Hoe u marktplaatsen betreedt en niet in het eerste jaar doorbrandt - advies van een ervaren verkoper

Waar te beginnen als je geen ervaring hebt met verkopen op marktplaatsen

Iedereen kan handelen op marktplaatsen. Er zijn veel inspirerende voorbeelden toen ondernemers begonnen met 10 duizend roebel, en nu verkopen ze voor miljoenen. Maar het lijkt mij dat het nuttiger is om na te denken over de tegenovergestelde ervaring. Want iedereen kan marktplaatsen betreden, maar niet iedereen slaagt erin om daar te blijven.

Je moet je voorstellen wat beginners afkappen, welke valkuilen er zijn. Een foutje kan immers heel kostbaar zijn. Ik ken een verkoper die probeerde naar Wildberries te gaan en besloot dat al het advies dat ervaren verkopers hem tijdens consultaties gaven banaal was. Hij dacht dat je intuïtief kunt handelen, stappen kunt overslaan, het op je eigen manier kunt doen. En als gevolg daarvan verloor ik drie miljoen roebel en keerde terug voor advies, want nu ben ik klaar om te luisteren.

1. Kies een product

Dus je hebt geen verkoopervaring, maar je hebt wel zin om de markt te betreden. Kies om te beginnen die producten die u begrijpt door uw hoofdberoep of hobby. Een persoon die van vissen houdt, kan bijvoorbeeld hengels, dobbers, haken gaan verkopen, omdat hij hierin een expert is. En als een meisje breit of macrame maakt, is een winkel met goederen voor handwerken geschikt voor haar.

U bent misschien zelf geen expert op dit gebied, maar u kunt er wel een in uw directe omgeving hebben. Zo is het ons overkomen. Mijn vrouw is een visagiste, ze is goed thuis in cosmetica en make-upaccessoires, kunnen zien wat echt van hoge kwaliteit is en wat niet. Ze trad op als expert in het evalueren van productmonsters, make-upborstels.

Maar dit alleen is niet genoeg. Het product moet anders zijn dan de concurrentie. Als er veel concurrentie is in een niche, zoals in het geval van kleding, is de kans groot dat meer ervaren verkopers je overweldigen. Daarom is de enige optie hier om anders te zijn: betere kwaliteit, betere promotie, betere interactie met klanten.

Retourneerbare en niet-retourneerbare goederen

Ontdek of uw artikel in aanmerking komt voor een retourzending. Door wet "Over de bescherming van consumentenrechten" kan een persoon binnen 14 dagen een artikel van goede kwaliteit retourneren. Maar er zijn niet-retourneerbare artikelen. Dit is bijvoorbeeld de eerste laag kleding (ondergoed), cosmetica, badkleding, make-up kwasten.

Als uw product kan worden geretourneerd, moet u er rekening mee houden dat een deel ervan na inwisseling nog steeds naar u kan worden geretourneerd. En dit zijn kosten, problemen met magazijnen, een daling van de waardering van de productkaart.

Volledige goederen

Bestaat het product uit meerdere artikelen, bijvoorbeeld een topje en een korte broek of broek, dan is dit een compleet product. Het risico is dat op het punt van uitgifte van de bestelling of in het magazijn iemand een deel ervan kan stelen en de kit niet meer heel is. In dit geval verliest u een hele eenheid goederen, omdat het niet langer mogelijk is om een ​​set van bovenaf te verkopen rokkenals er niets is.

Dit kan worden beïnvloed door verschillende verpakkingsopties. Maar het is beter om goederen te verkopen die als een geheel komen.

Seizoensartikelen

Tijdens het seizoen kunt u zeer goede verkopen krijgen. Maar ik zou beginners niet aanraden om dergelijke goederen in te voeren vanwege het risico dat ze geen tijd hebben om de hele partij te verkopen.

Als dit gebeurt, blijven de grondstofbalansen liggen tot het volgende seizoen. Dit is slecht, want het geld zal lange tijd worden bevroren. Of u zult voor nul moeten verkopen, en soms zelfs met verlies, om helemaal niet zonder geld te zitten. Er zijn immers producten die hun relevantie voor het volgende seizoen verliezen. Dat zijn bijvoorbeeld nieuwjaarsspeelgoed met de symbolen van het jaar.

