Hoe maak je een verkoop op de internationale markt lopen en krijgen een snel resultaat
Zijn Werk / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Exporteur, International Marketing Specialist, Consultant.
Waarom de noodzaak voor de export
Alle bedrijven, die ik afgeleid van de internationale markt, zijn dezelfde fasen: voorbereiding en het verzamelen Informatie → eerste verkoop van een partnership → Verpakking → aanbiedingen → schalen van een aandeel markt. En helaas, geen van hen kan niet worden uitgesloten. Daarom niet allemaal energie en geduld om het podium waar de verkoop in het buitenland permanent aandeel in uw bedrijf zal houden te krijgen.
Echter, op een moment dat de Russische markt daalt de omzet uit export hebben een reddingslijn geworden.
We hebben lang gebouwd uitvoer van een grote machine bouwen van plant. De omzet in het buitenland waren lang, zonder de winstmarge, zonder betaling, de techniek moesten voortdurend te verfijnen. In het algemeen, in vergelijking met de verkoop in Rusland, onze deal was vreselijk benauwd. Maar precies zo lang als de Sound of crisis 2008.
Wanneer de verkoop gestopt en de machine bouw van fabrieken in Rusland viel als een kaartenhuis in elkaar, hebben veel niet in staat om te herstellen geweest. Dit is waar de inkomsten uit de export, die regelmatig kwam de gehele onderneming opgeslagen. In feite is de fabriek woonden op de opbrengst van de export van bijna een half jaar, en dit kon het bedrijf te weerstaan.
het is ook een status van een internationaal bedrijf, en extra inkomsten, die in de Russische markt, kun je niet al te krijgen - niet aan het feit dat de export te noemen. Een ander pluspunt - de ontwikkeling van het product. Je begint met de geavanceerde wereld technologie te volgen en te implementeren op een natuurlijke manier.
Om export gecontra-indiceerd
Elk bedrijf wil de verkoop te verhogen ten koste van de export. Maar niet iedereen is gegeven en niet alle blijkt om verschillende redenen. Maar in welke gevallen niet zal werken exporteren u:
- Als uw product is eenvoudig te reproduceren.
- Als uw product goedkoper is om lokaal te reproduceren dan rijden in een ander land.
- Als u niet beschikt over een stabiele omzet in de Russische Federatie om het bedrijf te ondersteunen en te investeren in nieuwe projecten.
- Als uw product niet beschikt over ten minste één unieke eigenschap:
- ontwerpen;
- smaak;
- dienst;
- specificaties;
- maakbaarheid;
- kapitaalintensiteit van de productie.
Deze informatie kunt u miljoenen roebels en kortingen tot drie jaar van het leven.
Ik heb veel bedrijven die willen zeer internationaal zijn, besteden veel tijd en geld, zelfs een aantal verkopen, maar in feite is het een gevecht tegen windmolens. Het is beter om aandacht te besteden aan de andere richting bedrijfDat zal u vele malen meer inkomsten te geven tegen een lagere kostprijs.
Degenen die zijn te vinden in dit deel van jezelf - om de tekst en herlees besparen wanneer u het gevoel dat we moeten gaan naar buitenlandse markten.
Voor de rest - zal bespreken hoe de internationale verkoop te lanceren.
Waar te beginnen met het invoeren van de internationale markt
Ik heb veel bedrijven die toegang hebben tot niet-CIS-landen duurt 2-3 jaar gezien. Dit is een normaal resultaat, als je niet de juiste tools te hebben. Ervaren exporteurs zal u vertellen, in sommige landen is de beslissing een lange tijd kan duren - je hebt om rond te gaan en klanten op hun verzoek door het jaar. Een ander ding is dat de activiteiten en applicaties vele malen meer moeten zijn.
Wat je nodig hebt om te voorkomen dat fouten die je start uitgerekt in drie jaar?
Ervaren export manager? Nee. Alleen als je aggro een mens concurrenten, die hetzelfde product hebben uitgevoerd. Dergelijke specialisten in Rusland door uw eenheid product kosten van hun diensten is duur, en het bedrijf voor hun zeer stick. Alle anderen, zelfs ervaren managers, helaas, uw product moet ook verkeerd zijn.
Ken de gereedschappen en verkooptechnieken? Ook dit is niet genoeg, omdat de verkoop in andere landen zijn gebaseerd op andere technologieën. Hoewel deze tools zijn nu beschikbaar voor gratis (een educatief programma dat REC kost), op hun eigen, zonder de details en nuances van hun aanvraag, geef 2-3 jaar.
U hebt een technologie biedt voor de export. En ik heb het over het systeem van de export, die een constante belang neemt in uw bedrijf de verkoop van de structuur en de mogelijkheid van dit aandeel groeit. Hier is hoe verder te gaan.
