Hoe u snel de informatie kunt krijgen die u nodig heeft van elke persoon

Voor elke spion is het vermogen om informatie te extraheren een van de belangrijkste. Waaronder Jason Hanson, voormalig speciaal CIA-agent. Hij deelt zijn geheimen in het boek "Agent of Influence", dat in het Russisch wordt uitgegeven door uitgeverij MIF. Deze technieken zijn ook nuttig in het bedrijfsleven.

In het derde hoofdstuk praat Hanson over de "zandloper"-methode, die helpt om de nodige informatie van iedereen te extraheren. De schrijver doet dit naar het voorbeeld van een gesprek tussen spion Ryan en zijn doelwit - Ted, een specialist op het gebied van deeltjesfysica. Met toestemming van de uitgever publiceert Lifehacker dit fragment.

---

Elke keer dat Thad iets belangrijks te zeggen had, veranderde Ryan onmiddellijk van onderwerp. Hoewel dit op het eerste gezicht misschien contra-intuïtief lijkt, is het eigenlijk een noodzakelijk onderdeel van de algemeen-naar-specifiek of zandlopertechniek die wordt gebruikt door verkenners.

Een gesprek beginnen met een breed algemeen onderwerp en dit geleidelijk beperken tot een specifiek onderwerp en het vervolgens terugbrengen naar een algemeen onderwerp vliegtuig, kunt u snel waardevolle informatie van een persoon extraheren zonder argwaan te wekken door onnodige nieuwsgierigheid. Eerst begin je een gesprek over kinderen, dan schakel je over naar je werk (of het echte doel van je interesse), en dan vraag je waar de persoon zich graag ontspant of wat zijn favoriete eten is.

Mensen herinneren zich meestal het begin en het einde van een gesprek, maar niet het midden. Daarom tasten de verkenners de grond af alsof het om een ​​tussenweg gaat. Hierdoor kunnen ze achterhalen of het object de informatie heeft die ze nodig hebben. In de zakenwereld kunt u met behulp van deze methode de mate van interesse in het product, de behoeften en verwachtingen van potentieel achterhalen klanten en zelfs hun plannen om naar een concurrent te verhuizen.

Onthoud gewoon (en elke inlichtingenofficier zal dit bevestigen) dat door puur persoonlijk gewin na te streven, je het risico loopt de operatie te mislukken. Om informatie van collega's te lokken, bereidt u iets van gelijke waarde voor. Met oefening leert u de zandlopermethode onder de knie krijgen en bespaart u veel tijd bij het zoeken naar nieuwe klanten.

Ryan moest vaststellen of Ted echt het competentieniveau in zijn vakgebied had dat aan hem werd toegeschreven. Om dit te doen, was het niet nodig om zijn werk grondig te begrijpen, het was voldoende om te controleren of het aan de criteria voldeed. Ryan moest ook weten waar Ted het meest waardevol voor was en of hij te vertrouwen was. Ryan kon niet zomaar naar buiten gaan en zeggen: 'Vertel me over je baan. Zal het echt de wereld veranderen en een internationale verontwaardiging veroorzaken over de kwestie van veiligheid? En wat zou je liever hebben - geld of wapens?

U zult immers niet meteen daarna kennis op een evenement om te vragen: "Totdat ik veel tijd en geld in onze relatie heb geïnvesteerd, vertel me eerlijk hoeveel product je Ben je van plan om bij mij te kopen? De aanpak is natuurlijk origineel, maar helaas sociaal onaanvaardbaar (je verliest een klant en stelt jezelf bloot) gek). Maar op dezelfde manier waarop Ryan de informatie van Ted kreeg, kun je erachter komen of een potentiële klant een deal gaat sluiten.

Hoe de zandlopermethode te gebruiken?

Stap 1. duidelijk doel

De methode helpt je niet als je niet weet naar wat voor soort informatie je op zoek bent. Scouts bereiden zich van tevoren voor om de maximale hoeveelheid informatie over een persoon te verzamelen. Ze handelen niet willekeurig. Om het beste resultaat te krijgen, moet u zich wapenen met zoveel mogelijk gegevens voordat u verder gaat. Ryan kwam tot het volgende:

• Is deze persoon bekwaam genoeg?
• Wat zou hem kunnen motiveren, en zal hij hem dat kunnen bieden?
• Wat zijn zijn persoonlijkheidskenmerken? Zal het met hem lukken?

Stap 2 Gooi een onopvallende uitdaging

Toen Ryan de kans kreeg om alleen met Thad te praten, daagde hij hem subtiel uit. Simpel gezegd, dit is een seculier tete-a-tete-gesprek om iets van de gesprekspartner te weten te komen.

Het is erg belangrijk om gevoelige onderwerpen te vermijden die serieuze passies kunnen opwekken, diepgewortelde meningen kunnen uitdagen of beledigen. Het is beter om niet in de politiek en het nieuws te komen. Je doel is om te vinden veelvoorkomende onderwerpen, die later kan worden onderzocht. Ryan koos het thema familie en gaf deze challenge: “Het is hier heel mooi. En iedereen is zo gastvrij. Ik moest met mijn vrouw en kinderen gaan.”

