Onderhandelen - gratis cursus van 4brain, training 30 dagen, Datum: 1 december 2023.

Zakelijke communicatie kan worden gekarakteriseerd als een bijzonder proces van interactie en onderlinge verbinding tussen mensen, dat wordt gekenmerkt door de uitwisseling van kennis, informatie en ervaring. Dit proces omvat het bereiken van specifieke doelen, het oplossen van bepaalde problemen en het implementeren van geplande plannen.

Conventioneel bestaat zakelijke communicatie uit twee componenten: dit is directe communicatie, d.w.z. direct contact tussen mensen, en indirecte communicatie, die wordt gekenmerkt door de aanwezigheid van een ruimte-temporele afstand tussen mensen tegenstanders. In de regel is directe zakelijke communicatie het meest effectief, omdat deze wordt gekenmerkt emotionele beïnvloeding en suggestie, met andere woorden, er is sprake van sociaal-psychologische aspecten mechanismen.

Zakelijke communicatie verschilt van alledaagse communicatie doordat deze wordt gekenmerkt door het stellen van doelen en specifieke resultaten die moeten worden bereikt, taken die moeten worden opgelost. Tijdens het zakelijke communicatieproces heeft een persoon in de meeste gevallen niet de mogelijkheid om zijn interactie met een tegenstander van de ene op de andere dag en zonder enig verlies te beëindigen. Dagelijkse communicatie houdt op zijn beurt geen doelen in en kan op elk moment worden onderbroken.

Tot de vormen van zakelijke communicatie behoren zakelijke gesprekken, vergaderingen, toespraken en onderhandelingen. En onderhandelingen zijn de belangrijkste vorm ervan.

Onderhandelingen kunnen worden gekarakteriseerd als een zakelijke interactie tussen twee of meer mensen, met als doel het vinden van wederzijds voordelige oplossingen voor bepaalde problemen en taken. Mensen moeten bijna hun hele leven onderhandelen – in alle gevallen waarin het nodig is om tot overeenstemming te komen, beloften en verplichtingen uit te wisselen, enz.

Meestal vinden onderhandelingen plaats in de vorm van een gesprek, waarvan de vertegenwoordigers het hoofdonderwerp zijn gesprekspartners (onderhandelingspartijen) zijn geïnteresseerd in vragen, en de taak van de onderhandelingen is om tot stand te komen samenwerking banden.

Maar onderhandelingen kunnen qua doelstellingen verschillen. Zo kunnen ze gericht zijn op het afsluiten van contracten, het uitvoeren van bepaalde werkzaamheden, het bereiken van overeenstemming over samenwerking, het oplossen van conflicten, etc. En de partijen bij de onderhandelingen onderling overeenstemming willen bereiken over kwesties waarin hun belangen botsen, en de confrontatie die zich tijdens de onderhandelingen kan voordoen, adequaat kunnen weerstaan proces.

Maar om vakkundig te kunnen onderhandelen, moet iedereen over bepaalde vaardigheden beschikken, namelijk:

• Moet problemen kunnen oplossen
• Moet met andere mensen kunnen communiceren
• Je moet je emoties kunnen beheersen

Er moet ook rekening mee worden gehouden dat mensen met verschillende onderhandelingservaringen, verschillende persoonlijke kenmerken en opleiding elkaar aan de onderhandelingstafel kunnen ontmoeten.

Op basis van deze vrij grote verscheidenheid aan kenmerken kunnen sommige onderhandelingen radicaal verschillen van andere. In sommige gevallen verlopen de onderhandelingen relatief gemakkelijk, terwijl ze in andere gevallen extreem gespannen zijn; in sommige gevallen kunnen tegenstanders het zonder problemen eens worden, maar in andere gevallen kan het erg moeilijk zijn om wederzijds begrip en een gemeenschappelijke basis te vinden. En dit alles wijst erop dat onderhandelingsvaardigheden moeten worden geleerd.

Vanwege de relevantie van het onderwerp onderhandelen op dit moment hebben we deze speciale cursus over training in onderhandelen ontwikkeld. Hieruit leer je zoveel informatie als je nodig hebt om deze moeilijke, maar zeer nuttige en belangrijke vaardigheid onder de knie te krijgen. De cursus omvat zowel theoretische als praktische informatie, getest door meer dan één generatie onderhandelaars. Maar we zullen u er niet alleen kennis mee laten maken, maar ook met een aantal aanvullende materialen: boeken over onderhandelen, waarvan de auteurs professionele onderhandelaars en meesters in communicatie zijn.

