Hoe een zakelijk ecosysteem te creëren en te concurreren met marktplaatsen als u geen Yandex of Sberbank bent?

Vik Dovnar is ondernemer en oprichter van Hooglink.com, een marketingdienst en magazine. Hij is ook de auteur van het boek “Antimarketplace. Hoe een winstgevend bedrijf te creëren onder de dominantie van online platforms, die werd uitgebracht door de Bombora-uitgeverij. Met hun toestemming geven we hoofdstuk 14 vrij, een verzameling handige tips voor kleine en middelgrote bedrijven.

Welkom in de wereld van ecosystemen! Hier worden de rijken rijker en de armen armer. Hier spelen grote spelers zoals Yandex en Sberbank om de markt te herverdelen en zullen geen middel onbeproefd laten van concurrenten.

De strategie is duidelijk: koop alle niches op om de koper volledig met jezelf te omringen. De belangrijkste indicator is de klantretentie. Het belangrijkste wapen is het ecosysteem.

We volgen het pad van China en Zuid-Korea, waar de winnaar alles neemt. Maar als u al een bedrijf heeft en dit verder wilt ontwikkelen, kunt u overwegen uw eigen ecosysteem te creëren.

Ecosysteem voor kleine bedrijven

Whoa, whoa, whoa... Waar laat je miljarden roebels vandaan halen voor je ecosysteem, gast? Goede vraag.

Ik zal dit beantwoorden: je zult nooit een ecosysteem zoals Yandex en Sberbank creëren, maar je kunt je eigen unieke ecosysteem creëren met behulp van gerichte partnerschappen. Want ik denk dat de nieuwe wereld uit talloze integraties zal bestaan.

De belangrijkste voorwaarde voor de levensvatbaarheid van een klein bedrijf is eenvoudig, het wordt ook wel "naadloos" genoemd, integratie in alles en iedereen in uw markt.

Integratie zowel fysiek als digitaal.

Laat me je eraan herinneren: probeer niet te zijn zoals de reuzen, want dat ben je niet. Je hebt tenslotte niet zo veel van geld, niet zo veel specialisten, niet zo veel technologieën.

Specialiseer je in plaats daarvan in één ding, creëer je niche en groei. Specialisatie helpt uw ​​bedrijf te integreren met andere bedrijven en samen met hen één ecosysteem te worden.

Laten we eens kijken naar mogelijke integraties en vervolgens bespreken hoe één ecosysteem wordt gevormd.

Creëer je eigen universum van stront en stokken

Dit verhaal is mij als kind overkomen. Ik was acht jaar oud. Ik las boeken over de koningen en generaals uit de oudheid: Alexander de Grote, Julia Caesar, Atilla, leider van de Hunnen.

En ik wilde heel graag in de geschiedenis van deze koningen spelen. Ik besloot mijn eigen "oude stad" te creëren. Hij kwam naar de jongens in de tuin en zei dat ze Ancient Rome speelden in de naburige tuin, en als we nu niet beginnen met zoiets te spelen, zullen ze ons tot slaaf maken. De dreiging is natuurlijk zo...

Maar ze geloofden me! En we besloten om ons eigen oude Griekenland te creëren: we bouwden een paleis en een fort van stokken die in een nabijgelegen bos waren gebroken. De meisjes waren boeren, en de jongens waren krijgers. Ik stelde voor om mijn eigen zus als onze koningin te benoemen (ik kon zelf geen koning zijn, omdat ik jonger was dan de anderen). En het spel der tronen begon. Ik was gelukkig! Maar na een paar weken raakten de jongens verveeld en begonnen de mensen zich te verspreiden.

Toen gooide ik dezelfde fiets in de naburige tuin. De grootste jongen, die zich realiseerde dat hij de leider is, liet ik ons ​​fort zien en hoe alles bij ons werkt. Natuurlijk voegde hij eraan toe dat er andere oude landen waren. En (let op!) de hele volgende week, onder mijn strikte begeleiding, hebben de jongens van de naburige werf gebouwd Het Oude Rome.

Het resultaat was dat er in een jaar tijd negen yards bij ons werden gespeeld. En ik was in staat om de koning van het eiland Kreta te worden (herinner je je het verhaal over de Minotaurus?).

Dus. Waarom ben ik?

En bovendien moet je denken als hackers: je bedrijf bouwt zichzelf niet op. Maar met de hulp van leiders en partnerschappen kunt u een ecosysteem creëren in uw bedrijfsgebieden.

Mogelijk gemaakt van stront en stokken, maar effectief, waar zelfs reuzen moeite mee zullen hebben. Maak zusters geen koninginnen! Dit is een heel, heel slecht idee.

Dus, welke partnerschappen kun je vormen om je ecosysteem op te bouwen?

