Sales School - gratis cursus van de Russian School of Management, training, Datum: 7 december 2023.
Gemengde Berichten / / December 10, 2023
Consultant voor de ontwikkeling van productiesystemen, TPS Certificering, lid van VOIR. Competenties: projectmanagement op het gebied van lean manufacturing.
B2B-verkoopexpert. Mede-eigenaar van een IT-dienst voor verkoopautomatisering. 107 verkoopontwikkelingsprojecten geïmplementeerd met een groei van 4% naar 325%.
Businesscoach, adviseur. Deskundige beoefenaar op het gebied van uitgebreide bedrijfsontwikkeling, het verhogen van omzet en winst. Spreker op brancheconferenties.
Zoek naar klanten. Koude telefoontjes
• Zoekopdracht. Hoe verzamel je in een paar dagen een klantenbestand, waarvan de ontwikkeling minstens een paar maanden zal duren?
• Verwerken van inkomende leads en calls.
• Analyse van leadgeneratiekanalen, optimalisatie en lancering van nieuwe.
• Actief zoeken, vormen en initiële ontwikkeling van klantenbestanden.
• Gerichte activiteiten.
• Koude oproepen. Hoe kun je in zeven van de tien telefoontjes de secretaris bereiken en een afspraak maken met de beslisser?
• Voorbereiden op cold calls - zelfafstemming. Klant als bedrijf, klant als mens.
• Cold calling-scriptconcept. Visitekaartje hulpmiddel.
• Basisbehoeften van besluitvormers.
• Technieken en trucs om de secretaris te passeren.
• Hoe je een gesprek kunt beginnen met een beslisser zonder op te hangen.
• Tips voor het omgaan met excuses tijdens ongevraagde oproepen (“Er zijn leveranciers”, “Niets nodig”, “Stuur een offerte”, etc.).
• Methoden voor het organiseren van een bijeenkomst met besluitvormers.
Identificatie van de behoeften, presentatie, commercieel voorstel
• Behoeften identificeren. Hoe kan je een cliënt helpen begrijpen wat hij wil, ook al weet hij dat zelf niet?
• Klassieke methode - vijftien basisvragen.
• Ontwikkeling van hypothesen over klantbehoeften die voor ons significant en interessant zijn.
• Identificatie van selectiecriteria voor leveranciers.
• Het produceren van een presentatie. Hoe kunt u over uw product vertellen, zodat iedereen het wil?
• Drie-niveaumodel voor voordeelvorming.
• De vijf C's van elke presentatie.
• Wetten van overtuiging.
• Werken met leveranciersselectiecriteria bij het bespreken van een voorstel.
• Argumentatiekaart.
• Vorming van CP. Hoe maak je een verkoopbare CP?
• KP-doel en -strategie.
• Regels voor een ideale CP.
• Standaardmethoden voor het opstellen van CP.
Omgaan met bezwaren, onderhandelen, onderhandelen, druk uitoefenen
• Werk met bezwaren. Hoe kun je bezwaren van klanten vermijden, en als ze er zijn, deze omzetten in extra argumenten ten gunste van een aankoop?
• Soorten en redenen voor bezwaren.
• Algoritme voor het overwinnen van bezwaren.
• Methoden om bezwaren te overwinnen.
• Typische bezwaren, manieren en technieken om deze te overwinnen.
• Onderhandeling. Hoe bereikt u uw doelen en voert u effectief een bijeenkomst met besluitvormers?
• Checklist ter voorbereiding op de bijeenkomst.
• Een vergadering starten - contact leggen.
• Onderhandelingsstrategieën.
• Transacties. Hoe verkopen met winst?
• Handelsregels.
• Chips en trucs tijdens het bieden.
• Boost. Hoe kunnen klantverzoeken en verzoeken worden omgezet in verzonden producten en ontvangen geld?
• Principe en persmethoden.
• Algemene technieken voor het voltooien van een transactie.
Werken met debiteuren. Hoe vermijdt u wanbetalingen, schulden en dode debiteuren?
• Welke informatiebronnen moeten worden gebruikt om de solvabiliteit van de klant te beoordelen?