Grondbeginselen en details van zakelijke communicatie

Zoals we al hebben gezegd, moet zakelijke communicatie worden onderscheiden van alledaagse communicatie. De belangrijkste onderscheidende kenmerken van zakelijke communicatie zijn:

• Het stellen van doelen en doelstellingen
• Opstellen van een actieplan
• Het bepalen en kiezen van een strategie
• Tactieken definiëren en kiezen
• Het bereiken van een specifiek resultaat

Het stellen van doelen en doelstellingen impliceert het vaststellen door elk van de deelnemers aan het onderhandelingsproces (in individueel en gezamenlijk) specifieke resultaten die kunnen en moeten worden bereikt onderhandelingen Dit is precies de reden waarom er onderhandelingen worden gevoerd, anders zou het geen zin hebben, anders zouden ze gewone alledaagse communicatie worden met het doel informatie uit te wisselen.

Het opstellen van een actieplan is noodzakelijk, zodat elke tegenstander precies weet welke stappen moeten worden genomen om zijn doelen te bereiken en problemen op te lossen. Elk punt van het plan kan ook worden ontworpen om tussendoelen te bereiken. Zowel het plan zelf als de tussendoelen kunnen een onderhandelingskaart worden genoemd, waarbij je duidelijk kunt zien in welk stadium het resultaat zich bevindt en of het überhaupt wordt bereikt.

Het definiëren en kiezen van een strategie betekent het bepalen van een actiemethode, een algemeen, niet-gedetailleerd plan om de doelstellingen te bereiken resultaat, dat de gehele periode bestrijkt waarin de onderhandeling. Strategie kan ook een manier worden genoemd om een ​​doel te bereiken en een gedragsmodel waaraan de onderhandelaar zich tijdens het onderhandelingsproces zal houden.

Het bepalen en kiezen van tactieken houdt in dat je een integraal onderdeel van het onderhandelingsproces kiest theoretische en praktische aspecten van het voorbereiden en voeren van onderhandelingen door het gebruik van specifieke methoden en technieken. Onderhandelingsmethoden en -technieken kunnen en moeten op hun beurt variëren, afhankelijk van de kenmerken van elke specifieke fase van het onderhandelingsproces. Tactieken omvatten onderzoek, ontwikkeling, voorbereiding en implementatie van alle componenten van de onderhandelingen: het uiten van je standpunt, het gebruiken van argumenten (ten behoeve van aanval en verdediging), het gebruiken van tegenargumenten en enz.

Het is ook interessant dat je zowel strategie als tactiek moet hebben. Als je alleen tactiek hebt, kan het resultaat worden bereikt, maar dit resultaat zelf zal onbekend zijn. En als je maar één strategie hebt, dan weet je welk resultaat je nodig hebt, maar heb je geen manieren om dat te bereiken.

Het bereiken van een specifiek resultaat is de finale van het hele onderhandelingsproces, omdat Het is om deze reden dat hij organiseert. Het enige dat hier kan worden gezegd, is dat het resultaat zowel een prestatie als een onvermogen om het doel te bereiken kan zijn. Als er tijdens het onderhandelingsproces geen resultaat wordt bereikt, zijn de onderhandelingen niet doorslaggevend; deze situatie wordt als de ergste van allemaal beschouwd.

Hoe onderhandelingskennis in de praktijk toepassen?

Onderhandelingsvaardigheden kunnen een van de meest noodzakelijke worden genoemd voor iemand die in de moderne samenleving leeft. Bovendien kan het niet alleen nuttig zijn voor degenen wier professionele activiteiten verband houden met communicatie, maar ook voor mensen die zeer zelden met officiële onderhandelingen te maken krijgen. Zelfs heel gewone dagelijkse interacties met anderen kunnen op een bepaald moment vereisen dat we kunnen onderhandelen en onderhandelen compromissen en wederzijds voordelige oplossingen vinden: dit kunnen situaties zijn waarin u een controversieel probleem moet oplossen, een conflict moet oplossen, onderhandelen om de prijs omlaag te brengen, gewoon het gesprek voortzetten, etc. Maar het belangrijkste toepassingsgebied van onderhandelaarsvaardigheden is natuurlijk zakelijke sfeer.