Bovendien is de concurrentie in seizoensgoederen erg hoog, het is voor beginners moeilijk om te concurreren met ervaren spelers.

2. Bereken uw begroting

Nadat u een product heeft gekozen, moet u beslissen begroting onder lancering. De fout van de meerderheid is om alleen de bedragen te tellen voor de aankoop van een zending goederen. Een goedereneenheid kost bijvoorbeeld 1000 roebel. We zijn van plan om 100 eenheden per maand te verkopen. Het blijkt 100 duizend roebel te zijn - en het lijkt u dat dit het startbudget is. Maar dit zijn niet alle kosten die berekend moeten worden.

We hebben geld nodig voor het eerste ontwerp van een productkaart, de vorming van een SEO-beschrijving van kaarten en andere elementen van productpromotie. Dus van het totale budget eten we het eerste stuk op.

Het tweede stuk is zelfs nog groter: we kopen één batch om te beginnen met verkopen, maar we betalen er drie tegelijk.

We verkopen nu bijvoorbeeld 100 goederen. Nog eens 100 stuks zijn goederen die zich in het logistieke proces bevinden. De volgende batch van 100 goedereneenheden moet worden geproduceerd wanneer u de eerste verkoopt, zodat de goederen in het magazijn niet opraken.

Maar dat is niet alles. Er moet nog eens 100.000 worden gereserveerd voor onvoorziene uitgaven. Het blijkt dat het oorspronkelijke budget met meer dan vier keer is verhoogd.

3. Selecteer leveranciers

Leveranciers zijn meestal Russisch of Chinees. Deze laatste hebben vaak lagere prijzen. Maar het verschil is niet alleen dit. Ook de logistieke schouder zal verschillen: de productie- en levertijd. En hiermee moet rekening worden gehouden. Hoe langer ze zijn, hoe meer geld je nodig hebt voor de eerste batch. Omdat het belangrijkste bij handelen op marktplaatsen is dat u niet zonder goederen komt te zitten. Anders verliest de kaart posities in de algemene uitgifte.

Wanneer u zelfs maar een testbatch met monsters bestelt, moet u nadenken over de volgende leveringen om niet zonder voorraad te vliegen, dat wil zeggen om niet in een situatie terecht te komen waarin de goederen op zijn.

4. Bepaal welke marktplaats voor u geschikt is

Alle marktplaatsen verschillen niet alleen qua ontwerp, maar ook qua publiek. Als u van plan bent om de kledingcategorie binnen te gaan, moet u Wildberries of Lamoda eens nader bekijken. Er is hier vooral een vrouwelijk publiek, dat gewend is kleding via internet te kopen.

Als u van plan bent te verkopen techniek, dan Yandex. Market" of Ozon - hier koopt het mannelijke publiek voornamelijk, en technische goederen zijn meer in de interessezone van mannen.

Dit is natuurlijk een zeer voorwaardelijke verdeling. Vrouwen kopen ook uitrusting en mannen worden klant van Wildberries. Maar als je het als geheel bekijkt, dan zijn marktplaatsen nog steeds onder te verdelen in markten met een overwegend vrouwelijk publiek en markten met een mannelijk publiek.

5. Zorg dat je kaarten goed zijn

Voor een goede verkoop is het niet voldoende om mooie productfoto's te maken. Omdat weinig mensen ze zullen zien. De plaats in de uitgave waar uw product komt te staan, wordt beïnvloed door de kaart te vullen met sleutelvragen. Dit wordt SEO-optimalisatie genoemd. De tekst en de sleutels die erin zijn genaaid zijn belangrijk - de belangrijkste zinnen waarmee mensen naar een bepaald product zoeken: een gele zomerrok, een grote keramische mok.

Foto's motiveren alleen maar om op je te letten. En de tekst bepaalt of uw product de aandacht van de koper trekt.

Bij de start van de verkoop waren we verbaasd over de inhoud van de kaarten. We namen contact op met een bedrijf dat klaar was om foto's voor productkaarten voor ons te maken. Ze boden een prijs die we exorbitant vonden: voor 10 foto's met een beschrijving - bijna 100 duizend roebel. We weigerden en zorgden zo goed mogelijk zelf voor de inhoud. Maar zes maanden later kwamen ze toch naar dat bedrijf en deden ze een bestelling bij haar.

