Gedragseconomie: waarom we onverstandig geld uitgeven en wat we eraan kunnen doen

In 1989 verscheen het bedrijf MMM in Rusland, dat zich bezighield met de verkoop van kantoorapparatuur. Later veranderde de organisatie meer dan eens van richting en in 1993 begon ze haar aandelen te verkopen - in totaal werden er 991 duizend uitgegeven. Beleggers werden grote winsten beloofd, de aandelenkoersen stegen. Dit alles werd aangewakkerd door een brede reclamecampagne, met als gezicht Lenya Golubkov, een personage dat laarzen voor zijn vrouw kocht of met geld van zijn bijdrage naar de Verenigde Staten ging.

MMM was van plan een nieuwe partij effecten uit te geven, maar het ministerie van Financiën wees het verzoek af. En toen deelde het bedrijf de zogenaamde kaartjes uit, die aandelen nabootsten, maar dat waren ze niet. Ze slaagden er echter nog steeds in investeerders aan te trekken, ze kochten deze "activa" snel op. Later veranderde het kaartje in een souvenir voor degenen die "vrijwillige donaties" deden aan de oprichter van MMM, Sergei Mavrodi. Er werd aangenomen dat wanneer een persoon besluit zijn geld op te nemen, hij dit ook zal ontvangen in de vorm van een donatie van Mavrodi.

Er is hier geen intrige, "MMM" is een van de grootste geworden financiële piramides in de geschiedenis van Rusland. Over 10 miljoen man, verloren 70–80 miljard dollar.

Het lijkt erop dat de Russen een massale vaccinatie hadden moeten krijgen tegen soortgelijke schema's. Maar in 2011 kondigde Mavrodi de oprichting van een nieuwe MMM aan en hij verborg de essentie van het project niet. Op zijn blog schreef hij: "Het is een piramide, als je dat woord zo leuk vindt." En hij had ook volgelingen.

Hoe komt het? Dit lijkt onlogisch: in geldzaken kun je het gemakkelijkst rationele beslissingen nemen, omdat alles te berekenen is. Maar helaas, zelfs waar mensen naar winst streven, handelen ze irrationeel. En de wetenschap weet zelfs waarom.

Wat is gedragseconomie en wat heeft het ermee te maken

Lange tijd werd aangenomen dat elke economische actor - van een bedrijf tot een huishouden en een alleenstaande - besluitvorming is gebaseerd op rationele argumenten en streeft specifieke doelen na. Dit is wat de klassieke economie suggereert.

Dit sloot echter niet helemaal aan bij de praktijk, omdat de menselijke factor de zaak in de weg stond. In situaties waarin een winstgevende beslissing voor de hand lag en berekend was, handelden specifieke mensen heel anders. En toen werd het wetenschappers duidelijk dat psychologie niet van de vergelijking kon worden uitgesloten. De voorwaarden hiervoor verschenen al in de 18e eeuw, toen de econoom Adam Smith schreef over het fenomeen dat later bekend zou worden als verliesaversie (we zullen het later in detail bespreken). Er zijn ook andere theorieën naar voren gekomen.

Het zoeken naar verbanden tussen hoe financiële beslissingen worden genomen en psychologie werd echter serieus genomen in de tweede helft van de 20e eeuw. De Israëlische psychologen Amos Tversky en Daniël Kahneman (de laatste kreeg hiervoor in 2002 zelfs de Nobelprijs voor de economie). Ze testten hoe economische modellen van rationeel gedrag correleren met acties onder risico en onzekerheid. En, zoals je kunt raden, ging de rationaliteit verloren in deze strijd.

Het bleek dat de manier waarop mensen met geld omgaan wordt beïnvloed door veel verschillende factoren: cognitief, cultureel, emotioneel, sociaal. De wetenschap die dit bestudeert heet gedragseconomie.

Wat maakt dat we irrationele keuzes maken

We zijn niet perfect en handelen niet altijd rationeel - het trekt niet aan de opening van de eeuw, toch? Maar waarom zijn we zo verrast dat zelfs een paar jaar na de onthulling van Mavrodi, mensen gaf hem geld? Feit is dat we de gebeurtenis buiten hun context observeren en totaal verschillende inputs gebruiken. Binnen de situatie neemt een persoon naar zijn mening ook de juiste, winstgevende beslissing - niemand is van plan om door te branden of in het rood te blijven staan. Een ander ding is dat het resultaat kan afwijken van de verwachtingen.

