Hoe echotechnologie te gebruiken om onderhandelingen tot een succes te maken
Gemengde Berichten / / May 25, 2023
Met deze tool kun je de gesprekspartner beter begrijpen, informatie structureren en meer.
IN palindroom We bouwen aan vertrouwensrelaties en langdurige relaties met onze klanten. Ons principe is om met bloed, analyse en geweten verantwoordelijk te zijn voor het resultaat. Om hieraan te voldoen, moet je eerlijk zijn tegen elkaar en tegen klanten. Om die transparantie en openheid in het bedrijf te creëren, heb ik de afgelopen vijf jaar onderhandelingen geoefend en de gesprekspartners leren begrijpen.
Wat is echotechnologie en waarom is het goed
Communicatie is een essentieel onderdeel van elke job. Het maakt niet uit met wie u onderhandelt: met een opdrachtgever, een team of opdrachtnemers. Hoe je communicatie opbouwt, hangt af van het uiteindelijke resultaat.
Als communicatie slecht wordt opgespoord, ontstaan misverstanden en conflicten. Tegelijkertijd mensen vaak begrijpen dezelfde dingen drukken gevoelens uit en verdoezelen ook behoeften en verwachtingen. Dit beïnvloedt de kwaliteit van het werk, de emotionele achtergrond van alle partijen, kan leiden tot het mislukken van projecten, verlies van klanten, vertrouwen, geld en werknemers.
Echotechniek is een coole tool waarmee je communicatie kunt debuggen. De essentie ervan ligt in de herhaling van de laatste of belangrijkste woorden van de spreker. Het helpt om af te stemmen op de gesprekspartner, het niveau van onzekerheid te verminderen en belangrijke omstandigheden en voorwaarden te verduidelijken. En ook - om uw betrokkenheid bij het gesprek aan te tonen en de informatie correct te interpreteren.
Toen ik voor het eerst hoorde over de echotechniek, was ik er huiverig voor. Het leek me dat ik er als een idioot uit zou zien vanwege de constante herhaling. Maar in de praktijk zie ik dat mensen deze aanpak prettig vinden. Op dit moment vinden ze het belangrijk voor mij om met hen samen te werken, dat ik hun verwachtingen goed wil begrijpen en behoeftende voorwaarden en omstandigheden begrijpen.
Hoe echotechnologie kan helpen bij onderhandelingen
De tool kan verschillende doelen helpen bereiken - hier zijn de belangrijkste.
Benadruk het belang van de woorden van de gesprekspartner
Herhaling van sleutelgedachten toont de gesprekspartner uw positieve houding ten opzichte van zijn woorden en interesse in het gesprek.
— Dankzij de deal hebben we niet alleen het team behouden, maar zijn we er ook in geslaagd om de omzet met 35% te verhogen.
— Je bent met 35% gegroeid!
Moedig spraak aan
De gesprekspartner kan om verschillende redenen moeilijkheden ondervinden in het gesprek. Door zinnen na hem te herhalen, ondersteunt de onderhandelaar als het ware zijn toespraak, moedigt hij aan doorgaan.
— We hadden een pijnlijk experiment met het inhuren van een crisismanager. De analyses werden oppervlakkig uitgevoerd, dus alle beslissingen kwamen meer uit smaak.
- Smaak?
— Ja, de manager paste de duidelijke ervaring van het vorige bedrijf aan, zonder rekening te houden met onze specifieke kenmerken.
Structuur informatie
Bij onderhandelingen kan alles wat wordt gezegd worden onderverdeeld in drie categorieën: feiten, interpretaties en emoties. En als we ze kwalitatief van elkaar scheiden, wordt het duidelijker wat de tegenstander wil bereiken, wat zijn behoeften, doelen en doelstellingen zijn. Als we het opnieuw vragen, verduidelijken we of we goed hebben begrepen welke entiteit voor ons staat.
Dit product zou minder moeten kosten.
- Begrijp ik het goed dat je het product goedkoper wilt hebben?
- Rechts. Ik analyseerde de gegevens van concurrenten en kwam erachter dat we 17% duurder zijn. We moeten uitzoeken in welk stadium we de kosten overschatten.
— Dus we moeten manieren vinden om de kosten van het product te verlagen zonder de kwaliteit te schaden?
- Rechts. Controleer verpakking, logistiek, distributie.
Dus checken we in het gesprek wat de prijsverlaging is. Bij de eerste opmerking lijkt het misschien dat dit een onredelijk persoonlijk verlangen is, dat wil zeggen, emotie. Met behulp van een verhelderende vraag maken we duidelijk dat er een analyse achter de behoefte zit. Dat wil zeggen, de replica is gebaseerd op een feit.
Met verduidelijking kunt u de behoefte van de gesprekspartner begrijpen en deze vertalen naar een taak. Correcte interpretatie van de bestelling verhoogt de kans op een succesvolle uitkomst.
begrip verdiepen
De luisteraar herhaalt het einde van de frase met een vragende intonatie. De tegenstander komt in zijn toespraak op dit punt terug, denkt er nog eens over na, verduidelijkt de details en herformuleert zijn uitleg van dit punt. Het helpt om belangrijke feiten te onthullen.
