Waarom en hoe zakelijke ideeën te valideren
Zijn Werk / / January 07, 2021
Alexey Odin
Oprichter en CEO van het Automated Product Team Recruitment Platform Overslaan, medeoprichter van Lingualeo.
Het komt voor dat een potentiële ondernemer meteen een idee gaat implementeren: hij zoekt pand, leveranciers, huurt ontwikkelaars in, huurt een kantoor. Na een paar maanden is het product klaar, en dan vindt er een ontmoeting met de werkelijkheid plaats: gebruikers zijn niet tevreden, er is geen budget voor marketing, er wordt geen stroom nieuwe registraties of verkopen verwacht. De ondernemer geeft het op, denkt dat de markt nog niet rijp is en gaat weer op kantoor.
Om niet in een dergelijke situatie terecht te komen, moet het project niet met de code worden gestart, maar met het controleren van het idee: studeren markt en concurrenten, communiceren met klanten, beoordelen het commerciële potentieel. En pas daarna ga je verder met lanceren. Laten we eens kijken waarom dit belangrijk is en hoe we ideeën in het algemeen kunnen testen.
Wat kan er mis zijn met het idee
Niet alle ideeën zijn gedoemd tot succes - sommige zullen geen winstgevend bedrijf opleveren. Laten we zeggen dat u het gevoel heeft dat managers met een hoge werkgelegenheid niet genoeg tijd hebben om voor hun gezondheid te zorgen. Om hen te helpen, besluit u een marktplaats te lanceren
telegeneeskunde. Hier is wat er mis kan gaan:- Het probleem dat u denkt, bestaat niet. Stel dat u denkt dat drukke managers geen tijd hebben om altijd naar een dokter te gaan. Maar u beoordeelt alleen door uzelf en een paar goede vrienden. Het kan blijken dat u een uitzondering op de regel bent, terwijl de rest van de moeilijkheden zich niet voordoet.
- Er is een probleem, maar de oplossing werkt niet. Laten we zeggen dat managers echt geen tijd hebben om hun gezondheid in de gaten te houden. Maar is telegeneeskunde geschikt voor hen? Misschien zijn ze er niet klaar voor om "dokters op internet" te vertrouwen en zal er veel meer vraag zijn naar de dienst met een specialist die thuis wordt gebeld?
- De markt is te smal. Als er een probleem is en uw oplossing past, wil dat nog niet zeggen idee zal je helpen om goed geld te verdienen. Misschien zijn er maar een paar honderd van dergelijke managers in Rusland en bezoeken ze elke zes maanden dokters. Duizend niet erg hoge checks per jaar is niet wat u zoekt.
- Het is te duur om klanten aan te trekken. Oké, ook al zijn er veel potentiële klanten. Zult u ze naar uw dienst kunnen trekken en verdienen? Het kan blijken dat het werven van een nieuwe afnemer van diensten u 5.000 roebel kost, en dat u er slechts 3.000 roebel aan verdient. Als gevolg hiervan verliest u slechts 2.000 roebel per klant.
Waarom een idee testen?
Zoals u kunt zien, zijn er veel valkuilen, en voorafgaande controle zal helpen deze gedeeltelijk te vermijden. Dit is de reden waarom u voordat u een product of dienst lanceert, eerst moet controleren of het idee werkt:
- Om de invloed van de eigen cognitieve vooroordelen weg te nemen. Het komt voor dat managers willen lanceren bedrijf in het gebied waarin ze goed thuis zijn. Ze worden om advies gevraagd, ze geven trainingen, ze worden gevolgd op sociale netwerken. In dergelijke omstandigheden lijkt het misschien dat het idee niet hoeft te worden getest: "Ik ken de branche heel goed." Helaas helpt zelfs jarenlange ervaring niet altijd. De markt is misschien nog te klein en de economie negatief.
- Om geen tijd en geld te verspillen. Als u onmiddellijk een volwaardige service maakt, kunt u gemakkelijk enkele maanden en honderdduizenden roebels uitgeven. Tegelijkertijd krijgt u aan de uitgang wat gebruikers helemaal niet nodig hebben.
- Om een product te maken waar veel vraag naar is. Het kan ook andersom zijn: tijdens het testen van een idee, zult u begrijpen waar u middelen op moet focussen om sneller een nuttige dienst te lanceren en te beginnen met verdienen.
