Hoe om te gaan van freelancen naar haar bureau
Zijn Werk / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorov
Technisch directeur van Internet agentschap "omhoog».
De eerste angst
Dit was bijna niemand spreekt, maar in het bedrijfsleven en zelfstandige arbeid van de moeilijkste - is om hun eigen angsten te overwinnen. Breaking barrières binnen.
Ten eerste is het zeer moeilijk om alles te nemen en te gooien. Het is moeilijk om een stap in de leegte te nemen. Freelancer geen van beiden is onafhankelijk, evenals de directeur van een bedrijf. Haal het geld kan alleen als je echt verdiend zelf. Het zal niet werken om zijn broek vegen op een stoel en wachten, als je voor betalen prosizhennoe tijd in het kantoor. De gedachte "Als er geen klanten, dan zal ik niets te eten hebben?" Haunted elke dag.
Ik was bang om de laatste plaats van het werk te verlaten. Ik en mijn toekomstige partner in het internetbureau in Yekaterinburg samen te werken. En op een gegeven moment realiseerden we ons dat we moeten gaan: uit het feit dat we allebei gewoon slecht beoordeeld als specialisten. Hij sneed de lonen in de helft, en na de universiteit was ik te jong en te durven werk voor 20 duizend.
Hij hielp "lucky break." Directeur merkte dat mijn toekomstige partner een project gestart (onze) "aan de kant" en hem ontslagen. En ik heb de verantwoordelijkheid verschoven voor zijn deel van het werk. Tot die tijd voerde ik 25 plaatsen in het bedrijf, nu zijn er 50, en het salaris en heeft 20 duizend roebel, de reden waarom ik mezelf ging door drie dagen.
Ik weet niet of ik kon overwinnen deze angst met andere woorden, zonder een sterke externe factor.
Hoe het allemaal begon
Eerst was er bijna een grap: "Laten we doen ons web studio?" - Ik zei, de toekomstige partner een keer via de telefoon. Ook vloog de gedachte, ik iets stoms flapte.
Op de laatste plaats van het werk de afgelopen maanden een groot percentage van de lekkage van de oude klanten is geweest. En dat allemaal als gevolg van interne veranderingen: het beleid is gewijzigd om te communiceren met klanten (nu doen manager) en de gemiddelde check groeide sterk. Helaas is de kwaliteit van de dienstverlening op hetzelfde moment viel zelfs - als gevolg van het feit dat de projecten begonnen om de nieuwe mensen die weinig worden opgevat in de specificiteit en in het algemeen te leiden.
Blunder leiderschap op het bureau was dat voordat deze gebeurtenissen ons in staat stellen om te communiceren met klanten. Het is het vertrouwen tussen ons (professionals en cliënten) ontwikkeld, zodat we gewoon aan het werk in particulier aangeboden met ons, toen ze begonnen om te vertrekken. En ze vond het leuk.
Toen mijn partner en dat het agentschap niet, heeft het bedrijf meer van de klanten die na ons ging verloren. Dit waren vooral degenen die vaag gehoord had, dat de vooraanstaande specialisten promotie afdeling ging over hun bedrijf, en het bedrijf is nu is er geen dergelijke afdeling.
Gemakkelijk dumping en persoonlijke betrokkenheid in de kaart gespeeld: de klant was blij, nu dat zijn project volledig dagelijks gecontroleerd. Meer en de prijs is een beetje lager worden.
Partner nam in de zoekmachines en klantenbeheer, De instelling voor hun reclame. Ik ben bezig met projecten, variërend van copywriting tot de programmering en promotie.
klant zoeken
Drie maanden na de slag van enthousiasme "We zijn zware jongens freelance" zich heeft voorgedaan een gedachte, een beetje verdrietig: "Wat als klanten opraken?" We wilden niet naar de klanten te nemen om freelance uitwisselingen. Alleen maar omdat er veel concurrentie, felle dumping (beginners alleen 'voor food' het werk) en klanten met de wens om op te slaan, en je cirkel rond je vinger, gooien het extra werk.
