Mini MBA: Verkoop - cursus 190.000 wrijven. van de Russian School of Management, training 250 uur, datum 29 november 2023.

MBA-leraar aan de Russian School of Management. Ontwikkelaar van digitale transformatieprogramma’s, ontwerper van complexe sociale systemen. Organisatieontwerper, systeemingenieur.

Ph.D., ervaringsdeskundige op het gebied van marketing en strategie, gecertificeerd business coach. Universitair hoofddocent van de afdeling Management aan de Graduate School of Business van de Staatsuniversiteit van Moskou.

Verkoop- en marketingstrategie
• Marktanalyse: capaciteit, groeipercentage, aantal spelers, aantal kopers.
• Sterke en zwakke punten van het bedrijf. Benodigde middelen en mogelijke risico’s (SWOT-analyse).
• Het kiezen van een bedrijfsontwikkelingsstrategie.
• Basiselementen van de verkoopstrategie: territoria, verkoopkanalen, klanten.
• Kwalitatieve of kwantitatieve groei. Belangrijke drijfveren voor verkoopontwikkeling.
• Case: “SWOT-analyse van het bedrijf.”
• Case: “Identificeer de meest ineffectieve aanjagers van omzetgroei, schrijf vijf ideeën over hoe je deze kunt verbeteren.”
• Bedrijfsverkoopplan. Analyse van de verkoopgeschiedenis.
• Ontleding van het verkoopplan op alle niveaus: afdelingen, verkoopkanalen, regio's, managers, klanten.
• Berekening van indicatoren per fase van de verkooptrechter.
• Case “Berekening van verkoopdoelstellingen, decompositie op alle niveaus.”
• Concurrentieanalyse. Praktische instructies: hoe u alle chips van uw concurrenten kunt achterhalen.
• Het selecteren van een concurrentiestrategie.
• Positionering: waarom de klant bij ons zou moeten kopen.
• Ontwikkeling van de USP van het bedrijf (unique selling proposition). Definitie van 15 voordelen.
• Portretten maken van doelgroepen: wie is onze klant die vaak en veel gaat kopen.
• Assortiment, prijsstrategie. Promotie strategie.
• Case “Concurrentieanalyse, waarbij de belangrijkste unieke voordelen van het bedrijf worden benadrukt.”
• Casus “Beschrijving doelgroepen cliënten.”
• Distributie strategie. Modelselectie: wij verkopen rechtstreeks, via partners of via exclusieve distributeurs.
• Soorten verkoopkanalen, hun voor- en nadelen.
• Criteria voor het selecteren van verkoopkanalen.
• Het beoordelen van de effectiviteit van verkoopkanalen.
• Case “Selecteren van prioritaire verkoopkanalen.”

