De architectuur van de keuze: 8 feiten over hoe we beslissingen nemen

Experts op het gebied van behavioral economics, Richard Thaler en Cass Sunstein in hun boek «Nudge. Architecture of Choice "praten over wat er achter onze beslissingen. Layfhaker koos acht interessante feiten over de manier waarop we keuzes maken.

1. De keuze kan de onderlinge opstelling van opties beïnvloeden

Als voorbeeld, de auteurs huidige locatie van gerechten in schoolkantines. Het blijkt dat als je op ooghoogte studenten wortelen in plaats van friet, kunt u ze duwen om de keuze van gezonde voeding in plaats van fast food. Met een soortgelijke techniek van het duwen we elkaar overal, te beginnen met inscripties op promotionele banners en afwerking afdelingen sequentie in een supermarkt.

Ook de auteurs vertellen ons dat we de neiging om nieuwe antwoorden op die we al kennen betrekking hebben. In dit geval is de relatieve positie van de problematiek speelt ook een rol.

Als voorbeeld wordt de twee vragen van de studenten:

• Hoe ben je gelukkig?
• Hoe vaak ga je op data?

Wanneer deze vragen werden gesteld op een zodanige wijze was lage correlatie tussen hen. Maar nadat ze verwisseld, de correlatiecoëfficiënt is toegenomen bijna zes maal. Veel respondenten dacht: "Oh, zelfs niet de laatste keer dat ik ging op een datum te onthouden! Ik zou erg ongelukkig zijn. "

2. Vermoeden van toestemming - is een effectieve manier om onze beslissingen te beïnvloeden

Paradoxaal genoeg, maar vaak kiezen we niet meer winstgevende optie, maar meer eenvoudige, waarbij de minste hoeveelheid van de actie.

Dat is de reden waarom een ​​aantal tijdschriften impliceren automatische verlenging van het abonnement, en dit principe is de basis van de controversiële besluit van het Constitutioneel Hof over orgaantransplantaties. Veel erover eens nalaten organen in nood in het geval van hersendood, maar niet iedereen beslist om erachter te komen hoe het te doen, ergens te gaan en iets te ondertekenen. Daarom kan in sommige gevallen het vermoeden van toestemming is niet een instrument voor de winst, en effectieve manier om de wereld een betere plek te maken.

3. Volume delen beïnvloedt de hoeveelheid gegeten voedsel

Dit experiment bevestigt Brian Vansinga doorgebracht in een van Chicago bioscopen. Bezoekers zijn vrij gleed een pak van muffe smakeloos popcorn. Sommige mensen kregen grote bundels, en een aantal - kleinere porties. Natuurlijk, een dergelijke traktatie niemand gewild, maar de eigenaren van grote verpakkingen aten 53% meer.

We hebben problemen met zelfdiscipline en hebben de neiging om blindelings te kiezen. Dat is de reden waarom we soms iets kopen wat we niet nodig hebben, moeten we alleen bieden aantrekkelijke kortingen.

Vansing soortgelijk experiment uitgevoerd met de test, die werd gevraagd om tomatensoep Campbell zoveel als ze willen. Door het onderste gedeelte van de speciale gerechten zijn constant bijgevuld, maar veel mensen, zelfs na het eten van zijn vulling, bleef erHoewel de onderzoekers geen medelijden heeft genomen op hen.

4. Kudde-instinct bestaat en werken

We hebben de neiging om te leren van anderen en te herhalen. De auteurs was niet bedoeld om de lezer non-conformist te voeden, maar eenvoudig uit te leggen hoe het werkt, en vertellen hoe te betalen invloed van anderen in hun voordeel.

Je gaat om gewicht te verliezen? Dineren met een slanker tegenhanger.

share deal met afval op de snelweg in Texas - de auteurs ook een interessant voorbeeld geven. Traditionele agitatie waargenomen met vijandigheid, dan de autoriteiten hebben zich tot de kracht van de samenleving. Zij lanceerden tv-commercials met beroemde Texaanse spelers. Die op het scherm het verzamelen van vuilnis verplettert bierblikjes met zijn blote handen en gromde: "You Do not mess with Texas!" De rally werd gehouden succesvol: Nu is deze slogan te weten 95% van de Texanen, en de hoeveelheid afval in de marge sinds de start van de campagne gedaald 72%.