Al onze klanten kwam uitsluitend door middel van mond tot mond. Aangezien we met een partner is niet de eerste jaar werkzaam in de IT en had weinig ervaring in het bedrijfsleven voor, je begrijpt dat het de groei van het bedrijf, dat hij droomde niet zal geven. We wilden werken met steile klanten om grootschalige projecten uit te voeren op een permanente basis.
Bit pomonitoriv markt en het bestuderen van de verschillende reclame-kanalen op het internet, hebben we besloten om het idee te laten vallen en die geen gereedschap gebruiken. Eerst wordt de reclame niet gegarandeerd worden gemarkeerd voor onze doelgroep. We hebben geprobeerd om te werken met grote projecten, en om dat te doen effectieve koeling van de verkoop als je direct de persoon die de beslissing belt. Ten tweede, het is erg duur. In onze productieve niche contextuele reclame kosten van 20.000 roebel per week. Jonge bedrijven niet kunnen veroorloven, en het risico niet nodig was.
Het creëren van een verkoopafdeling
Daarom hebben we besloten om de afdeling verkoop te organiseren. Eerst dacht aan een externe formaat. Prodazhnika vond een baan bij een beurs - om te falen, hij was niet geïnteresseerd en "burn-out" na het eerste project. Dan was er de manager van het oude bureau, ook, is mislukt. Hij voortdurend probeerde ons te bedriegen en eiste 70% van de winst. Maar ik had om het te verduren voor lang, want hij was op zijn minst een beetje winst maakt en nieuwe klanten. Eens was de beste vriendin van mijn partner. Het is allemaal erg triest: ze had een ruzie en het lijkt erop dat zal nooit meer te communiceren.
Tijdens deze twee maanden heb ik twee lessen geleerd. Ten eerste: vrienden in het bedrijfsleven moet nooit noemen een ruzie over geld. Ten tweede, geen ervaring overal. Remote sales team was niet zo en gemakkelijke optie: mensen worden "gebrand" snel, want we hebben in feite niets en niemand steil voor de motivatie niet kon bieden. Managers hebben weinig interesse in het resultaat, niet bereid om te werken voor een percentage, en willen betalen. Zonder hen is het onmogelijk om het kantoor te controleren, zelfs zijn eigen CRM wordt niet opgeslagen, en rapportage omgezet in een farce. We hebben geen ervaring in koude verkoop, de oprichting van een afdeling op zijn eigen leek bijna onmogelijk.
Door al deze pijn gingen we naar drastische maatregelen: bood een oude vriend (het hoofd van de afdeling verkoop van het bedrijf waar we vroeger werk) het aandeel van het bedrijf. Het idee was dat hij verkoopt, produceert en sales afdeling houdt zich bezig met de volledige commerciële component.
Dus we hebben een commercieel directeur, die werd ingegeven door een factor 10 groter zijn dan de binnenkomende manager. En later, stimuleerde hij ieder van ons naar een nieuwe hoogte te nemen, "Ik heb een kantoor, of waar de plant manager? Waar moet ik het geven van presentaties aan klanten? "
De tweede angst
Angst nummer twee in het leven van veel mensen, waardoor het moeilijk is om te ontwikkelen: tot minder krijgen dan ze nu doen.
Binnen zes maanden, moesten we een kantoor voor vijf personen met het vooruitzicht van het aanvullen van de staat van maximaal acht. Office - dit is het gezicht van het bedrijf, dus het moet in de eerste plaats, hebben een normale reparatie en gelegen in het zakelijke centrum in de binnenstad. In de tweede plaats moet het ruim en met de mogelijkheid om de vergaderruimte te rusten zijn.
meer het kantoor nodig nieuw meubilair (tafels, stoelen, kapstok, kast) en computers. De kosten waren hoog, en dit ondanks het feit dat we brachten twee personal computer. Ik kijk vooruit en voeg die in twee maanden tijd hebben we het personeel van het zesde werknemer (programmeur), en het kost ook geld.