Management van de verkoopafdeling: doelstellingen, doelstellingen, operationele controle
• Managementsysteem en principes: doelstellingen, doelstellingen, efficiëntiefactoren, systematische aanpak.
• Bijzonderheden van het management afhankelijk van de verkoopstrategie. Consistentie in verkoopbeheer, managementcyclus.
• Audit van de verkoopafdeling: mogelijkheden om in korte tijd resultaten te verhogen zonder investeringen.
• Belangrijke regels voor het ontwikkelen van een effectieve organisatiestructuur voor de verkoopafdeling.
• Methoden om macht te verwerven. Bestuurlijke en deskundige macht. Gebruik maken van verschillende managementstijlen voor medewerkers.
• Algoritmen en regelgeving voor het werk van medewerkers. Implementatie en ontwikkeling van regelgeving.
• Soorten bijeenkomsten: individueel en groepsgewijs. Principes van het houden van vergaderingen. Opzetten van een vergadersysteem op de afdeling verkoop.
• Rapportagesysteem van de verkoopafdeling.
• Soorten en soorten rapporten. Opzetten van een verkooprapportagesysteem.
• Rapportage in boodschappers.
• Case “Ontwikkeling van een KPI-matrix afhankelijk van de functionaliteit van managers.”
• Case “Het opzetten van een rapportagesysteem voor de verkoopafdeling.”
• Kwaliteitsmanagementsysteem op de verkoopafdeling.
• Wat is verkoopkwaliteit en hoe meet je deze?
• Belangrijkste tekenen van verkopen van lage kwaliteit.
• Basiselementen van het verkoopkwaliteitsmanagementsysteem: normen, training en certificering van medewerkers.
• Inhoud van verkoopnormen. Een moderne “flexibele” benadering van de vorming van verkoopnormen.
• Digitale verkoopcases en het gebruik ervan bij de opleiding van medewerkers.
• Methodologie voor het ontwikkelen van verkoopnormen met behulp van interne bedrijfsmiddelen.
Salestransformatie: optimalisatie van bedrijfsprocessen, implementatie van CRM-systemen
• Zoeken naar interne reserves voor omzetgroei.
• Gebruik van de Deming Cycle (PDCA) om het verkoopteam te ontwikkelen.
• Analyse van een fotoreportage van de werkdag van managers. Correctie van knelpunten in verkoopbedrijfsprocessen op basis van de resultaten van de analyse.
• Automatisering van het proces van het verzamelen van klantendatabases.
• Tools om het aantal oproepen te verdubbelen zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit.
• Vermindering van klantverlies als gevolg van responstijden en gemiste oproepen.
• Introductie van “prioriteitstelling” in het werken met klanten.
• Vorming van een verkooptrechter. Trechter fasen. Verkooptrechterplakken.
• Fouten bij het bouwen en werken met een sales funnel.
• Kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren van de verkooptrechter.
• Berekening van de conversie van de verkooptrechter. Methoden om de conversie te verhogen.
• Werken met pijpleidingbeheerders.
• Case “Verkoopkanalen creëren voor nieuwe en huidige klanten, kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren bepalen.”
• Verhoogde productiviteit van managers door automatisering van operationeel werk.
• Specialisatie en verdeling van functies op de verkoopafdeling.
• Typische bedrijfsprocessen op verkoopafdelingen en aandachtspunten voor efficiëntiegroei.
• Arbeidsreglement voor medewerkers. Structuur van de regelgeving. Implementatie van regelgeving.
• Klantontwikkelingstools. Tools voor het verhogen van de gemiddelde cheque en de gemiddelde omzet per klant.
• CRM-systeem: succes- en faalfactoren bij implementatie, audit van het huidige CRM-systeem.
• CRM-selectiecriteria.
• Sleutelfuncties van CRM in de verkoop.
• Indicatoren van een verkeerd geconfigureerd CRM-systeem.
• IP-telefonie en noodzakelijke integraties.
• Automatisering van het werken met het klantenbestand in CRM.
• Organisatie van de aansturing van managers met behulp van CRM.
• Soorten verkooprapporten in CRM.
• Visualisatie van resultaten met behulp van Dash Board.
• Case “Audit van implementatie van CRM-systeem.”
• Casus “Een lijst met rapporten maken voor weergave op het dashboard.”