Vergaderingen, zakelijke gesprekken met collega's, managers en ondergeschikten, bijeenkomsten met zakenpartners om zaken te bespreken of contracten af ​​te sluiten, arbeidsgesprekken om te werken, enz. – dit zijn allemaal gevallen waarin iemand eenvoudigweg niet kan zonder het vermogen om competent te communiceren, wederzijds begrip te bereiken, compromissen en wederzijds voordelige oplossingen te vinden.

Als een persoon gemeenschappelijke interesses en overeenkomsten met andere mensen kan vinden, gaan er werkelijk enorme perspectieven voor hem open. Het vermogen om te onderhandelen stelt u in staat doelen te bereiken, variërend van zeer kleine tot cruciale, en uw carrière vooruit te helpen. traplopen, met opgeheven hoofd uit moeilijke situaties komen, contacten leggen met de juiste mensen, vrienden maken en bekenden Vaak komt deze vaardigheid van pas in je persoonlijke leven, omdat je bijvoorbeeld in een gezin ook vaak moet onderhandelen. Dit alles stelt ons in staat te concluderen dat onderhandelaarsvaardigheden altijd en overal nuttig kunnen zijn voor een persoon.

Onderhandelingen, ongeacht op welk levensgebied ze betrekking hebben, moeten altijd zeer zorgvuldig en zorgvuldig worden uitgevoerd. Dit proces bestaat niet alleen uit directe communicatie, maar ook uit andere componenten. Het omvat voorbereiding, het verzamelen van informatie, het ontwikkelen van flexibiliteit in denken en gedrag, het leren omgaan met emoties en andere elementen. Anders gezegd: de ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden heeft ook invloed op andere aspecten van de persoonlijkheidsontwikkeling en individuele kwaliteiten. En om dit proces echt effectief en correct te laten zijn, moet je begrijpen hoe onderhandelen kan worden geleerd.

Hoe leer je dit?

We weten allemaal heel goed dat we vanaf jonge leeftijd leren spreken en communiceren. Dit wordt eerst gedaan door ouders, en vervolgens door leraren op school en andere mensen met wie we te maken hebben. In eerste instantie kunnen we eigenschappen als beleefdheid en tact bijbrengen, fatsoen en regels voor goede manieren uitleggen. Maar we moeten uitzoeken hoe we moeten onderhandelen, contacten leggen met mensen en zelf oplossingen vinden die voor beide partijen voordelig zijn. En voor sommigen is dit relatief eenvoudig, wat kan afhangen van karakter, temperament, opvoedingsomgeving en sociale kring, terwijl anderen misschien behoorlijk ernstige problemen ervaren, bijvoorbeeld als gevolg van iemands psychologische zachtheid, verlegenheid of onvermogen om een ​​punt te verdedigen visie. Maar eerlijk gezegd maakt het niet zoveel uit: als je weet hoe je moet luisteren en spreken, kun je leren onderhandelen. Ik zou alleen willen opmerken dat leren onderhandelen niet alleen mogelijk is, maar ook noodzakelijk, en dit geldt vooral voor degenen die problemen ervaren in interpersoonlijke interacties.

Als u erover nadenkt hoe u onderhandelingsvaardigheden onder de knie kunt krijgen, accepteer dan onmiddellijk het feit dat dit het geval is Hiervoor hoef je geen buitengewone geest te hebben, geen specifieke kwaliteiten te hebben of extra te ontvangen onderwijs. Het enige dat u nodig heeft, is iemand vinden die u les kan geven en die over alle benodigde informatie beschikt om dat te doen. Maar aangezien u alles gemakkelijk zelf kunt leren, hoeft u alleen maar kennis te vinden, en wij zullen u via deze cursus van deze kennis voorzien. En als je zin hebt om te leren, kun je daar nu meteen mee beginnen.