5. Klinkende keuze meer gewicht

Degenen die deel uitmaken van de polls, willen ze de gedragingen te classificeren, en hem niet te beïnvloeden. Maar sociologen hebben ontdekt een onverwacht feit: het meten van de intenties van mensen kunnen hun gedrag beïnvloeden. Als je mensen vragen over hun bedoelingen te vragen, zijn ze meer kans om te komen in overeenstemming met haar antwoord.

Natuurlijk, de keuze van architecten gebruiken dit effect in hun voordeel. Bijvoorbeeld, de dag voor de verkiezingen om mensen te vragen als ze gaan stemmen. Een soortgelijke truc kan verhogen opkomst bij 25%.

6. Context en "kleine" attributen oorzaak selectie

Mensen hebben de neiging toe te geven aan impulsen veroorzaakt door kleine en schijnbaar niet relevant voor de zaak attributen. Bijvoorbeeld in de vorm van objecten van het ondernemingsklimaat, aktetassen en een bureau voor de onderhandelingen, worden mensen meer vatbaar voor concurrentie, minder geïnteresseerd in samenwerking en minder genereus. Een subtiele geur van reinigingsmiddel in het café zullen mensen beter eten.

7. We hebben de neiging om het onderbewuste signalen meer vertrouwen dan de ervaring van

Toen Richard Thaler gaf les aan de School of Business, studenten vaak ging vroeg, zelfs tijdens de lessen. De enige uitweg was door de grote dubbele deuren, zichtbaar vanaf elke plek in het publiek. De flappen grote mooie houten handvatten cilindervorm ongeveer 60 cm hoog.

Als je gaat om weg te glippen, de leerlingen voelde twee tegengestelde puls. Behandel jezelf kijken, zodat ze en wilde te stoppen. Maar de deur naar buiten geopend, en elk van de studenten, geen twijfel over bestaan, wist het. Echter, studenten en zelfs de Thaler bleef in deze val, door de handvatten te trekken voordat u zich verbinden om te duwen.

Deze deur - een voorbeeld van een slechte keuze van de architectuur, waarbij de aard van het signaal niet het gewenste effect overeenkomt. Deze tegenstrijdigheid we waarnemen, als we de rode zeshoek met een wit opschrift vertegenwoordigen "Forward".

8. Onafhankelijke keuze - het is niet altijd goed

De auteurs praten over het concept van het libertair paternalisme - een compromis tussen vrijheid en gebrek aan keuze. Sterker nog, de kunstmatige beperking van de opties dient de nobele doelen, en absolute tolerantie en diversiteit van de keuze kan iedereen op een dwaalspoor te voeren.

Als een eenvoudig voorbeeld, de auteurs noemen het oorspronkelijke idee van de werknemers de luchthaven Schiphol in Amsterdam. Ze merkten dat mannen zelden belang hechten aan arbeidskrachten schoonmakers niet specifiek viseren plassen in een urinoir. Dan, door de beslissing van het bestuur in elk urinoir geschilderd de gebruikelijke zwarte vliegen. Accuracy bezoekers wc heeft 80% bereikt.

Een ander bekend voorbeeld architectuur juiste keuze en de beperkingen van opties - de zogenaamde waterdicht, vormfactoren mismatch stekkers en stopcontacten, niet voor contact met elke beoogde andere.

---

De auteurs verdelen de mensen op de "economie" en "de mensheid": de eerste is altijd rationeel, en maak geen fouten. De tweede impulsief, doen selectie gebaseerde onderbewuste pakketten en zijn niet compatibel met zelfbeheersing.

De meesten van ons in meerdere of mindere mate, behoort tot de tweede groep, dus het kiezen van de juiste architectuur gebouwd op duwen en beperkte opties, help ons, en is niet de bedoeling te misleiden of om iets te kracht.

papieren boekE-book