Hoe een idee te testen
Het loont de moeite om in de fulltime modus twee weken voor deze taak te reserveren. Als je maar een halve dag kunt reserveren, dan duurt de controle ongeveer een maand. Als een paar uur per dag - twee maanden. Gedurende deze tijd is het mogelijk om alle stappen en te doorlopen een beslissing nemenom een idee te ontwikkelen of niet. Maar het is niet nodig om te haasten - voortijdige conclusies kunnen statistisch onjuist en gevaarlijk zijn.
Stap 1. Formuleer het probleem dat u wilt oplossen
Duw weg van het probleem waarmee u wilt werken. In het bovenstaande voorbeeld met de telegeneeskunde-marktplaats kan het als volgt worden geformuleerd: "Topmanagers hebben niet genoeg tijd om artsen te bezoeken, daarom hebben ze gezondheidsproblemen." Beschrijf vervolgens de oplossing die u aanbiedt: "Marktplaats voor telegeneeskunde".
Een idee bestaat uit een bundel van een probleem en een oplossing. En als het probleem statisch is, kan de oplossing veranderen.
Het congestieprobleem kan worden opgelost door het openbaar vervoer te ontwikkelen, nieuwe wegen aan te leggen of te veranderen werkurenom de spits te vermijden. Het probleem van slecht projectmanagement - een nieuw software- of educatief project voor managers. Het probleem van een slechte Engelse taalvaardigheid - online lessen met een leraar, een mobiele app of naar het buitenland reizen om jezelf onder te dompelen in de omgeving. Er is één probleem: er zijn veel oplossingen.
Waarschijnlijk is uw eerste beslissing niet haalbaar. Maar dit is geen reden om af te zien van het project: het idee kan altijd worden verfijnd. Deze conclusie zou wel eens het resultaat kunnen zijn van de verificatiefase - om aan hetzelfde probleem te blijven werken, maar op zoek te gaan naar een andere aanpak. Daarom raad ik aan om het probleem te kiezen dat u zult zijn interessant doe het een lange tijd.
Stap 2. Leer het publiek beter kennen
Het product zal worden gebruikt door specifieke mensen: docenten, ontwikkelaars, bouwers, managers, analisten of nagelstylisten. Uw oplossing moet hen helpen hun taken uit te voeren en aan hun behoeften te voldoen.
Om een veelgevraagd product te maken, moet u de gebruikers zo goed mogelijk leren kennen. Met welke problemen worden ze geconfronteerd? Welke moeilijkheden ondervinden ze? Hoe worden ze nu opgelost? Wat voldoen ze wel of niet onder de huidige omstandigheden?
Stel dat u het probleem van de trage workflow binnenin wilt oplossen bedrijven. Om dit te doen, wil je een systeem creëren waarin je verantwoordelijken kunt toewijzen en statussen aan taken kunt toevoegen. U denkt dat deze functie u zal helpen documenten sneller te verwerken. Maar na gesprekken met accountants en kopers blijkt bijvoorbeeld dat één medewerker te veel taken heeft - ze hebben fysiek geen tijd om ze af te maken. Daarom zal uw beslissing hen op geen enkele manier helpen.
Interview een paar mensen van wie wordt verwacht dat ze baat hebben bij uw product. Ontdek hun pijnen en behoeften.
Bedenk of uw potentiële product hen zal helpen? Zo niet, dan is het al bij deze stap de moeite waard om een pauze te nemen. Misschien beseft u meteen dat uw idee simpelweg niet nodig is voor mensen.
Het is de moeite waard om respondenten te zoeken voor enquêtes en interviews op plaatsen waar klanten geconcentreerd zijn. Als u van plan bent fysieke goederen te verkopen, diensten te verlenen of een openbare catering te openen, communiceer dan met bezoekers van winkels, salons of cafés. Als u van plan bent een service voor artiesten te creëren (bijvoorbeeld loodgieters of copywriters), verzamel dan informatie op gespecialiseerde sites zoals YouDo en FL.ru. Als je een B2B-tool voor een specifieke niche wilt maken, praat dan met deelnemers op gespecialiseerde forums en face-to-face evenementen. Maar je kunt ermee beginnen sociale netwerken: vraag vrienden en volgers die baat kunnen hebben bij uw suggestie en bespreek het idee.