Co-marketing of affiliate marketing

De eeuwige vraag van kleine bedrijven is waar ze klanten kunnen krijgen, dus laten we het hebben over affiliate marketing.

Om dit type integratie effectief te maken, moet u een product vinden dat anders is dan het uwe, maar met dezelfde doelgroep.

Levendig voorbeeld: Burger King en World of tanks

Speciaal voor fans van het spel World of tanks bedacht fastfoodrestaurant Burger King een burger. Het was bedoeld voor degene die een combo maakte in het spel en extra punten had. Zo integreerde de online wereld met de offline. Elk van hen kreeg meer supporters van hun merk.

Tweede voorbeeld: Android en KitKat

Nestlé heeft een speciale KitKat-chocoladereep uitgebracht in de vorm van een Android-robot met hun logo. En aangezien KitKat is jeugd merk, dan raken ze absoluut het publiek van Google.

Wat moeten we doen?

Vind bedrijven van jouw niveau, maar met een ander product, die hetzelfde publiek bedienen!

Hooglink.com heeft een richting van contextueel adverteren, wij werken voornamelijk in het doe-het-zelf segment en bouwonderwerpen. En raad eens wat ik doe?

Ik werk samen met SMM-bureaus die samenwerken met meubelmerken en met DIY. Ik communiceer met jongens die websites maken voor grote bedrijven en hebben portefeuille een groot aantal klanten over ons onderwerp. En ook met webdesigners die in ons vakgebied werken.

Hooglink.com geeft ze klanten en krijgt een percentage. Zij verwijzen op hun beurt klanten naar ons door en ontvangen hun percentage. Alles is eenvoudig, duidelijk en gemakkelijk te onthouden.

Een kleermaker die hoogwaardige pakken naait, vindt sneller klanten in de volgende niche dan waar dan ook.

Merken van luxe schoenen, sieraden, auto's en dergelijke zijn het beste kanaal om in dergelijke segmenten te werken.

Dit werkt ook prima voor e-commerce. U verkoopt schoenen - u maakt misschien reclame voor kleding, accessoires, tassen, enz.

Ja, u kunt een marktplaats worden en uzelf een miljard leveranciers toevoegen. Maar dan "vervaagt" u de aandacht van de klant, verliest u positionering en expertise, en vooral, gezamenlijke marketing met partners. Het is beter deel uit te maken van een ecosysteem dan op een olifant te jagen met een vliegenmepper.

Inhoud

Mijn oudste zoon is tien jaar. Net als de meeste van zijn leeftijdsgenoten raakte hij geïnteresseerd in TikTok en begon mijn kanaal. Hij had geen ideeën, geen tijd, geen verlangen om de hele tijd iets te verspreiden. Van tijd tot tijd maakte ik wat video's, maar er waren weinig abonnees. Maar mijn zoon wilde heel graag blogger worden! En toen realiseerde hij zich een simpele waarheid die sommige ondernemers niet kunnen begrijpen.

Hij kwam overeen met twee van zijn vrienden om beurtelings video's te uploaden. Het kanaal begon te groeien. Sommige video's bereikten de top en het aantal abonnees nam toe. Alle deelnemers van het kanaal hebben het effect van het partnerschap ontvangen.

De bittere waarheid is dat 99% van de kleine en middelgrote e-commercebedrijven niet de tijd of middelen hebben om hun eigen media of gehypte sociale media-account te lanceren. Er zijn niet eens genoeg ideeën en materiaal om je hulpbron in de lucht te krijgen.

Waarom investeren dan zoveel bedrijven in? SMM geld, en soms tevergeefs? Omdat het hip is! OKÉ. Maar als je kijkt naar de statistieken van hun budgetten, blijkt dat ze onbeduidend zijn in vergelijking met concurrenten in de strijd om de aandacht van gebruikers in de mediaruimte.

Maar wat als meerdere bedrijven die dezelfde doelgroep bedienen een gemeenschappelijk hulpmiddel lanceren? Zou je een budget toekennen, de regels opschrijven, één slimme (lees: duurbetaalde) specialist inhuren en je eigen resource lanceren? Zouden ze er profijt van kunnen hebben?

Wedstrijden zijn tegenwoordig enorm populair op sociale media. Maar om ervoor te zorgen dat mensen je kunnen volgen, moet je ze minstens elke week geschenken geven.

Als je vijf partnerbedrijven hebt, is het niet zo duur. Het lijkt misschien alsof de aandacht van de cliënt in dit geval versnipperd is. Maar aangezien u één doelgroep bedient, werkt de klantervaring met uw merken via één enkele bron op het klantretentiepercentage.

En nu is het een van de belangrijkste indicatoren in het bedrijfsleven, belangrijker nog dan winst. Tenminste, dat denken Sberbank, Yandex, Facebook* en Uber.