Vanuit het oogpunt van de klassieke economie handelen mensen op basis van alle beschikbare informatie. En het allerbelangrijkste: ze hebben onbeperkte tijd om na te denken en opties te berekenen. De realiteit is anders: er is vaak geen tijd om na te denken, onzekerheid zet een persoon onder druk, hij riskeert zijn geld of mogelijke winst. En het wordt ook beïnvloed door vele zogenaamde heuristieken - mentale technieken die tot fouten kunnen leiden. De lijst is lang, maar hier zijn er een paar.

Afkeer van verlies

Weet je nog dat we het er hierboven al over hadden? Dit gedragsprincipe is over het algemeen kenmerkend voor mensen. Het spreekwoord over een vogel in de hand, die te verkiezen is boven een kraanvogel in de lucht, illustreert dit heel goed.

Dus Kahneman en Tversky hebben uitgegeven experiment. Studenten kregen $ 10 aangeboden om kans te maken op wat geld. Ze kwamen overeen om alleen risico's te nemen als de winst twee keer zo hoog was als het oorspronkelijk ingezette bedrag. Dit is te wijten aan het feit dat verliezen en nederlagen we waarnemen scherper dan acquisities.

Dat wil zeggen, mensen zijn over het algemeen bereid risico's te nemen als ze er minstens twee keer zoveel uit kunnen halen.

Dit principe verklaart waarom iemand jarenlang in een baan zit die hij haat omwille van een stabiel salaris. Dit geld komt immers regelmatig, maar wie weet wat er daarna gaat gebeuren. Het illustreert ook de wens van sommige mensen om keer op keer in een financiële piramide te investeren. Ze beloven daar een hoge winstgevendheid - wat als het doorbrandt? (Spoiler: onwaarschijnlijk.)

mentale boekhouding

Paradoxaal genoeg hechten we meer waarde aan zuur verdiend geld dan aan gemakkelijk geld. En we besteden ze op verschillende manieren. Wat wordt verkregen door het zweet van het voorhoofd, het is jammer om het tot "onzin" te verlagen. Het is onwaarschijnlijk dat u met hen het hele gezelschap in een restaurant wilt betalen of loten voor hen wilt kopen. Maar het gewonnen of gedoneerde bedrag kan van de ene op de andere dag worden besteed.

Van buiten ziet het er vreemd uit. Duizend roebel is tenslotte duizend roebel. En als iemand met weinig geld onderweg een rekening vindt, is het rationeler om ermee naar de supermarkt te gaan, niet naar de bar. Maar in de praktijk zullen weinigen zo'n beslissing nemen.

Mentale boekhouding verstoort onze uitgaven op een ander niveau. Stel dat iemand een beetje verdient en dus leidt boekhouding aan huis. Hij stopt zijn zuurverdiende geld in enveloppen: deels voor eten, deels voor vakantie, deels voor amusement. Hij kan echter elk van deze categorieën anders behandelen. Beperk je bijvoorbeeld tot alles in een supermarkt, boek het goedkoopste hostel voor een vakantie, maar nodig voor je verjaardag 40 mensen uit in een restaurant. Het lijkt erop dat je 30 gasten uitnodigt en je vestigt in een hotel met drie sterren. Dit zijn geen monolithische bedragen, bankbiljetten kunnen van de ene enveloppe naar de andere worden overgebracht. Maar de verschillende waarde van geld, afhankelijk van de uitgavenposten, staat ons niet toe om anders te doen.

Trouwens, een andere Nobelprijswinnaar Richard Thaler is betrokken bij de ontdekking van mentale boekhouding - al een econoom, geen psycholoog.

Beschikbaarheidsheuristiek

Het is onmogelijk om alles te weten, maar ook om te onthouden. En daarom zijn we bij het nemen van beslissingen gebaseerd op de gegevens die we hebben en die de hersenen ons voorzichtig toewerpen. En dit geldt zelfs voor mensen die 'op de hoogte zijn'. Beleggers kunnen bijvoorbeeld aandelen kopen en verkopen op basis van belangrijk nieuws, en gooi andere feiten van de agenda.

Actie vooringenomenheid

Je hoeft je zelfs niets voor te stellen om te begrijpen hoe het werkt. Het volstaat te herinneren hoe in bijna elk crisis situatie er staat een rij bij de geldautomaten. Als er problemen zijn, mensen ontstaat de impuls om te handelen, om iets te doen. Dit helpt je een gevoel van controle over de situatie te krijgen en te geloven dat je het probleem op de een of andere manier oplost.