Verkoop beheren in het digitale tijdperk
• Implementatie en beheer van nieuwe technologie voor actieve B2B-verkoop.
• In welke gevallen een actieve verkoopstrategie in B2B-markten moet worden gebruikt: beoordeling van gevallen van succesvolle implementatie.
• Hoe de technologie van het werken met B2B-klanten vandaag de dag verandert en wat verkoopmanagers moeten doen om modernere en effectievere principes voor het organiseren van actieve verkoop te ontwikkelen en te implementeren.
• Hoe u het huidige personeel kunt betrekken bij actieve verkoop en tegelijkertijd de risico's kunt minimaliseren: belangrijke managementtechnieken.
• Hoe de digitalisering van de communicatiekanalen met de klant de klassieke verkoopfasen verandert en wat moeten mensen weten? wat de manager moet doen om bedrijfsprocessen voor het werken met klanten te optimaliseren in de veranderde realiteit van B2B markten.
• Planning voor de ontwikkeling en het aantrekken van nieuwe klanten: belangrijke fasen van het werken met de klant (ontwikkeling en ontwerp van actieve verkoop, het ontwikkelen van contacten en motivaties van een potentiële klant, het creëren van ervaring, het onderzoeken van de belangrijkste klantkenmerken en een aantal andere elementen).
• Waarom actieve verkoop op een agressieve manier en manipulatie tot het verleden behoren, net als huistelefoons. Hoe je een moderne actieve verkoopmethodologie bouwt en deze ontwerpt zodat deze past bij de realiteit van vandaag.
• Contouren van een nieuw beroep: manager actieve digitale verkoop. Competenties van actieve B2B-verkopers: hoe ze hun activiteiten kunnen ontwerpen en conversieparameters voor hun activiteiten kunnen instellen.
• Actief B2B-verkoopmanagementsysteem: wijzigingen in de functies van het hoofd van de actieve verkoopafdeling van beheerder naar prestatiemanager voor actieve verkoopmanagers.

Verkooppersoneel: aanwerving, aanpassing, motivatiesysteem
• Ontwikkeling van profielen voor de functie van salesmanager (competenties, vaardigheden, capaciteiten).
• Is het goedkoper om iemand met ervaring te vinden of hem “vanaf nul” te laten groeien? Wat is beter?
• Creëren van een verkoopvacature voor een salesmanager.
• Eigenaardigheden bij het inhuren en rekruteren van verkooppersoneel: hoe voorkom je dat je een “neergestorte piloot” krijgt in plaats van een “rockster”?
• Wervingstrechter.
• Individueel gesprek.
• Het houden van wedstrijden voor salesmanagers.
• Checklists voor het afnemen van interviews.
• Case “Ontwikkelen van een profiel voor de functie van salesmanager.”
• Case “Een template voor een verkoopvacature maken.”
• Gebruik van verschillende managementstijlen voor medewerkers. Controle vierkantjes.
• Soorten bijeenkomsten en briefings. Principes voor het leiden van vergaderingen en briefings. Opzetten van een systeem van vergaderingen en briefings op de verkoopafdeling.
• Wil of kan je niet? Hoe u kunt bepalen of u zich in de ‘comfortzone’ bevindt en hoe u werknemers daar uit kunt halen.
• In welke gevallen is het nodig om controles uit te voeren onder het personeel en hoe dit te doen zonder dat de gehele eenheid disfunctioneert.
• Tools om de efficiëntie van het persoonlijke werk van verkoopmedewerkers te vergroten: geef ze autoriteit!
• Organisatie van een systeem van competities. Soorten wedstrijden afhankelijk van verkooptaken.
• Het evalueren van de effectiviteit van lopende competities.
• Soorten niet-materiële prikkels.
• Concurrentie.
• Case “Het creëren van een complex van niet-materiële motivatie.”
• Case “Het houden van een briefing.”
• Organisatie van een snelle transitie door de aanpassingsperiode. Aanpassingsomstandigheden: hoe verlies je een soldaat niet in ‘niet-gevecht’-omstandigheden?
• Structuur van het opleidingssysteem.
• Creatie van een leerboek over de producten en diensten van het bedrijf.
• Verkooptechnologietraining.
• Carrièreplanningssysteem in het bedrijf (verticale, horizontale carrièregroei).
• Case “Ontwikkeling van de structuur van een leerboek over de producten en diensten van het bedrijf.”
• Case “Creëren van een loopbaangroeisysteem in een bedrijf.”

Leider en team
• Wat is de betekenis van Leiderschap.
• Het pad van de leider.
• Hoe leiderschapskwaliteiten te ontwikkelen.
• Macht en invloed van de Leider.
• De persoonlijke effectiviteit van leiders.
• Hoe u op koers kunt blijven.
• Leider en team.
• Systematische kijk op het team.
• Teammanagementstijlen.
• Verbetering van de efficiëntie van teams.
• Motiveren van medewerkers en teams.