Het principe van gedeeld eigendom van middelen en gedeeld voordeel kan niet alleen worden toegepast bij het creëren van inhoud en reclame, maar bijna overal.

Logistiek

Grote bedrijven kopen diensten, logistieke centra en datadiensten in om de waarde van het hoofdproduct te verhogen. Kleine en middelgrote ondernemingen moeten kunnen onderhandelen en alle kansen voor hun ontwikkeling moeten benutten.

Logistiek is het meest pijnlijke probleem voor e-commerce in Rusland.

Geen enkele logistieke partner kan qua snelheid en bezorgkosten concurreren met de koeriersdiensten van grote bedrijven.

Maar meerdere partners samen kunnen het verwachte effect geven. De dostavista.ru-service is in veel regio's actief. En in elke regio zijn er vergelijkbare diensten, waarmee samenwerking vaak winstgevender is.

Toen we het bedrijf ontwikkelden sklad220.ruOnline winkel van kroonluchters en lampen met levering in heel Rusland. (Ik heb het een paar jaar geleden verkocht), toen in de richting van logistiek werkten we met verschillende partners. Als je software hebt die interageert met de ene of de andere dienst en wisselt tussen deze afhankelijk van de situatie, kan het effect explosief zijn.

Installeer een dynamisch leveringsberekeningssysteem op uw website. Zodat u klanten kunt behouden en voor sommigen de goedkoopste en snelste bezorger van uw goederen kunt worden.

Ophaalpunten

Grote bedrijven zoals CDEK zijn hier actief. Deze Russische expresbezorger voor documenten en vracht heeft een groot en onafhankelijk netwerk van afhaalpunten. Trouwens, de grote en verschrikkelijke Wildberries hebben ooit met hen gewerkt.

De samenwerking met CDEK heeft sklad220.ru veel geholpen: we plaatsten de adressen van al hun aandachtspunten op onze website en begonnen te adverteren per regio. Mensen zagen ons als groot bedrijfen regionale conversies schoten omhoog.

CDEK-afhaalpunten zijn uitgerust met paskamers, ze bieden ook de service voor het retourneren van goederen, enz.

Als u in een regio werkt, kunt u bijvoorbeeld onderhandelen met een lokale supermarktketen en hun winkels gebruiken als punten voor de uitgifte van uw goederen.

Klantretentie is onze nieuwe koning

Bureau Hooglink.com heeft een afdeling contextueel adverteren en SEO.

Eens, terwijl ik een rapport aan het maken was, merkte ik dat de kosten van een klant in contextueel adverteren recentelijk zijn gestegen en dat SEO-leads voor de meeste van onze klanten zijn afgenomen, hoewel deze cijfers lijken te zijn gestegen. En dit ondanks het feit dat de belangrijkste service van het team de lancering van merkmedia en zijn eigen partnerprogrammaservice hooglink.io is. En in SEO en context zijn we altijd sterk geweest.

Ik denk dat deze situatie zich zal herhalen. Daarom moet ik, net als jij, zoeken naar manieren om het retourpercentage en het klantenbehoud te verhogen. Anders kunt u zaken mislopen.

Ik wil uw aandacht vestigen op het feit dat alles in het werk van grote bedrijven gericht is op het verhogen van deze specifieke indicator. Om deze reden zijn Yandex en Sber niet eens bereid om enige tijd winst te maken, maar om de potentiële klant te laten worden fan van hun merk.

Vier eenvoudige stappen om uw ecosysteem voor het MKB te bouwen

1. Neem de beslissing om samen te werken met andere bedrijven om een ​​deel van de markt te veroveren.

2. Vind de juiste partners. Je moet ongeveer hetzelfde niveau van omzet, middelen, merk en verkeer hebben, één doelgroep die anders is dan je product, en je moet het leuk vinden om samen te werken.

3. Schrijf duidelijke omgangsregels op. Dit zijn de voorwaarden van het partnerschap, de verplichtingen en verantwoordelijkheden van de partijen, de voorwaarden voor het beëindigen van het contract.

4. Digitaliseer uw partnerschap. Creëer één ruimte voor intern werk: een gezamenlijke applicatie, website, content voor klanten (dit laatste is optioneel, maar mogelijk).

Het Antimarketplace-boek is handig voor diegenen die een e-commercebedrijf willen starten zonder serieuze investeringen. Uw bedrijf onderscheiden van de concurrentie, een onuitputtelijke stroom van klanten creëren, de meeste fouten vermijden die de groei van uw bedrijf verhinderen - u zult dit en nog veel meer leren als u het leest.

Koop een boek

*Activiteiten van Meta Platforms Inc. en zijn sociale netwerken Facebook en Instagram zijn verboden op het grondgebied van de Russische Federatie.