• Hoe wordt u een van de prioritaire leveranciers, die altijd op tijd geld ontvangt?
• Interactie met de “risicogroep” – potentiële wanbetalers.
• Van klantgerichtheid naar geldteruggavegerichtheid: het aanscherpen van de onderhandelingen bij elke fase van achterstallige schulden.
• Kenmerken van betalingsherinneringen.
• Hoe u een commitment van de klant kunt verkrijgen met betrekking tot het tijdstip van de schuldaflossing.
• Scenario's voor onderhandelingen over schuldaflossing.
• Hoe u geld teruggeeft en de klant niet 'overweldigt'.
• Ultieme vordering op de schuldenaar.
• Overgang naar andere manieren van incasso.
Werken met belangrijke klanten. Hoe identificeert, onderhandelt en ontwikkelt u uw belangrijkste klanten?
• Belangrijkste klant: kenmerken en belangrijkste kenmerken.
• Factoren die de resultaten van het werk met een belangrijke klant beïnvloeden.
• Regels voor het werk van een succesvol persoon.
• Belangrijke klant, wie is hij?
• Kenmerken van de belangrijkste klant.
• Verschil tussen een belangrijke klant en een vaste klant.
• ABC-analyse-algoritme en strategie voor het werken met belangrijke klanten.
• ABC-analyse van de klant.
• Strategieën voor het werken met belangrijke klanten.
• Identificatie van een belangrijke klant. Persoonlijke interactie met belangrijke klanten.
• Kenmerken van het besluitvormingsproces van een belangrijke klant. Onderhandelingsregels.
• Beslissingsmechanisme voor een belangrijke klant.
• Belangrijke klantbeslissingscyclus.
• Sleutelklantkaart.
• Onderhandelingsregels.
Verkoop- en marketingstrategie
• Marktanalyse: capaciteit, groeipercentage, aantal spelers, aantal kopers.
• Sterke en zwakke punten van het bedrijf. Benodigde middelen en mogelijke risico’s (SWOT-analyse).
• Het kiezen van een bedrijfsontwikkelingsstrategie.
• Basiselementen van de verkoopstrategie: territoria, verkoopkanalen, klanten.
• Kwalitatieve of kwantitatieve groei. Belangrijke drijfveren voor verkoopontwikkeling.
• Case: “SWOT-analyse van het bedrijf.”
• Case: “Identificeer de meest ineffectieve aanjagers van omzetgroei, schrijf vijf ideeën over hoe je deze kunt verbeteren.”
• Bedrijfsverkoopplan. Analyse van de verkoopgeschiedenis.
• Ontleding van het verkoopplan op alle niveaus: afdelingen, verkoopkanalen, regio's, managers, klanten.
• Berekening van indicatoren per fase van de verkooptrechter.
• Case “Berekening van verkoopdoelstellingen, decompositie op alle niveaus.”
• Concurrentieanalyse. Praktische instructies: hoe u alle chips van uw concurrenten kunt achterhalen.
• Het selecteren van een concurrentiestrategie.
• Positionering: waarom de klant bij ons zou moeten kopen.
• Ontwikkeling van de USP van het bedrijf (unique selling proposition). Definitie van 15 voordelen.
• Portretten maken van doelgroepen: wie is onze klant die vaak en veel gaat kopen.
• Assortiment, prijsstrategie. Promotie strategie.
• Case “Concurrentieanalyse, waarbij de belangrijkste unieke voordelen van het bedrijf worden benadrukt.”
• Casus “Beschrijving doelgroepen cliënten.”
• Distributie strategie. Modelselectie: wij verkopen rechtstreeks, via partners of via exclusieve distributeurs.
• Soorten verkoopkanalen, hun voor- en nadelen.
• Criteria voor het selecteren van verkoopkanalen.
• Het beoordelen van de effectiviteit van verkoopkanalen.
• Case “Selecteren van prioritaire verkoopkanalen.”
Management van de verkoopafdeling: doelstellingen, doelstellingen, operationele controle
• Managementsysteem en principes: doelstellingen, doelstellingen, efficiëntiefactoren, systematische aanpak.