Stap 3. Onderzoek uw concurrenten
Iedereen heeft concurrenten. Direct zijn andere producten en diensten die dezelfde taak vervullen. Indirecte zijn degenen die dezelfde bron claimen, maar verschillende oplossingen bieden. Voor een educatief platform is bijvoorbeeld een directe concurrent een ander educatief platform en een indirecte concurrent is Netflix, die ook de vrije tijd van de gebruiker wil nemen. Concurrenten kunnen onverwacht zijn: zelfs een papieren notitieblok of gewoon de onwil om een probleem op te lossen.
Het is vaak mogelijk om concurrenten al bij de tweede stap te berekenen - tijdens de ontmoeting met het publiek. Vraag hoe uw potentiële klanten het probleem nu oplossen: welke services en tools ze gebruiken. Alternatieve manieren om met de taak om te gaan, zijn uw concurrenten.
Beoordeel hun sterke en zwakke punten: functionaliteit, interface, publieksgrootte, recensies. Welke publieksproblemen lossen concurrenten niet op? Bedenk wat het voordeel zou kunnen zijn waardoor u opvalt.
Als u geen concurrenten kunt vinden, is het meer een rode vlag. Een kans om volledig te struikelen lege nis vandaag is klein, maar de kans dat uw oplossing gewoon door niemand nodig is, is veel groter.
Stap 4. Definieer uw successtatistieken
Als u in het begin niet weet hoe u het succes van de test van het idee kunt bepalen, zal het moeilijk zijn om een weloverwogen beslissing te nemen of u het verder wilt ontwikkelen. We hebben bijvoorbeeld 30 leads - is dat niet genoeg? Het conversiepercentage van de bestemmingspagina is 7%, zal het idee van de grond komen? In beide gevallen is het niet duidelijk.
Selecteer de statistiek waaraan u in de test wilt werken. Dit kan bijvoorbeeld het nummer zijn oproepen, kosten per lead of klik. En definieer het doel dat u wilt bereiken - laten we zeggen: "Ontvang 20 applicaties niet meer dan 500 roebel." Als er minder aanmeldingen zijn of als ze u meer kosten, moet u toegeven dat de test niet is geslaagd.
In mijn praktijk was er zo'n geval: bij een B2B-startup, als onderdeel van een experiment, was de conversie naar een applicatie op een landingspagina 15%. De oprichters besloten om te kijken wat er zou gebeuren als ze een bod zouden doen met een prijs direct op de pagina. De conversie is driemaal gedaald, tot 5%. Betekent dit dat het idee een mislukking is? Is geen feit. Vanaf de eerste versie van de pagina bereikte slechts 5% van de applicaties een deal, de uiteindelijke conversie was 0,75%. Vanaf de tweede versie veranderde 50% van de applicaties in ondertekende contracten, de uiteindelijke conversie was 2,5%. Het blijkt dat de trechter drie keer efficiënter is geworden. Oprichters beginnen wisten dat ze zich concentreerden op de uiteindelijke conversie, dus gaven ze het experiment niet op toen de eerste conversie viel.
Als u de statistiek waarmee u succes en de streefwaarde ervan wilt meten, niet definieert, kan het verleidelijk zijn om het resultaat in uw voordeel te interpreteren. En dit is beladen: in feite zal blijken dat het idee onbevestigd zal blijven en dat u al beslist over de volgende stap.
Stap 5. Bereid het aanspreekpunt voor
Creëer een platform waar potentiële klanten kennis kunnen maken met het product en de gerichte actie kunnen ondernemen: bestellen, betalen, een aanvraag achterlaten.
De site kan heel simpel zijn: een pagina op Instagram, een Facebook-groep of een Google-formulier. Maar ik raad aan om wat meer tijd te investeren en een landingspagina te maken - landingspagina. Deze oplossing heeft verschillende voordelen:
- U kunt een analysesysteem en retargeting opzetten. Op deze manier krijgt u meer informatie over uw klanten en onthoudt u ze voor toekomstige advertentiecampagnes.
- De bestemmingspagina geeft meer ruimte om betekenissen en vormgeving over te brengen. U kunt klanten vanaf het eerste contact verrassen met iets ongewoons ontwerp (hoewel dit niet nodig is tijdens de testfase).
- Op de landingspagina kunnen meer mechanica worden geïmplementeerd: geef gewoon een contactnummer op, voeg een formulier toe of koppel direct een betalingsmodule.
U kunt 's avonds een bestemmingspagina samenstellen met de constructor - er zijn nogal wat van dergelijke services.