Als gevolg hiervan verloren we tijd die winstgevend had kunnen zijn als de inhoud van hoge kwaliteit was, en het geld dat we hadden uitgegeven om de beschrijving zelf te schrijven.

Maar je kunt de andere kant op gaan. Vrij recent is er een manier verschenen om geld te besparen op het maken van inhoud en afbeeldingen. Nu begonnen veel verkopers te gebruiken neurale netwerken om een ​​afbeelding en beschrijving van een productkaart te maken. Met behulp van AI kun je alles genereren en snel testen en geen extra geld uitgeven aan het werk van copywriters en designers. U kunt bijvoorbeeld Midjorney gebruiken om afbeeldingen te maken en ChatGPT voor SEO-beschrijvingen.

6. Doe mee aan productpromotie

Veel beginners hebben het advies gehoord: je kaart moet bovenaan de uitgifte staan, alleen dan heb je goede verkopen. Dit is gedeeltelijk waar. Kaarten bovenaan verkopen beter dan die achterin de uitgave.

U kunt de kaart verhogen met behulp van interne advertenties, wanneer u de marktplaats betaalt voor een winstgevende plaats. Dit is een goed hulpmiddel voor beginners, omdat hun product op dezelfde posities kan worden gepromoot als de producten van ervaren verkopers. Een ander pluspunt is dat Wildberries de "Advertising" -markering heeft verwijderd van de kaarten die deelnemen aan het interne promotieprogramma. Toegegeven, de dobbelsteen verdween alleen in de desktopversie.

Maar niet elke verkoper kan deze promotiemethode betalen.

In sommige categorieën kan het tarief per plaats in duizend vertoningen oplopen tot enkele duizenden roebels per uur of dag.

Het hangt allemaal af van de populariteit van de sleutelvraag waarvoor de verkoper zijn product wil laten zien.

Over het algemeen geldt: hoe populairder het verzoek, hoe sneller het budget opraakt. En de goederen voor 100 roebel kunnen deze kosten niet dekken.

U kunt de kaart promoten met behulp van een externe reclame werkt met bloggers, sociale netwerken en in het algemeen met verkeer, dat wil zeggen met alle externe bronnen van waaruit klanten naar marktplaatsen kunnen gaan, zoals Yandex Direct, een website. Tegelijkertijd moet in gedachten worden gehouden dat zelfs reclame voor een miljonairblogger misschien niet werkt, dat wil zeggen dat u veel geld zult investeren en dat de vraag naar het product niet zal toenemen.

Er is nog een promotiemethode die verkopers gebruiken. Dit is een zelfaankoop, wanneer verkopers goederen van zichzelf kopen, positieve feedback achterlaten en daarmee de beoordeling van het product en de winkel verhogen.

Dit promotie-element is niet goedgekeurd door marktplaatsen. In Wildberries begonnen ze zelfs verkopers te beboeten die betrapt werden op zelfaankopen. Als straf kunnen ze de productkaart of zelfs het persoonlijke account van de verkoper blokkeren.

Zelf kopen is niet alleen een riskante onderneming, maar ook weinig belovend. Stel, je gebruikt deze methode om aan de top te komen, maar je moet er ook blijven. Maar niet alle nieuwkomers die zijn opgesprongen, zijn klaar voor de hoeveelheid verkeer en aankopen.

Het tweede gevaar is dat kopers misschien niet geïnteresseerd zijn in kaarten die inhoudelijk niet doorontwikkeld zijn, ook al zijn ze van de bovenste plank. Mensen zullen gewoon doorbladeren en van iemand anders kopen.

7. Bouw een klantenbestand op

Vergeet niet om met vaste klanten te werken, speciale aanbiedingen voor hen te doen. Als iemand een product bij u heeft gekocht, kan hij terugkomen en een ander product kopen.

Bijvoorbeeld, samen met ons product ontvangt de klant garantie een coupon met een QR-code, die kan worden gebruikt om contact op te nemen met uw ondersteuningsaccount om het huwelijksprobleem op te lossen of, omgekeerd, positieve feedback achter te laten. Zo behoud je klantcontacten, en daaruit kun je een klantenbestand vormen voor verdere mailing.

Zorg er tegelijkertijd voor dat u controleert of klanten er tegen zijn dat u hen vertelt over uw promoties en speciale aanbiedingen.