• Bijzonderheden van het management afhankelijk van de verkoopstrategie. Consistentie in verkoopbeheer, managementcyclus.
• Audit van de verkoopafdeling: mogelijkheden om in korte tijd resultaten te verhogen zonder investeringen.
• Belangrijke regels voor het ontwikkelen van een effectieve organisatiestructuur voor de verkoopafdeling.
• Methoden om macht te verwerven. Bestuurlijke en deskundige macht. Gebruik maken van verschillende managementstijlen voor medewerkers.
• Algoritmen en regelgeving voor het werk van medewerkers. Implementatie en ontwikkeling van regelgeving.
• Soorten bijeenkomsten: individueel en groepsgewijs. Principes voor het houden van vergaderingen. Opzetten van een vergadersysteem op de afdeling verkoop.
• Rapportagesysteem van de verkoopafdeling.
• Soorten en soorten rapporten. Opzetten van een verkooprapportagesysteem.
• Rapportage in boodschappers.
• Case “Ontwikkeling van een KPI-matrix afhankelijk van de functionaliteit van managers.”
• Case “Het opzetten van een rapportagesysteem voor de verkoopafdeling.”
• Kwaliteitsmanagementsysteem op de verkoopafdeling.
• Wat is verkoopkwaliteit en hoe meet je deze?
• Belangrijkste tekenen van verkopen van lage kwaliteit.
• Basiselementen van het verkoopkwaliteitsmanagementsysteem: normen, training en certificering van medewerkers.
• Inhoud van verkoopnormen. Een moderne “flexibele” benadering van de vorming van verkoopnormen.
• Digitale verkoopcases en het gebruik ervan bij de opleiding van medewerkers.
• Methodologie voor het ontwikkelen van verkoopnormen met behulp van interne bedrijfsmiddelen.
Salestransformatie: optimalisatie van bedrijfsprocessen, implementatie van CRM-systemen
• Zoeken naar interne reserves voor omzetgroei.
• Gebruik van de Deming Cycle (PDCA) om het verkoopteam te ontwikkelen.
• Analyse van een fotoreportage van de werkdag van managers. Correctie van knelpunten in verkoopbedrijfsprocessen op basis van de resultaten van de analyse.
• Automatisering van het proces van het verzamelen van klantendatabases.
• Tools om het aantal oproepen te verdubbelen zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit.
• Vermindering van klantverlies als gevolg van responstijden en gemiste oproepen.
• Introductie van “prioriteitstelling” in het werken met klanten.
• Vorming van een verkooptrechter. Trechter fasen. Verkooptrechterplakken.
• Fouten bij het bouwen en werken met een sales funnel.
• Kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren van de verkooptrechter.
• Berekening van de conversie van de verkooptrechter. Methoden om de conversie te verhogen.
• Werken met pijpleidingbeheerders.
• Case “Verkoopkanalen creëren voor nieuwe en huidige klanten, kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren bepalen.”
• Verhoogde productiviteit van managers door automatisering van operationeel werk.
• Specialisatie en verdeling van functies op de verkoopafdeling.
• Typische bedrijfsprocessen op verkoopafdelingen en aandachtspunten voor efficiëntiegroei.
• Arbeidsreglement voor medewerkers. Structuur van de regelgeving. Implementatie van regelgeving.
• Klantontwikkelingstools. Tools voor het verhogen van de gemiddelde cheque en de gemiddelde omzet per klant.
• CRM-systeem: succes- en faalfactoren bij implementatie, audit van het huidige CRM-systeem.
• CRM-selectiecriteria.
• Sleutelfuncties van CRM in de verkoop.
• Indicatoren van een verkeerd geconfigureerd CRM-systeem.
• IP-telefonie en noodzakelijke integraties.
• Automatisering van het werken met het klantenbestand in CRM.
• Organisatie van de aansturing van managers met behulp van CRM.
• Soorten verkooprapporten in CRM.
• Visualisatie van resultaten met behulp van Dash Board.
• Case “Audit van de implementatie van een CRM-systeem.”
• Casus “Een lijst met rapporten maken voor weergave op het dashboard.”