Proberen📌
- 8 websitebouwers die iedereen aankan
Verspil niet te veel middelen op de site. Hoogstwaarschijnlijk zult u het meerdere keren moeten wijzigen en verfijnen om nieuwe hypothesen te testen. Hoe flexibeler het is en hoe gemakkelijker u ermee kunt werken, hoe beter.
Stap 6. Vertel gebruikers over het product
Het contactgebied is klaar, nu moet u het zo maken dat potentiële klanten ervan op de hoogte zijn. Stuur de link naar thematische chats, plaats op sociale netwerken, vraag vrienden om op hun pagina's te delen. Rennen gericht reclame om zoveel mogelijk mensen te bereiken.
Evalueer uw advertentie op twee niveaus tegelijk: hoe actief de gebruiker op een banner of link klikt en hoeveel van hen uiteindelijk de gerichte actie uitvoeren. Als mensen actief naar de pagina gaan, maar deze dan verlaten, dan heb je waarschijnlijk de reclameboodschap slecht geformuleerd: je beloofde hen iets dat ze niet konden vinden. Omgekeerd, als er slecht op de advertentie wordt geklikt en de paginaconversie goed is, is het logisch om de advertentie aan te passen.
Klikt slecht op uw advertentie | Ze klikken goed op de advertentie | |
Slechte paginaconversie | De oplossing interesseert gebruikers helemaal niet, of je presenteert hem slecht | De advertentie belooft wat de gebruiker niet op de pagina vindt |
Goede paginaconversie | Het aanbod is interessant, maar de advertentie is zwak | Goede advertentie en aanbieding - gebruikers zijn geïnteresseerd |
IN reclame u moet de essentie van uw voorstel overbrengen: aan wie het product nuttig zal zijn en met welke taken het zal helpen. Het is niet nodig te zeggen dat u alle problemen oplost en bergen goud belooft. Wees gewoon eerlijk over wat uw voordelen zijn.
Stap 7. Chat met leads
Neem contact op met mensen die sollicitaties zullen verlaten. Niet per se met iedereen, maar probeer met minstens 8-10 van hen persoonlijk of telefonisch te communiceren. Het is belangrijk om erachter te komen wat hen precies heeft aangetrokken en waarom ze uw aanbieding nuttig vonden. Bespreek het product met klanten: wat interesseerde hen, waarom ze een aanvraag achterlieten of voor de bestelling betaalden, wat ze verwachten. Dit zal je helpen je doelen en de behoeften van je publiek nog beter te begrijpen.
In dit stadium is het al mogelijk om een voorlopige inschatting te maken van het commerciële potentieel van het idee. U kunt zien hoeveel u aan advertenties heeft uitgegeven en hoeveel aanmeldingen u heeft ontvangen. U kunt raden hoeveel geld u met deze toepassingen kunt verdienen en begrijpen of het winstgevend is om een dergelijk bedrijf te ontwikkelen.
Vergeet niet dat een bedrijf in de meeste gevallen geen geld verdient aan de eerste deal, maar aan de volgende. Als het eerste uitverkoop bracht je 500 roebel en je hebt er 1000 roebel aan uitgegeven, dit betekent niet dat het idee niet veelbelovend is. Als u nog een keer kunt verkopen, zijn de indicatoren gelijk. Twee - je zult een pluspunt zijn. Enzovoort.
Stap 8. Bekijk de resultaten
Na alle stappen blijft het om de verzamelde informatie te evalueren en te concluderen hoe succesvol het idee is getest. Hier is wat u moet begrijpen:
- Is er een probleem in de markt dat u wilt oplossen? Hoe belangrijk is het voor potentiële klanten?
- Past de oplossing die u aanbiedt bij klanten? Voldoet het aan hun behoeften?
- Is de behoefte algemeen genoeg? Hoeveel mensen kunt u mogelijk aantrekken?
- Hoe zit het met de economie van het project? Kunt u het gebruiken? verdienen?
Op basis van de verificatieresultaten moet u een van de volgende drie beslissingen nemen: start productontwikkeling; verlaat het idee of verander het; rond het voorstel af en start een nieuwe test.
Lees ook🧐
- Hoe u een businessplan schrijft dat u zal helpen succes te behalen
- Hoe u een bedrijf helemaal opnieuw start: praktisch advies van degenen die dat konden
- Hoe weet u dat u klaar bent om uw eigen bedrijf te starten?