Hoe u niet zonder geld komt te zitten bij het bestellen van goederen bij een leverancier

Als u een product koopt en het niet zelf produceert, moet u de mogelijke risico's minimaliseren wanneer u met een leverancier werkt.

1. Controleer product in productie

Controleer het product altijd voordat het naar u toe gaat - ook als u het in China koopt. Het zou fijn zijn als er een vertegenwoordiger bij zou zijn.

Een productiecontrole is nodig om het percentage mogelijke defecten te verminderen. Ik ken gevallen waarin verkopers een partij uit China brachten die voor 70% defect was. Ze waren zonnebrandcrème. bril, waarvan meer dan de helft bekrast, afgewisseld met zand onder de lak.

Dit product is niet geschikt voor verkoop.

2. Lading verzekeren

Verzekering is een paar procent van de waarde van uw lading. Maar dit bedrag beschermt u tegen het verlies van al het geïnvesteerde geld.

Er kan iets gebeuren met het transportmiddel waarop de goederen reizen. Iets met de lading zelf: als een zending over zee wordt afgeleverd, dan kunnen bij storm een ​​paar containers zomaar overboord vallen.

Als de goederen verzekerd zijn, worden de kosten van de goederen aan u vergoed. Zo niet, dan ben je gewoon je geld kwijt.

3. Koop de eerste partij voor kleine bedragen

Heb het niet meteen nodig investeren al het geld in het product, zelfs als je dacht dat het cool was. Test in kleine batches.

Ik noem als voorbeeld de jongens die ik ken die kleding verkochten. We zagen de goederen, bestelden monsters, controleerden ze minimaal.

Ik vond alles lekker en de ondernemers besloten meteen een hele grote partij te bestellen.

Maar toen het product al naar de marktplaats was geüpload en begon te worden verkocht, begonnen klanten heel veel te ontvangen veel negatieve recensies: de naden zijn slecht gemaakt, de kleding zat niet goed, er waren fabriekskleding gebreken. Als gevolg hiervan bleef de verkoper achter met enkele tienduizenden onbruikbare goederen en betreurde hij dat hij zich haastte met aankopen.

Dus, om de kwaliteit van de goederen te verzekeren, werk een tijdje samen met de leverancier, doe geen grote aankopen in één keer, test de goederen in kleine partijen.

Hoe om te gaan met slechte klantbeoordelingen

Alles lijkt hier vanzelfsprekend: hoe hoger de kwaliteit van het product, hoe beter de beoordelingen. Maar het is wel belangrijk om rekening te houden met het moment “verwachting/realiteit”.

Als je hele mooie foto's hebt van een product met afbeeldingen, maar de klant krijgt eigenlijk iets gewoons, dan is hij teleurgesteld.

Plaats daarom in eerste instantie die foto's op de kaart die het werkelijke uiterlijk van het product weergeven.

Fouten met maten kunnen ook de indruk bederven. Een bekende verkoper bestelde uitvoering - een service met betrekking tot de verpakking en logistiek van goederen. Maar de aannemer verwisselde de maten, waardoor het maatbereik van de blouses niet overeenkwam met de omschrijving op de productkaarten. Mensen weigerden, de rating daalde. En de verkoper moest veel geld investeren om deze situatie recht te zetten: de goederen werden uit het magazijn gehaald, negatieve beoordelingen werden geblokkeerd zodat de kaart kon blijven bestaan.

Daarom raad ik u aan om de afmetingen en andere parameters van het product te controleren en opnieuw te controleren, en als er negatieve recensies verschijnen, werk er dan mee. Het team moet een persoon hebben die reageert op berichten van klanten, hen vraagt ​​wat ze leuk vinden, wat ze niet leuk vinden, wat ze graag zouden willen zien. Dit is een goed hulpmiddel om met negatieve beoordelingen om te gaan.

En nog een ding: als er negatieve recensies zijn geschreven door concurrenten, accepteer die dan gewoon. Dergelijke opmerkingen zijn alleen gevaarlijk als je een product van echt slechte kwaliteit hebt. Als het goed is, kan de concurrent uw product niet voor altijd kopen en uitschelden, omdat het gewoon duur is.

