Wat er nodig is om succesvol te zijn in elke onderhandeling?

Elke dag nemen we deel aan onderhandelingen. En veel hangt af van hun uitkomst. Daarom is het volgens Eduard Trymbovetsky zo belangrijk om hen competent te leren leiden. Zijn boek “Onderhandelingen in een minuut. Versnelde bedrijfscommunicatie” werd uitgegeven door uitgeverij Alpina PRO. Lifehacker publiceert het derde hoofdstuk.

---

Een effectieve onderhandelaar is een beoefenaar met een onderzoekende geest. Op basis van de opgedane kennis en ervaring leidt hij zelfstandig geldige stellingen voor zichzelf af.

De theoretische kennis die we van de schoolbank krijgen, geeft ons een idee van: de werkelijkheid omringend, verschijnen ze echter vaak, om zo te zeggen, te netjes, geretoucheerde vorm. In theorie zijn er altijd idealistische voorbeelden van hoe het in de praktijk werkt. Na het lezen van het boek denken we dat alles duidelijk en begrijpelijk is. Maar, geconfronteerd met een reële situatie, begrijpen we dat de wereld om ons heen theoretische berekeningen niet altijd waarneemt en herkent.

De situatie is vergelijkbaar met het leren hoe je een effectieve onderhandelaar kunt worden. Door deel te nemen aan onderhandelingen proberen we onze kennis in de praktijk te brengen en daardoor bij te sturen verzamelde informatie voor verschillende situaties en leidt al onafhankelijk voor onszelf af wat echt handelend is "stellingen".

Op basis van de ervaring die is opgedaan in verschillende onderhandelingssituaties, heb ik de volgende kenmerken geïdentificeerd die nodig zijn voor een effectieve onderhandelaar.

Altijd weten wat er in de buurt gebeurt

We kunnen niet effectief onderhandelen als we niet weten of geen informatie hebben over de taken en doelen van ons bedrijf. We moeten afgestemd zijn op de strategische doelen die het management stelt, anders komen we in een situatie terecht waarin de rechterhand niet weet wat de linkerhand doet.

Een goede onderhandelaar is altijd up-to-date, houdt de vinger aan de pols en volgt de langetermijndoelen en doelstellingen van zijn bedrijf.

Voorbereiden-voorbereiden-voorbereiden

Een goede onderhandelaar kan alleen effectief zijn als hij bereid is te onderhandelen. We moeten ons "huiswerk" doen, d.w.z. onderzoek doen voordat we onderhandelen, anders is ons hele streven naar succes gedoemd te mislukken. We moeten alle troeven in huis hebben, alle beschikbare en relevante informatie om die op het juiste moment te kunnen gebruiken. Onvoorbereid een onderhandeling beginnen is alsof je jezelf opzettelijk in een hoek drijft.

studeren - proberen - studeren

Een effectieve onderhandelaar kan als een echte detective naar informatie zoeken. Als we in onderhandeling zijn, hebben we in de regel geen nauwkeurige informatie over de doelen van de andere partij. Daarom moeten we elke keer dat we aan de onderhandelingstafel zitten, leren om informatie te extraheren uit wat onze partners uitzenden om een ​​idee te krijgen van de situatie vanuit het oogpunt van hun positie. Hoe meer we over hen leren, over hun diepe motieven en taken, hoe effectiever we het onderhandelingsproces voor onszelf kunnen voeren.

We moeten altijd voor onszelf weten wat het beste alternatief is voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). Het beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst), maar we moeten ook zoveel mogelijk weten over de verborgen uitvluchten in de motivatie van de andere partij.

Zie het grote plaatje

Het is belangrijk om vaardig en flexibel te zijn, zoals een turnster, om de veranderende koers van het onderhandelingsproces te kunnen navigeren. We kunnen het spel niet ingaan met een strikt vastgelegde strategie, omdat de zichtbaarheid van het hele speelveld door deze strategie wordt beperkt. Flexibiliteit in onderhandelingen stelt ons in staat om de regels te wijzigen als we mogelijk moeten communiceren onderhandelingspartners, de voordelen van een specifieke overeenkomst en de kansen die we onderling kunnen hebben bereiken. Dus, zoals we alles ontvangen
meer informatie van partners, kunnen we onze tactiek veranderen.

blijf kalm

Een slimme onderhandelaar neemt wat de andere partij zegt nooit persoonlijk. We moeten altijd buiten het emotionele veld zijn, vastbesloten om onze positie te behouden en onze doelen te bereiken. Het gaat niet om vragen of claims tegen een van de partijen, het gaat om de effectiviteit van de onderhandelingen.

Weet hoe u barrières kunt verwijderen

Er zijn veel obstakels die het niet mogelijk maken om de onderhandelingen tot het gewenste resultaat te brengen. Een effectieve onderhandelaar is in staat een vlieg in de zalf in een vat honing te herkennen en de oorzaak te begrijpen van het probleem dat de onderhandeling in de weg staat. Zodra we het struikelblok herkennen, kunnen we het overwinnen. Veel barrières zijn het resultaat van causaliteit, dus zodra we herkennen van de aard van het probleem waarmee we worden geconfronteerd, kunnen we actie ondernemen om neutraliseren.

Weet hoe je bondgenoten kunt vinden

Tijdens de onderhandelingen zijn onze standpunten niet altijd sterk. In eerste instantie lijkt het misschien dat hier geen specifieke behoefte aan is, maar soms kan het nodig zijn om uw positie, al aan de onderhandelingstafel, te versterken. Dit gebeurt vaak in multilaterale bijeenkomsten. Een effectieve onderhandelaar weet dat de kracht zit in het aantal supporters, hij kan nieuwe bondgenoten binnenhalen om een ​​coalitie te creëren om zijn onderhandelingsstrategie te versterken.

Een onberispelijke reputatie hebben

Elke persoon met wie je onderhandelt, heeft een idee van jou als onderhandelaar. Als je een negatief beeld creëert van een persoon met een dubieuze reputatie, zal deze perceptie en mening je overal volgen in toekomstige onderhandelingen. Het is onmogelijk om effectief te zijn in onderhandelingen wanneer de partner denkt dat ze hem proberen te bedriegen. Beroepsethiek en vertrouwen zijn essentieel voor de reputatie van effectieve onderhandelaars.

Wanneer een harde houding aannemen en wanneer concessies doen? Welke vaardigheden heb je nodig om een ​​effectieve onderhandelaar te zijn? Hoe een manipulator terug te vechten? Hoe onderhandelen over een prijs? Hoe stress verminderen tijdens communicatie? Kun je liegen en bluffen? Dit boek bevat antwoorden om u te helpen uw communicatieve vaardigheden op alle gebieden van het leven te verbeteren.

Een boek kopen