Leider en medewerkers
• Wat heeft een leider nodig voor effectief management.
• Doelgerichtheid en resultaatgerichtheid.
• Prognoses en planning.
• Controle en zelfbeheersing.
• Beslissingen nemen.
• Probleemoplossing.
• Delegatie.
• Communicatie met medewerkers.
• Ontwikkeling van het medewerkerspotentieel.

Bedrijfssysteem
• Aandachtsmanagement.
• Intellectueel kapitaalbeheer.
• Middelensaldo.
• Strategie.
• Moderne bedrijfsinrichting.
• VUCA-wereld en eisen voor bedrijven.
• Systemen en structuren.
• Modellering van hulpbronnen en doelstellingen.
• Beheer.
• Slim beheer in de digitale wereld.
• Onzekerheid en de impact ervan op het management.

Systeemontwerp
• Hulpmiddelen voor complexiteitsbeheer.
• 3 handige analysehulpmiddelen.
• Methode van wetenschappelijk zoeken naar oplossingen voor problemen.
• Matrix van tools voor het ontwerpen van besturingssystemen.
• Ontwikkeling van een waardepropositie.
• Digitale transformatie van het bedrijfsleven.
• Digitale transformatieteam.
• Digitale volwassenheidsschaal.
• Competenties van topmanagers.
• Digitale transformatietechnologieën.

Marketingsysteem en zoeken naar kansen
• Marketingfuncties. De evolutie van het marketingdenken. Vorming van waarde.
• Moderne marketing: strategie, tactiek, trends.
• Marketing Management.
• Werken met marketinginformatie. Berekening van marktcapaciteit.
• Concentratie-index. Deskundige methoden. Low-budget manieren om de markt te analyseren.
• Marktonderzoek. Doelstellingen van de taak. Uitvoeringsspecificaties.
• Web analyses. End-to-end analyses.
• Marketingonderzoekscenario. Bouw van CJM.
• Algoritme voor het ontwikkelen van een nieuw product. Generatie van ideeën. Ontwerp bedenken.
• Blauwe oceaanstrategie. Waarde innovatie. Innovatieve bedrijfsmodellen.

Waarde creëren en bevorderen
• Positionering. Punten van differentiatie. Nissen positioneren.
• Positionering: algoritme voor het genereren en construeren van een kaart.
• Branding: ontwikkelalgoritme en identiteit.
• Naamgeving. Noem ontwikkeling. Registratie van handelsmerken in de Russische Federatie.
• Merkontwerp. Verpakking is een merkdifferentiatiestrategie. Merk-KPI's.
• Merk strategie. Groei in de waarde van private label (private label). Optimalisatie van merkportfolio.
• Methoden voor het vaststellen van prijzen. Psychologie van de prijs. Dynamisch prijzen.
• Strategie en tactiek in communicatie. Algoritme voor het ontwikkelen van creatieve en mediastrategie.
• Geïntegreerde internetmarketing. Internetmarketingtools.

Strategie voor personeelsbeheer
• Het menselijk kapitaal van het bedrijf. Audit van de HR-functie.
• HR-strategie.
• HR-analyses.
• Personeelskostenbeheersing: budgetvorming.
• Personeelskostenbeheer: methoden voor kostenoptimalisatie.
• Bedrijfscultuur van het bedrijf.
• Organisatorisch verandermanagement: ontwikkeling / voorbereiding voor implementatie.
• Organisatorisch verandermanagement: omgaan met weerstand/behoud van verandering.
• Personeelsmarketing. Waardepropositie voor werkgevers.
• Promotie van het HR-merk bij het werken met verschillende generaties medewerkers.

Sleuteltechnologieën op het gebied van human resource management
• Competentiemodel.
• Persoonlijke beoordeling.
• Werving.
• Personeelsaanpassing. Begeleiding.
• Personeelstraining en -ontwikkeling.
• Theorieën over motivatie.
• Systeem van materiële motivatie.
• Vast deel van de beloning. Beoordeling.
• Variabel deel van de beloning. Beheer op basis van doelstellingen.
• Intern onderzoek naar de toestand van het personeelsbestand.