Een onopvallende uitdaging is een onschuldige bewering. Dit deel van het gesprek moet informeel en plezierig zijn.

Hier zijn andere voorbeelden van dergelijke uitspraken:

• "Ik ben voor het eerst op deze conferentie (evenement, vergadering)."
• “Over het algemeen hou ik niet van zakenreizen, maar deze plek is fantastisch!”
• "Het is hier veel kouder (of heter) dan ik had verwacht."
• "Alle rapporten zijn zeer informatief."
• “Het lijkt me een heel positieve organisatie.”
• “Mijn dochter heeft onlangs leren rijden fiets».
• “Het lijkt mij dat er uitstekende pistes zijn om te skiën.”
• "Op dit moment loop ik meestal met de hond."

Analyseren en observeren

Toen Ryan zei dat hij deze plek graag aan zijn vrouw wilde laten zien, en Thad antwoordde dat zijn vrouw het hier ook leuk zou vinden, haalde de verkenner er belangrijke informatie uit: Thad is getrouwd. Uit het antwoord op de volgende onschuldige vraag bleek dat hij kinderen had. Familie werd een gemeenschappelijk thema. Ryan keek aandachtig toe. lichaamstaal.

Over het gezin gesproken, Ted toonde positieve signalen, wat betekent dat hij zich op zijn gemak voelt en graag over dit onderwerp praat. Hij werd aangemoedigd door dit gesprek - hij draaide zijn voeten naar Ryan, ontspande zijn borst en glimlachte. De verkregen informatie zal later nuttig zijn voor Ryan, wanneer hij meer specifieke dingen begint te ontdekken.

Met vier indicatoren: waar te beginnen

Natuurlijk zijn scouts als Ryan al jaren aan het ontwikkelen intuïtie. Deze vaardigheden verbeteren met de tijd en oefening. Maar zonder ervaring is het niet altijd duidelijk hoe ze in het bedrijfsleven moeten worden toegepast. Waar te beginnen? Hoe weet je waar je op moet letten?

Om de taak te vereenvoudigen, stel ik voor om allereerst de ware verlangens van een persoon te achterhalen. Meestal zijn we zo druk bezig met het promoten van producten of diensten dat we geen tijd hebben om na te denken over wat potentiële klanten echt willen en zoeken. Focus op vier dingen:

• Prijs. Kun je produceren wat ze kopen voor minder? Of korting geven op uw diensten?
• Snelheid. Kunt u een snellere service bieden? Lopen uw productievolumes voor op uw concurrenten?
• Dienst. Klanten ontevreden diensten die u hen nu verleent? Kunt u sneller en beter van dienst zijn?
• Garanties. Heb je voldoende vertrouwen in je werk om een ​​ongekende garantie te geven? Wat zal het zijn?

Door je op deze belangrijke dingen te concentreren, weet je waar je moet beginnen. Als de VP of Operations met u deelt hoe de productielijn achterloopt afbeeldingen, probeer meer informatie te krijgen en kijk of je hem kunt helpen beslissen probleem. Als u hoort dat iemand klanten verliest vanwege slechte service, stap dan in en vertel hen wat u in hun plaats zou doen.

Net als mijn collega's die nog steeds in de inlichtingendienst werken en voortdurend op zoek zijn naar nieuwe betrouwbare bronnen, ben ik altijd probeer onopvallend de ware verlangens en behoeften van een zakenman te achterhalen en te begrijpen hoe ik dat zou kunnen bevredigen. IN zulke gesprekken luister en let op. Let op de lichaamstaal van de gesprekspartner om op tijd te duwen of terug te trekken.

Lichaamstaal kan als positief worden beschouwd als een persoon:

• zit in een comfortabele ontspannen positie;
• met het hele lichaam naar u toegekeerd, de voeten in uw richting;
• lichtjes naar je toe gebogen;
• liet zijn handen zakken en draaide zijn handen met de handpalmen omhoog;
• gebaren tijdens het praten;
• houdt oogcontact;
• knikt bevestigend;
• lacht;
• schudt je hand stevig, maar niet te hard.

Stap 3 Tot het privé - we beperken het onderwerp

Ryan vond een interessant onderwerp dat hij en Ted gemeen hadden en begon het gesprek in de goede richting te sturen. Het was tijd om een ​​meer directe vraag te stellen. Ryan vroeg Thad waarom hij niet vaak reisde en merkte terloops op dat hij een heel belangrijke baan moest hebben. Hij duwde Thad om hem te vertellen waar hij werkt en waarom ze hem niet laten gaan.

Over zulke persoonlijke dingen zal niemand praten, dat is op zijn minst vreemd, en als de reden voor de beperking van de vrijheid in het bezit is van staatsgeheimen, dan is het ook gevaarlijk. De essentie van de methode is om terloops een bepaald onderwerp aan te raken en naar de reactie te kijken gesprekspartner.