We waren ten einde raad, het leek ons dat we op een doodlopende weg waren beland.
- Ben je op een doodlopende weg beland?
- Ja, alle scenario's die we uitgewerkt hebben, leidden tot een waardedaling van aandelen op de beurs.
Neem een time-out
Echo-frasen vullen zichzelf pauzeert. Terwijl de andere kant de stelling uitlegt, krijg jij de tijd om na te denken over je volgende regel.
- Wanneer u een nieuwe afspraak maakt, ontvangen we graag een gedetailleerde uitleg waarom dit gebeurt, en geen antwoord van vier regels.
- Uitgebreide uitleg?
- Ja. Eventuele wijzigingen in het project moeten worden gemotiveerd en besluitvormers moeten worden genoemd. We wachten op een verklaring met de verantwoordelijke redenen, een opsomming van de mogelijke risico's en nieuwe deadlines voor het project.
Hoe echovragen te bouwen
Echovragen bestaan uit twee delen: een beleefde lead en het daadwerkelijk citeren van de woorden van de gesprekspartner. Hieronder staan voorbeelden van inleidende zinnen die geschikt zijn voor verschillende situaties.
1. Verduidelijking van de belangen, behoeften en doelen van de andere partij:
- Dus wil je???
- Begrijp ik het goed dat het belangrijk voor je is???
- Heb ik gelijk als ik zeg dat je... nodig hebt?
2. Aanmoediging om te spreken:
- Uw grootste problemen, zoals ik het begrijp, zijn ...
- Vertel ons wat er vóór de beslissing gebeurde?
3. Feiten scheiden van interpretaties:
- Als ik het goed begrijp, zijn uw voorwaarden...
- Heb ik goed begrepen dat uw conclusies gebaseerd zijn op die en die feiten?
- Laten we het erover eens zijn dat het feit hier zal zijn ...
- Dat wil zeggen, u begreep de informatie als volgt ...
4. Hulp bij conclusies:
- Op basis van wat je zei...
- Je denkt van wel, waarschijnlijk omdat...
5. Hulp bij het uiten van emoties:
- Ik denk dat je er heel verdrietig van wordt.
- Zit je iets dwars in mijn voorstel?
- Je ziet er gelukkig uit.
Wanneer echotechnologie alles kan ruïneren
In de verkeerde handen kan zelfs een cool instrument alles verpesten, dus gebruik de echotechniek zonder fanatisme. De volgende zijn situaties die zullen toevoegen wantrouwen en argwaan.
Als je geen herhalingen doseert
Als de gesprekspartner te vaak zinnen na de spreker herhaalt, kan dit vervelend zijn. Daarom moet u het alleen opnieuw vragen op die plaatsen die u niet begrijpt, waar er tegenstrijdigheden, insinuaties of onzekerheid zijn. Het is beter om directe aanhalingstekens te vervangen door woorden die qua betekenis dicht bij elkaar liggen.
Als je na herhaling je gedachte ontwikkelt
Als je niet alleen de zin na de spreker herhaalde, maar ook besloot deze aan te vullen met je eigen gedachte, dan kan de gesprekspartner het gevoel hebben dat je hem onderbreekt. Benadruk tijdens zijn toespraak alleen zijn stellingen en stemposities beurtelings.
Als je het gebruikt om vals te spelen
Ik heb aan veel onderhandelingen deelgenomen en ik ben er zeker van dat ze altijd uiteenvallen op de zwakke plekken waar ze zijn manipulatie en niet waar. Als er achter de herhalingsmethode geen oprechte interesse in de gesprekspartner zit, maar alleen de wens om iemands standpunt te overtuigen, dan zal dit alles verpesten. Probeer te begrijpen, niet te buigen.
Wat valt er te lezen over de onderhandelingen
Ik heb boeken verzameld die me helpen spreken, luisteren en horen. Ik bewaar ze in mijn bibliotheek en geef ze aan dierbaren.
- «Zeg eerst nee» Jim Camp - over hoe niet afhankelijk te zijn van de uitkomst van de onderhandelingen en de tegenstander met de juiste vragen te leiden.
- «Ik hoor het dwars door je heen» Mark Goulston - over het ontwikkelen van luistervaardigheid. De auteur is een praktiserend psychiater en trainer van FBI-onderhandelaars.
- «Psychologie van invloed» Robert Cialdini over hoe je erachter kunt komen welke principes mensen overtuigen en hoe je psychologische manipulatie kunt herkennen.
- Advies onderhandelingsdocent, onderhandelingscursus auteur, product vice president bij Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Lees ook🧐
- Bedreigingen en chantage: vuile trucs die uw gesprekspartners kunnen gebruiken bij onderhandelingen
- 3 soft skills die je beter maken op het werk en daarbuiten
- 2 woorden om onderhandelingen te starten die succes zullen garanderen