Financiële instrumenten om de efficiëntie te vergroten
• Budgettering als effectieve technologie voor bedrijfsmanagement.
• Eenheidseconomie als basis voor financiële modellering.
• Het bepalen van de winstzone bij het opschalen van een bedrijf.
• Identificatie van infrastructurele beperkingen van het bedrijfsontwikkelingsmodel.
• Het voorspellen van bedrijfsprestaties op basis van het budget van inkomsten en uitgaven.
• Vorming van een evenwichtig bedrijfsontwikkelingsplan op basis van het cashflowbudget.
• Vorming van beleggingsbeleid op basis van CFS-indicatoren.
• Het voorspellen van de behoefte aan middelen en mogelijke bronnen van bedrijfsfinanciering op basis van het voorspelde saldo.
• Interne bedrijfsbeoordeling op basis van drie belangrijke methoden. Toepassing van eindwaarde om de bedrijfswaarde te vergroten.
• Bedrijfswaardering op basis van economische meerwaarde.

Bouw van een financieel managementsysteem. Analyse van investeringsprojecten en risicobeheer
• Praktische toepassing van bestaande rapportagesystemen voor bedrijfsmanagementtaken.
• Fundamentele analyse van het bedrijf. Dashboard van operationele analyse van het bedrijf.
• Belangrijkste methoden voor het diagnosticeren van de financiële toestand van een bedrijf: historisch, verticaal, plan-feit.
• Verhoogde efficiëntie door identificatie van geïmmobiliseerde activa. Omzet activa.
• Methodologie voor het nemen van managementbeslissingen op basis van de analyse van indicatoren van het cashcyclusmodel.
• Prestatieanalyse op basis van de financiële resultatenrekening.
• Methodologie voor een uitgebreide analyse van factoren die de efficiëntie van operationele activiteiten beïnvloeden.
• Belangrijke succesfactoren bij het analyseren van interne en externe investeringsprojecten.
• Risicomanagement als basis van een bedrijfsmanagementsysteem. Het opstellen van een risicomatrix. Methoden voor risicobeheer.
• Analyse van de gevoeligheid van investeringsprojecten op basis van risicomanagement en ontwikkeling van projectimplementatiescenario's.

Flexibel projectmanagement in het bedrijfsleven
• De plaats van flexibele ontwerpbenaderingen in het bedrijfsleven. Productontwikkeling, klantontwikkeling en Lean Startup.
• Bedrijfsmodel van het project en de bedrijfsvoering.
• MVP. Een minimaal werkend product om een ​​oplossing voor te vinden.
• Pivot: wanneer en hoe een besluit of strategie moet worden gewijzigd.
• Agile in projectmanagement. Populariteit van verschillende Agile-benaderingen.
• Scrum. Het concept van sprinten. Rollen bij Scrum.
• Leden van het team. Functies en vereiste vaardigheden.
• Documenten in het project: Product backlog. Sprintachterstand. Burndown-grafiek.
• Processen: Sprintplanning, review en retrospective. Scrum-bijeenkomst.
• Implementatie van Scrum. Problemen en oplossingen.

Klassieke of “geplande” aanpak van projecten
• Projectlevenscyclus in 5 fasen. Deelnemers en hun rollen volgens PMBoK.
• Effectieve projectlancering. Vereisten voor belanghebbenden en Charter.
• Projectinhoud. Hiërarchische werkstructuur (WBS).
• Berekening van taakduur en projectplanningen.
• Berekening van de werkkosten en het projectbudget.
• Risico-identificatie en -beperking.
• Beheer van projectuitvoering.
• Controle van projectdeadlines, budget en inhoud.
• Verandermanagementsysteem.
• Projectrapportage. Projectafsluiting en geleerde lessen.