een vergadering starten - contact leggen.
• Onderhandelingsstrategieën.
• Transacties. Hoe verkopen met winst?
• Handelsregels.
• Chips en trucs tijdens het bieden.
• Boost. Hoe kunnen klantverzoeken en verzoeken worden omgezet in verzonden producten en ontvangen geld?
• Principe en persmethoden.
• Algemene technieken voor het voltooien van een transactie.

Werken met debiteuren
• Welke informatiebronnen moeten worden gebruikt om de solvabiliteit van de klant te beoordelen?
• Hoe wordt u een van de prioritaire leveranciers, die altijd op tijd geld ontvangt?
• Interactie met de “risicogroep” – potentiële wanbetalers.
• Van klantgerichtheid naar geldteruggavegerichtheid: het aanscherpen van de onderhandelingen bij elke fase van achterstallige schulden.
• Kenmerken van betalingsherinneringen.
• Hoe u een commitment van de klant kunt verkrijgen met betrekking tot het tijdstip van de schuldaflossing.
• Scenario's voor onderhandelingen over schuldaflossing.
• Hoe u geld teruggeeft en de klant niet 'overweldigt'.
• Ultieme vordering op de schuldenaar.
• Overgang naar andere manieren van incasso.

Werken met belangrijke klanten. Hoe identificeert, onderhandelt en ontwikkelt u uw belangrijkste klanten?
• Belangrijkste klant: kenmerken en belangrijkste kenmerken.
• Factoren die de resultaten van het werk met een belangrijke klant beïnvloeden.
• Regels voor het werk van een succesvol persoon.
• Belangrijke klant, wie is hij?
• Kenmerken van de belangrijkste klant.
• Verschil tussen een belangrijke klant en een vaste klant.
• ABC-analyse-algoritme en strategie voor het werken met belangrijke klanten.
• ABC-analyse van de klant.
• Strategieën voor het werken met belangrijke klanten.
• Identificatie van een belangrijke klant. Persoonlijke interactie met belangrijke klanten.
• Kenmerken van het besluitvormingsproces van een belangrijke klant. Onderhandelingsregels.
• Beslissingsmechanisme voor een belangrijke klant.
• Belangrijke klantbeslissingscyclus.
• Sleutelklantkaart.
• Onderhandelingsregels.