Waarom het handig is om te zwijgen tijdens onderhandelingen. Maar niet meer dan 9 seconden
Gemengde Berichten / / July 31, 2021
Pauzes stellen de partijen in staat elkaar beter te begrijpen en een compromis te bereiken.
Als men het heeft over effectieve onderhandelingen, wordt meestal een krachtige uitwisseling van argumenten voor ogen gehouden. En pauzes in het gesprek worden als iets verkeerds ervaren. Alsof de partijen elkaar niets te zeggen hebben.
In het Telegram-kanaal “Life hacker»Alleen de beste artikelen over technologie, relaties, sport, film en meer. Abonneren!
In onze Pinterest alleen de beste teksten over relaties, sport, film, gezondheid en nog veel meer. Abonneren!
Dit is echter een misvatting. In feite zorgen momenten van stilte ervoor dat de partijen zinvoller kunnen praten en de kans op het bereiken van een compromis vergroten.
Waarom zwijg?
In een recente studieCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Stilte is goud: langdurige stilte, deliberatieve mentaliteit en waardecreatie in onderhandeling / Journal of Applied Psychology, gepubliceerd in het American Journal of Applied Psychology, probeerden wetenschappers erachter te komen of er het verschil tussen actieve onderhandelingen zonder pauzes en onderhandelingen waarbij de partijen van tijd tot tijd werd stil. En ze vonden dit:
Pauzes langer dan 3 seconden, waargenomen als langdurige stilte, verbeterden de kwaliteit van de onderhandelingen aanzienlijk.
Dit betekent dat de gesprekspartners uiteindelijk beter woorden en argumenten hebben gekozen om hun eigen positie te verdedigen. Bovendien gebruikten ze stilte om de eerste emoties het hoofd te bieden, en vervolgens logisch de argumenten van de tegenstander te begrijpen en zijn standpunt te accepteren. Daardoor begrepen beide partijen elkaar beter. En het was gemakkelijker om een compromis te vinden.
Jared Kurhan
Professor aan MIT Sloan School of Management, studie auteur
Onderhandelingen worden meestal gezien als touwtrekken: als de een wint, verliest de ander. Maar onderhandelen is niet per se een strijd. En de uitbetaling is niet per se iets vast. Er zijn creatieve manieren om conflicten op te lossen, en er is bijna altijd een mogelijkheid om een oplossing te vinden waarbij beide partijen winnen. Ons onderzoek laat zien dat pauzes een effectieve manier is om een dergelijke oplossing te vinden.
De onderzoekers noemden de optimale pauzeduur - niet minder dan 3, maar niet meer dan 9 seconden. Een te korte stilte stelt je niet in staat om goed na te denken over een moeilijke vraag. En de langdurige kan verbijstering veroorzaken bij de tegenstander.
Maar de duur is niet het enige waarmee u rekening moet houden bij het afsluiten van het onderhandelingsproces.
Hoe u uw pauze zo productief mogelijk kunt maken
Hier zijn enkele tips van studieauteur Jared Kurhan over de voordelen van pauzes.
1. Houd rekening met nationale kenmerken
De regel "niet minder dan 3, maar niet meer dan 9 seconden" is afgeleid van de analyse van onderhandelingen in de Engelstalige gemeenschappen van de Verenigde Staten. In andere culturen kan er een andere houding zijn ten opzichte van pauzes.
In Japan is de norm bijvoorbeeld:Kan Silence een zakelijke deal sluiten? Je Wedt - Hier is hoe / Inc. lange stilte, vooral als het gaat om moeilijke zakelijke onderhandelingen. Dergelijke pauzes kunnen vele minuten aanslepen. In de regel zwijgen de Japanners vlak voor het sluiten van de deal - om eindelijk over alle details na te denken voordat ze hun handtekening onder het contract zetten. Als je dit stilzwijgen doorbreekt, zullen de Japanners besluiten dat je nog niet alles hebt besproken en kunnen de onderhandelingen eindeloos aanslepen.
In Japan wordt de liefde voor pauzes in een gesprek weerspiegeld in het concept van haragei. Het suggereert dat de beste communicatie is wanneer je helemaal niets zegt, dat wil zeggen, je begrijpt elkaar zonder woorden.
In Nederland daarentegen kunnen ze niet tegen lange pauzes. Zo meldt een studie uit 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. De stroom verstoren: hoe korte stiltes in groepsgesprekken sociale behoeften beïnvloeden / Journal of Experimental Social Psychology: Als het gesprek langer dan 4 seconden wordt onderbroken, voelt de gemiddelde Nederlander zich afgewezen, ze willen niet met hem communiceren. Dit kan wederzijds begrip vernietigen.
2. Leg aan de gesprekspartners uit wat er gebeurt
Stilte is een krachtig wapen. Door een pauze te nemen, kun je omgaan met emoties en logisch gaan denken. Maar communiceer je met een vertegenwoordiger van een cultuur waarin langdurig stilzwijgen ongemakkelijk lijkt, dan bestaat het risico dat de gesprekspartner je onbewust als vijand gaat zien.
Om te voorkomen dat dit gebeurt, moet je voor elke pauze niet vergeten aan je tegenhanger uit te leggen wat er gebeurt. Zeg: "Ik heb even nodig om na te denken." Of: "Laat me begrijpen wat er is gezegd." Dit voorkomt dat stilte de dialoog onderbreekt.
3. Moedig anderen aan om te pauzeren
U bent ook geïnteresseerd in het feit dat de gesprekspartner kan zwijgen en uw woorden kan rationaliseren. Dit zal de onderhandelingen waarschijnlijk voor beide partijen voordeliger maken. Maar er zijn hier twee punten.
Aan de ene kant kan je tegenstander op zijn hoede zijn om te pauzeren om er niet uit te zien alsof ze stumped zijn. Aan de andere kant kan hij daarentegen te lang zwijgen, waardoor je al ongemak voelt.
Voor beide situaties is er een algemene oplossing. Het bestaat uit een eenvoudige zin: "Ik begrijp het, je moet nadenken." Leer het te zeggen als er een, naar uw mening, ongemakkelijke onderbreking in het gesprek is. Hierdoor zullen beide partijen bij de onderhandelingen zich meer op hun gemak voelen.
Lees ook🧐
- 12 regels voor een beschaafd gesprek
- De kunst van het overtuigen: 7 geheimen van een gijzelingsonderhandelaar en reddingsspecialist
- 2 woorden om onderhandelingen te starten die voor succes zorgen
Wat is hervaccinatie tegen coronavirus en waarom is het nodig? De belangrijkste vragen beantwoord