Accepteren dat je nergens invloed op hebt, en afwachten kan veel moeilijker zijn. Deze taak wordt bijna onmogelijk als het lijkt alsof de samenleving een soort lichaamsbeweging van je verwacht. Tegelijkertijd zullen ze niet noodzakelijkerwijs rationeel zijn, het is belangrijk om op zijn minst iets te doen.

Afkeer van onzekerheid

Mensen kiezen eerder voor het bekende dan voor het onbekende, en geven ook de voorkeur aan bepaalde risico's boven onzekere risico's. Dit wordt bevestigd door experimenten. Ja, in het bijzijn van een persoon neerzetten twee zakjes met 100 zwarte en rode knikkers. Het is bekend dat een van de tassen 50 rode items bevat. Er is geen informatie over de tweede. Een persoon wordt aangeboden om één bal uit een willekeurige zak te trekken en er wordt een beloning beloofd als deze rood blijkt te zijn. En mensen kiezen meestal voor het eerste. Hoewel wie weet (behalve onderzoekers) wat de verhouding van ballen in de tweede is - misschien zijn ze bijna allemaal rood.

Waarom u iets moet weten over gedragseconomie

Met zoveel factoren die van invloed zijn op hoe iemand financiële beslissingen neemt, kan worden aangenomen dat het voorspellen van iemands keuzes onrealistisch is. The Great Random komt in het spel, er zijn te veel opties voor de uitkomst. Maar het was er niet.

Kahneman en Tversky slaagden erin te bewijzen dat mensen niet zomaar irrationeel handelen. Ongeveer om 70% gevallen maken ze dezelfde keuze.

Het is belangrijk om te begrijpen dat een irrationele beslissing niet noodzakelijkerwijs een slechte beslissing betekent.

Stel dat uw familieleden in de jaren 90 luisterden naar de woorden van een vriend dat de vouchers van een resourcebedrijf er betrouwbaarder uitzagen dan MMM. Deze keuze kan niet opzettelijk worden genoemd, ze is gebaseerd op de mening van iemand anders en niet op een breed scala aan feiten. Maar het is onwaarschijnlijk dat de familie deze beslissing betreurde. Of stel dat je een product hebt gekocht omdat je het gisteren hebt gezien bij reclameen hij is echt goed.

Het begrijpen van gedragseconomie helpt je echter niet alleen om te begrijpen wat mensen drijft (en misschien soms wat minder te beoordelen). Hierdoor kunt u beter geïnformeerde, rationele beslissingen nemen. Want als jij niet geïnteresseerd bent in gedragseconomie, dan is het wel in jou geïnteresseerd. Of beter gezegd, hoe je je naar een of andere keuze kunt duwen.

Het was dit onderwerp dat werd onderzocht door de Nobelprijswinnaar Richard Thaler, over wie we het al hadden. Aangezien mensen voorspelbare fouten maken, kan dit naar zijn mening in uw voordeel worden gebruikt. Deze benadering wordt de voorkeursarchitectuur genoemd. De essentie is om een ​​​​persoon dergelijke opties aan te bieden en op zo'n manier dat hij de juiste kiest.

Het is duidelijk dat dit opengaat voor marketeers heldere vooruitzichten om je geld te nemen. Een van de heuristieken is bijvoorbeeld dat we vaak niet de voorkeur geven aan de winstgevende optie, maar aan degene die minder inspanning van ons vraagt. Abonnementsdiensten profiteren hiervan: ze zetten simpelweg automatische verlenging aan. Om geld te besparen, moet u tijd en energie vinden en u afmelden. Als we het niet over een groot bedrag hebben, zullen velen het maand na maand gewoon vergeten.

Maar gewaarschuwd is gewaarschuwd. U kunt dus gemakkelijk de "architecten" weerstaan ​​en beter geïnformeerde beslissingen nemen.

Hoe u uw begrip van gedragseconomie in uw voordeel kunt gebruiken

Om te beginnen is het de moeite waard eraan te denken dat een irrationele stap niet altijd verkeerd is. En soms hangt niet veel af van het resultaat van de beslissing. Laten we zeggen dat als je pasta uit het schap haalt en bezwijkt voor de trucs van marketeers, er niets ergs zal gebeuren. Daarom is het de moeite waard om impulsief te kiezen, als we het niet over iets serieus hebben.

Als het gaat om belangrijke zaken (en niet alleen financiële, de principes van gedragseconomie zijn van toepassing op elke keuze), de sleutel tot succes is zelfdiscipline. Om rationelere beslissingen te nemen, moet u vertragen en niet gehaast handelen. Dit vermindert de invloed van emoties en andere afleidingen.