Analyseren en observeren

Toen Ryan erop wees dat reizen onmogelijk was, reageerde Ted met lichaamstaal. Openheid en vreugde maakten plaats voor uitingen van ongemak, hij bukte zich. Hoewel Ryan er nooit achter kwam wat frequent reizen precies verhinderde, was het duidelijk dat er een obstakel was.

Lichaamstaal kan als negatief worden beschouwd als een persoon:

• vermijdt oogcontact;
• kijkt naar beneden;
• onnatuurlijke, geforceerde glimlach;
• draaide de voeten weg van de gesprekspartner naar de uitgang;
• stampt met zijn voet;
• kijkt op zijn horloge;
• te vaak knipperen;
• sloeg zijn armen over zijn borst.

Stap 4 terug naar algemeen

Zodra Ryan merkte dat Ted niet helemaal op zijn gemak was met het onderwerp reizen, keerde hij meteen terug naar het algemene onderwerp. Het gesprek vond plaats aan de bar, dus het was gemakkelijk om de aandacht te vestigen op iets eenvoudigers, bijvoorbeeld op de vraag welk drankje je moet bestellen. Ze bespraken kort lokale drankjes, Ryan betaalde voor beide, schudde Ted de hand op dezelfde manier als de avond ervoor en vertrokken, hem achterlatend in het gezelschap van studenten.

Een scherpe verandering in het gespreksonderwerp vond opzettelijk plaats, en dit is waarom: meestal herinneren mensen zich het eerste gespreksonderwerp met de gesprekspartner en de laatste, en alles wat er in het midden is gebeurd, wordt vergeten. Dus Ted zou zich waarschijnlijk het warme gesprek over het gezin herinneren en de communicatie met Ryan associëren met: positieve emoties. En de kwestie van bewegingsbeperkingen en de onaangename gevoelens die daarmee gepaard gaan, zou uit zijn hoofd vliegen. Ryan kon deze cyclus herhalen totdat hij alle benodigde informatie over Ted had. […]

Scout-technieken in actie: hoe ik een miljardair kreeg met behulp van de zandlopermethode

Een paar jaar geleden woonde ik een privé-evenement bij waar een zeer rijke zakenman aanwezig zou zijn. Ik wist dat hij bedreigd werd (rijke mensen doen dit eerder dan je zou denken), en ik beschouwde mezelf als de perfecte bodyguard-kandidaat. Als hij me inhuurde om te bewaken of te trainen? zelfverdediging, dan had ik een pas gekregen naar de wereld van rijke klanten.

Maar je kunt niet zomaar naar hem toe gaan en zeggen dat ik de beste ben en dat hij me moet aannemen. Bovendien was ik niet de enige die mijn diensten wilde aanbieden.

Dus ik sprak met zijn vriendin, die eigenlijk een toegangsagent was. Ik begon met algemene onderwerpen: we bespraken het eten en hoe we op het evenement belandden. Na een uitwisseling van beleefdheden, toen ik me realiseerde dat ze het niet erg vond om het gesprek voort te zetten, beperkte ik het onderwerp tot een beveiligingsprobleem. Ik vertelde haar dat ik een beveiligingsbedrijf had en was verbaasd over hoe vaak rijke mensen bedreigingen ontvangen. De vriendin van de zakenman bekende me dat ze erg bezorgd om hem was. Ze dacht dat hij de bedreigingen niet serieus nam, dus besloot ze zelf iemand in dienst te nemen, aangezien hij dat niet zou doen.

Na zulk blij nieuws te hebben ontvangen, keerde ik weer terug naar algemene thema's. We bespraken onze hobby's, waarna ik zei dat ik het erg leuk vond haar te ontmoeten, en afscheid nam onder vermelding van werk. We spraken af ​​om even te bellen. Ik belde haar twee dagen later. Ze herinnerde zich me, was opgetogen en nam me uiteindelijk aan. Ik leerde zelfverdediging aan haar miljardairvriendje en de hele raad van bestuur.

De zandlopermethode werkte prima. De vriendin van een miljardair nam me in dienst omdat ik haar een gevoel van veiligheid gaf over een onderwerp dat haar dwarszat. Ik heb niet gepusht of geëist, omdat ik wist dat iedereen haar man altijd iets wil geven of hem wil promoten voor investeringen. En sympathiseerde met haar en deelde ongerustheid. Nog een aanvullende conclusie: je weet nooit wie precies beslissingen neemt over samenwerking en stemrecht heeft bij het sluiten van een deal.

"Agent of Influence" is een complete handleiding die u zal helpen de methoden van speciale services over te dragen naar het bedrijfsleven. Jason Hanson legt niet alleen uit hoe je snel informatie leert, maar ook hoe je een team van eerlijke mensen samenstelt of bijvoorbeeld hoe je strategische planning.

Een boek kopen