1. Verzamel informatie
Alles wat je moet weten om te beginnen, kan je jezelf (of als u geen Engels spreken, om hulp te vragen aan degenen die de taal spreken en weet dat uw product) op slechts een paar weken. En de waarde van deze informatie voor de daadwerkelijke verkoop export zullen honderden malen hoger dan de zwaarste marktonderzoek voor een miljoen roebel.
Hoe te verzamelen gegevens:
- Om een bureau onderzoek uit te voeren. We zijn op zoek naar op het internet alle informatie over markten, klanten, concurrenten. Kies het land waar te gaan in de eerste plaats, waar - in de tweede, waar - in de derde. "Where to go", totdat hij betekent "waar te verkopen." het invoeren van het land, hebben we uiteindelijk definiëren voor zichzelf veel later.
- Neem contact op met degenen die al zijn verkoop voor uitvoer naar uw branche. Je leert veel door simpelweg te vragen. Waar naar wat de betalingsvoorwaarden, waar een aantal partners te verkopen.
Dit zijn de dingen die je de bal aan het rollen verplaatst en geen middelen nodig.
2. Bereid marketing materialen
Terwijl het verzamelen van informatie, het creëren van een minimum aan materialen in het Engels. U hebt deze nodig om het vertrouwen in de communicatie, op zijn minst een minimum te bouwen. Hoewel niet besteden veel geld op. Website, catalogus, officiële brief - alles wat u nodig om te beginnen.
3. Communiceer met bestaande spelers in de markt
Collect contacten van al degenen aan wie u tegenkomt tijdens de deskresearch, en proberen te communiceren. Bel niet te verkopen en te raadplegen. Werkt ook goed voor deze internationale tentoonstelling in één of meer doellanden.
4. Start verkoop
Om uw aanbod aantrekkelijker voor buitenlandse klanten te maken, moet je 100 mislukkingen te verzamelen. Meer in het bijzonder, bereid zijn dat uw eerste 100 pogingen tot het einde mislukking te verkopen. En dat is prima. In dit geval moet je proberen om te voltooien. Alleen dan zul je in staat om te begrijpen wat de klant wil van u in het buitenland. Je opnieuw haar voorstel en start effectiever te communiceren.
5. Partners te vinden voor de verkoop in andere landen
Weet je nog hoe je de verkoop en marketing op te bouwen in Rusland, voordat ze begonnen aan het werk zoals het hoort? Klaar om opnieuw te nemen het pad naar elk geselecteerd land? Het gevoel is dat dit niet genoeg is het leven. En geld.
Daarom is de meest effectieve strategie voor de uitbreiding naar internationale markten is een partnernetwerk.
In elk land, een partner die al de verkoop van producten vergelijkbaar met de jouwe nodig. Hij weet Channels, nuances en gereedschappen die werken in dit land.
Soorten partners:
- dealer;
- distributeur;
- agent;
- Marketing Agency;
- lokale producenten;
- dienst vertegenwoordiger;
- het hoofd van uw missie;
- sales agent.
De juiste partner - de sleutel tot succes in elke markt, dus de keuze van de partner - een enkele technologie. Het is noodzakelijk uiterst selectief te zijn en te handelen met een koel hoofd. Goede mensen - Het betekent niet professioneel.
een agent, een kleine besloten vennootschap met administratieve middelen die ons geholpen winnen van de aanbesteding overheid voor de levering van apparatuur - We hebben een partner in het Midden-Oosten hebben gevonden. We hebben deelgenomen aan aanbestedingen direct, maar ze begeleiden onze acties en ook op het besluit op de tender. Het resultaat - Levering van uitrusting voor 12 miljoen dollar.
Tegelijkertijd hadden we een wachtrij van de middelen die in de kranten de informatie over aanbestedingen en bieden om samen deel te nemen. Dergelijke zijn niet nodig. Je moet professionals, het beïnvloeden van het resultaat, en ze hebben om zelf te kijken, komen ze niet.
Met partners kunnen verkopen lanceren in de top tien landen voor het jaar, en het is absoluut reëel. Dus krijg je een snelle verkoop en volume te krijgen. En wanneer u een hele partnernetwerk zal hebben, kan je in het meer en meer nieuwe producten en krijgen ze extra inkomen. In feite is het netwerk zelf wordt een nieuwe aanwinst.
zie ook
- ABC-analyse: hoe om te weten te komen over wat de meeste zakelijke →
- 7 tips voor de ondernemer die de Amerikaanse markt betreedt →
- Waarom is winst - de belangrijkste indicator van zakelijk succes →