Maar voordat je deze onderhandelingscursus gaat volgen, willen we je er kort over vertellen zijn kenmerken, en om te beginnen, laten we zeggen dat het wordt vertegenwoordigd door twee componenten: theoretisch en praktisch:

• Theoretisch onderdeel – dit is de informatiebasis op basis waarvan de gehele cursus wordt samengesteld. Deze informatie is afkomstig uit betrouwbare bronnen (boeken, artikelen en interviews met vakspecialisten met jarenlange ervaring in onderhandelen), goed bestudeerd en aangepast
• Praktisch onderdeel – dit is het materiaal dat is ontworpen voor gebruik door u in uw dagelijks leven en activiteiten. Onthoud: dit deel is het belangrijkste, omdat... het vertegenwoordigt de basis waarop uw succes zal worden gebouwd, ongeacht het toepassingsgebied van de vaardigheid

Wij willen onder andere uw aandacht vestigen op het feit dat, ondanks het feit dat vrijwel iedereen volledig begrijpt dat alle resultaten afhankelijk zijn van de praktijk, streven veel mensen ernaar de theorie zo goed mogelijk onder de knie te krijgen en te onthouden, waardoor ze ‘ineffectief’ worden betweter." Zulke mensen kunnen elke vraag over een bepaald onderwerp beantwoorden, maar niets wat ze weten is ooit door hen in het leven toegepast. En het is hier dat je voor eens en voor altijd moet begrijpen dat zowel theorie als praktijk een integrale aanvulling op elkaar zijn, want zonder kennis zullen we nooit zouden weten wat we moeten doen (tenzij we natuurlijk met vallen en opstaan ​​willen handelen), en zonder actie heeft alles wat we weten strikt genomen geen betekenis gevoel.

Met al deze nuances in gedachten hebben we geprobeerd een training te creëren die harmonieus zou werken combineer zowel theorie als praktijk, en zorg ervoor dat je de motivatie voor de uiteindelijke voltooiing niet verliest cursus. Het materiaal waarmee u zeer binnenkort kennis zult maken, gaat vergezeld van voorbeelden, aanbevelingen, tips, beschrijvingen van verschillende gevallen en situaties, en al deze informatie kan na de eerste eenvoudig door u worden toegepast les.

Hoe lessen volgen?

Het raamwerk dat u door deze cursus leidt, zal een enorme impact hebben op hoe u de stof leert en welke resultaten u uiteindelijk behaalt. Het onderwerp onderhandelen is zeer specifiek en kan uiteraard niet gemakkelijk te bestuderen worden genoemd. Desondanks hebben wij, zoals reeds vermeld, deze lessenreeks zo samengesteld dat u de theoretische en praktische basis snel en gemakkelijk aangereikt kreeg. Uiteraard hebben wij niet de mogelijkheid om de cursus voor u af te ronden, en daarom raden wij u ten zeerste aan om een ​​individueel lesrooster op te stellen en u te concentreren op praktische instructies.

Allereerst is het de moeite waard om op te merken dat het bestuderen van het materiaal effectiever zal zijn als je het systematiseert en opsplitst in specifieke fasen. Een goede optie, zo lijkt ons, zou het volgende kunnen zijn: op een dag studeer je één les, nakijken de belangrijkste punten voor jezelf, op de tweede dag herhaal je de geleerde stof op basis van wat je gedaan hebt notities. Dan kun je een dag vrij nemen en proberen het geleerde toe te passen op situaties in je leven. Daarna ga je door met het bestuderen van de tweede, derde en alle daaropvolgende lessen op dezelfde manier, waarbij je geleidelijk steeds meer technieken en aanbevelingen in de praktijk introduceert. Op basis van dit plan ben je drie weken bezig met het bestuderen van de hele cursus.

Maar dit lesplan is uiteraard niet verplicht voor jou. Het is vrij duidelijk dat u uw eigen zaken en zorgen heeft, wat betekent dat u het volste recht heeft om uw activiteiten te organiseren op een manier die voor u persoonlijk handig is. Het enige waar ik nogmaals uw aandacht op zou willen vestigen, is dat u ernaar moet streven verrijk je dagelijkse leven door de praktische tips en technieken die je leert toe te passen uit de cursus. Sommige kunt u gebruiken bij communicatie met familieleden, andere bij communicatie met collega's, andere bij communicatie met vreemden, enz. Het verwerven van vaardigheden en de ontwikkeling ervan kunnen alleen op deze manier worden bereikt. Onthoud dit, en het resultaat zal niet lang op zich laten wachten!