Waarom aandelenliefhebbers failliet kunnen gaan

Promoties en uitverkoop zijn een cool hulpmiddel om de verkoop te verhogen. Maar het is wel belangrijk om ermee te kunnen werken. Je kunt het vergelijken met vuur. Aan de ene kant kun je eten koken op het vuur, aan de andere kant - brand het huis af.

Het grote voordeel van promoties is dat ze nieuwkomers helpen om naast ervaren verkopers in de zoekresultaten te staan ​​en de verkoop te verhogen. U krijgt een goede winst, zelfs als u rekening houdt met het feit dat u de prijs van een promotieproduct hebt verlaagd vanwege het verkoopvolume. Bovendien geven marktplaatsen soms commissiekorting voor verkopers die aan promoties deelnemen.

Promoties helpen om de status van uw winkel te verhogen, want hoe meer producten u verkoopt, hoe hoger uw beoordeling.

Maar aandelen hebben ook keerzijden. Als u met één product meedoet aan acties, moet u nadenken over hoe u een terugval in de verkoop van andere producten kunt voorkomen.

Een product dat niet meedoet aan de verkoop is beperkt in promotie, de marktplaats zal het zelf weglaten in de zoekresultaten.

Daarom moet u extra verkeersbronnen hebben ingesteld die uw kaart ondersteunen op een moment dat u niet in een promotie zit.

Een ander gevaar: de goederen zijn misschien niet genoeg. Als u voorraden invoert, moet er voldoende overblijven van uw product om aan de vraag te voldoen en niet uitverkocht te raken.

Het derde gevaar: aandelen vloeien vaak in elkaar over en het zal niet werken om onder vrijwillig-verplichte aandelen uit te komen.

Bij een constante overgang van voorraad naar voorraad zal uw prijs dalen. Want de koers van een nieuw aandeel wordt altijd berekend op basis van de koers van de vorige periode. Ik ken verkopers die constant in voorraad waren en hun prijs tot zo'n laag niveau verlaagden dat het simpelweg onrendabel werd om verder te verkopen. Het enige dat overbleef was om uit de voorraad te stappen en de prijs te verhogen. En dit leidt tot een afname van het klantenverkeer, omdat het niet meer mogelijk is om in hetzelfde volume te verkopen als bij promoties. Als gevolg hiervan daalt de vraag naar de goederen en rolt de kaart terug in de uitgifte.

U kunt niet deelnemen aan acties. Maar hiervoor moet de verkoper kunnen werken met extern verkeer, met bloggers, externe advertenties kunnen maken, interne promotiemethoden op de marktplaats kunnen gebruiken. Het is het beste om technieken te combineren.

Waarom het principe van "alles vanzelf" niet werkt

De meeste verkopers hebben er in eerste instantie vertrouwen in dat ze alle taken zelf aankunnen, dat ze het beter zullen doen dan wie dan ook. Maar dit is een grote misvatting.

Het principe van "alles vanzelf" werkt niet als je wilt groei. Groei betekent immers schaalvergroting. In het begin kun je alleen of in tweetallen met iemand werken. Maar dan zijn er zoveel taken dat een of twee mensen fysiek niet in staat zijn om ze allemaal op te lossen.

U moet het product controleren, bestellen, controleren op defecten, zoeken naar nieuwe producten om de verkooplijn uit te breiden, werken met het publiek - account, ondersteuning, chat ...

Het is belangrijk om een ​​team van verschillende specialisten te hebben, zodat iedereen een pro is in zijn vakgebied. Ik zal een voorbeeld geven uit de ervaring van het verkopen van goederen op de Amerikaanse Amazone. Een keer hadden we bij het overmaken van geld een probleem met een punt en een komma. In Rusland worden de gehele en gebroken delen van een getal gescheiden door een komma (bijvoorbeeld 9,99). In de VS - een punt (9,99). En als je in het betalingssysteem een ​​komma plaatst in plaats van een punt, verandert $ 99,99 in $ 9.990,00.

Op een dag maakten we in plaats van $ 69,90 over te maken, $ 6.990 over aan een persoon die we helemaal niet kenden. Het was een nieuwe aannemer die klein sleutelklaar werk deed.

We werden gered door het feit dat het team een ​​ervaren advocaat had. Met steun van de bank kon hij deze transactie annuleren. Toen bleek dat we een groot risico hadden genomen, want die persoon was een oplichter.

Dus verzamel een team en je zult slagen.