Al deze kosten werden gedekt uit de eigen fondsen, die we nauwelijks de tijd om opnieuw te maken aan "verliezen" hebben. Al die tijd waren we bang om de comfort zone te verlaten: verblijf met een inkomen lager dan het nu is, om te slapen minder dan zes uur, het werk 8-22, met geen privacy. Op dat moment, een zakenman in sociale netwerken, ontmoette ik een zin die heeft me geholpen om niet af te breken, "Soms moet je sterven om herboren te worden, als een feniks, een nieuwe man zonder angst." Niet letterlijk, maar ik begreep het wel. Ja, soms moet je honger hebt om te gaan, zodat je normaal verdienen en niet in slaap vallen met de angst dat alles uit elkaar morgen zal vallen.
juiste verpakking
Ik zette het concept van de verpakking alles, van offerte tot conferenties, waar je fungeren als een spreker, en de relatie met het werk.
Al onze klanten kwam van mond tot mond en via de verkoopafdeling. Dit verplicht ons om te presteren op 110%, zodat de stroom van de aanbevelingen niet te stoppen.
Ook had een comfortabel kantoor en heerlijke koffie, om klanten zich thuis voelt. De kamer had reparatie, opgehangen aan de muren certificaten en diploma's. Doordacht verschillende dingen: hangers, mokken, chocolade, muziek.
Aanbieding, helaas, is nog steeds niet klaar en wekelijks verschoond. Dit is omdat de cliënt een individuele aanpak moeten voelen. Laten we eerlijk zijn: een voorstel voor te bereiden voor elke klant - het is onrealistisch lange tijd, dus we maakten tientallen stukken. Hoewel nog steeds in de collectie biedt meer dan een paar uur rijden, het is de moeite waard.
hoger inkomen
Gevormd sales afdeling vergemakkelijkt de zoektocht naar nieuwe klanten en de winstgevendheid verhogen van de onderneming. We lijken consequent 2-5 nieuwe klanten per maand. Ten eerste is het een zeer goed effect op de groei van het bedrijf, als één groot project (of drie kleine) covers kantoorkosten.
klantcyclus in SEO-bureau duurt doorgaans vier tot zes maanden, indien de promotie niet tot resultaten leiden, dan gaat het weg, het verlaten van negatieve feedback. We hadden minder dan 5% van deze "sinks", en dat op grond van het feit dat de klant betaalt een minimum (minder dan 10.000 voor het project) en is in afwachting van de resultaten van de ruimte. Hoewel we waren gewaarschuwd over alles en vertelde hoe de gebeurtenissen zich zal ontvouwen en wat de controle nodig is.
Om de client-cyclus te verhogen, hebben we in elk project de ontwikkeling klok geïntroduceerd. Dit idee is heel veel klanten. Bijvoorbeeld, een persoon betaalt 20 duizend roebel, ontvangt 10 uur van web development (die worden bijgehouden in CRM) en kunnen een deel van hun "hotelok" online uit te voeren: verander het ontwerp, maak een persoonlijke account. laten we zeggen Let's, voor SEO dergelijk project werk is niet nodig, maar de klant wil om ze door te brengen. Als de implementatie eenvoudig is, kan het worden gevraagd om dit te doen zonder extra te betalen. Deze aanpak heeft bijgedragen tot klantcyclus te verhogen voor nog eens vier maanden. Verhoog de klantentrouw aan het bedrijf, als gevolg van de hogere winstgevendheid.
ook veranderd in de afdeling verkoop. Er was een medewerker die op zoek is via tenders of cold calling klanten om de sites te ontwikkelen. Ja, de web development bedrijf brengt nieuwe uitdagingen: er zijn project managers moeten worden ingevoerd, en het personeel van programmeurs te verhogen. Maar check-in 3-5 keer meer, en het geld kan worden besteed aan de ontwikkeling van het bedrijf.
personeel
Video - het is uw alles. Vind klanten vrij gemakkelijk, maar houd ze veel meer ingewikkeld, en hier om gekwalificeerde medewerkers te helpen. Daarom is de hele tijd waren we op zoek naar nieuwe mensen.
De arbeidsmarkt in een paar goede IT-professionals beschikbaar. Veel studenten en mensen in de leeftijd die besluiten om deel te nemen in de IT, wandelen op cursussen en denken dat het grote geld hier. En als de studenten werken voor kleine bedragen en snel te leren, dan is de tweede categorie van problemen beginnen: ze willen gewoon een hoog salaris met een minimum aan kennis.
Uitstekende dezelfde experts zijn verdeeld in twee types: sommige zijn bang om van baan veranderen, zelfs als ze minder dan ze verdienen voor hun vaardigheden te ontvangen, en je moet een hoger salaris te bieden. Ruim een jaar van het werk, realiseerde ik me dat in dit geval hoef je alleen maar bij te brengen in iemands vertrouwen in het bedrijf. De tweede gewoon vragen om wat ruimte salarissen, hoewel ze werkte eerder voor 50 duizend roebel per maand, hetzelfde te doen.
Dus gingen we naar de meest moeilijke manier: opleiding en strenge selectieprocedure. Een geschikte we programmeur in een tempo waren we op zoek naar drie maanden. Maar in die tijd we opgevoed een goede specialist.
In zijn van het CRM-systeem heb ik een sectie waar alle informatie verzameld over de SEO en web ontwikkeling, die eigendom is gecreëerd. Ik besteed aan het invullen van deze sectie en een halve maand, maar kan steeds werknemers te sturen naar de documentatie, waar alles wordt in detail beschreven met voorbeelden te lezen. Als iets wat ik niet weet (en ik heb een heleboel dingen die ik weet het niet), stel ik voor om te betalen voor een cursus over het gewenste onderwerp.
Verhoog de gemiddelde ticket
Na zes maanden werk moesten we de experts lossen. We vonden dat een groot aantal projecten is slecht voor de prestaties.
We besloten om de prijs te verhogen. Het is eenvoudig, het belangrijkste ding - wees niet bang. Neemt en het bevorderen. Als u de resultaten aan de cliënt, en je hebt een normale dienst, gewoon vertellen dat vanaf volgende maand, de prijs stijgt met n procent.
Ongeveer 15% van de klanten zal onmiddellijk vallen. ofwel maar dan ga weg, of zullen betalen - nog eens 20% zal niet onmiddellijk om meer te betalen. De anderen overleven dit feit, en in een ideale situatie, zal je niet verliezen in de algemene circulatie. Van de profs: onbelaste specialisten en kwaliteit van de dienstverlening groeit. Na deze innovatie van drie maanden hebben we alle projecten zijn gegroeid door sprongen en grenzen. Ik denk niet dat dit is een seizoensgebonden toeval.
We ervaren een toename van de controle, en ten koste van degenen die moesten meer te betalen, maar we hebben niet het gevoel dat het verlies van oude klanten. Maar de nieuwe klanten hebben al komen tot een hogere gemiddelde cheque.
ontwikkelingstraject
Vanuit het oogpunt van de zakelijke dienstverlening niet veel te verdienen: mensen verdienen miljoenen en miljarden op het product. We gingen op een eenvoudige manier en hebben templates gedaan voor populaire CMS, dat is om te verkopen aggregators. Dit helpt om een deel van de financiële gaten en plotselinge kosten te dekken.
Er is een verlangen om hun CRM te ontwikkelen, waardoor het volledig open. Maar terwijl dit is slechts een idee, is de markt al gevuld met koele producten.
Ook is het noodzakelijk om in te pakken voor het bedrijfsleven: om de website te wijzigen, het actualiseren van de blog vaker dan het nu is, om te spreken op conferenties, CRM-systeem te wijzigen, het maken van een persoonlijke account voor klanten, niet alleen voor werknemers. Al deze vormen het beeld, kwaliteit van de dienstverlening en helpt om klanten te winnen, niet alleen door het advies en telefoongesprekken.
zie ook💼
- 21 buitenlandse websites, waar je baan of freelance afstandsbediening kan vinden
- 5 mythen, van waaruit u wilt om zich te ontdoen van te krijgen voordat hij verhuisde naar freelance
- online cursus - Hoe maak je een freelancen te maken