Verkoopmanagement in het digitale tijdperk
• Implementatie en beheer van nieuwe technologie voor actieve B2B-verkoop.
• In welke gevallen een actieve verkoopstrategie in B2B-markten moet worden gebruikt: beoordeling van gevallen van succesvolle implementatie.
• Hoe de technologie van het werken met B2B-klanten vandaag de dag verandert en wat verkoopmanagers moeten doen om modernere en effectievere principes voor het organiseren van actieve verkoop te ontwikkelen en te implementeren.
• Hoe u het huidige personeel kunt betrekken bij actieve verkoop en tegelijkertijd de risico's kunt minimaliseren: belangrijke managementtechnieken.
• Hoe de digitalisering van de communicatiekanalen met de klant de klassieke verkoopfasen verandert en wat moeten mensen weten? wat de manager moet doen om bedrijfsprocessen voor het werken met klanten te optimaliseren in de veranderde realiteit van B2B markten.
• Planning voor de ontwikkeling en het aantrekken van nieuwe klanten: belangrijke fasen van het werken met de klant (ontwikkeling en ontwerp van actieve verkoop, het ontwikkelen van contacten en motivaties van een potentiële klant, het creëren van ervaring, het onderzoeken van de belangrijkste klantkenmerken en een aantal andere elementen).
• Waarom actieve verkoop op een agressieve manier en manipulatie tot het verleden behoren, net als huistelefoons. Hoe je een moderne actieve verkoopmethodologie bouwt en deze ontwerpt zodat deze past bij de realiteit van vandaag.
• Contouren van een nieuw beroep: manager actieve digitale verkoop. Competenties van actieve B2B-verkopers: hoe ze hun activiteiten kunnen ontwerpen en conversieparameters voor hun activiteiten kunnen instellen.
• Actief B2B-verkoopmanagementsysteem: wijzigingen in de functies van het hoofd van de actieve verkoopafdeling van beheerder naar prestatiemanager voor actieve verkoopmanagers.
Verkooppersoneel: aanwerving, aanpassing, motivatiesysteem
• Ontwikkeling van profielen voor de functie van salesmanager (competenties, vaardigheden, capaciteiten).
• Is het goedkoper om iemand met ervaring te vinden of hem “vanaf nul” te laten groeien? Wat is beter?
• Creëren van een verkoopvacature voor een salesmanager.
• Eigenaardigheden bij het inhuren en rekruteren van verkooppersoneel: hoe voorkom je dat je een “neergestorte piloot” krijgt in plaats van een “rockster”?
• Wervingstrechter.
• Individueel gesprek.
• Het houden van wedstrijden voor salesmanagers.
• Checklists voor het afnemen van interviews.
• Case “Ontwikkelen van een profiel voor de functie van salesmanager.”
• Case “Een template voor een verkoopvacature maken.”
• Gebruik van verschillende managementstijlen voor medewerkers. Controle vierkantjes.
• Soorten bijeenkomsten en briefings. Principes voor het leiden van vergaderingen en briefings. Opzetten van een systeem van vergaderingen en briefings op de verkoopafdeling.
• Wil of kan je niet? Hoe u kunt bepalen of u zich in de ‘comfortzone’ bevindt en hoe u werknemers daar uit kunt halen.
• In welke gevallen is het nodig om controles uit te voeren onder het personeel en hoe dit te doen zonder dat de gehele eenheid disfunctioneert.
• Tools om de efficiëntie van het persoonlijke werk van verkoopmedewerkers te vergroten: geef ze autoriteit!
• Organisatie van een systeem van competities. Soorten wedstrijden afhankelijk van verkooptaken.
• Het evalueren van de effectiviteit van lopende competities.
• Soorten niet-materiële prikkels.
• Concurrentie.
• Case “Het creëren van een complex van niet-materiële motivatie.”
• Case “Het houden van een briefing.”
• Organisatie van een snelle transitie door de aanpassingsperiode. Aanpassingsomstandigheden: hoe verlies je een soldaat niet in ‘niet-gevecht’-omstandigheden?
• Structuur van het opleidingssysteem.
• Creatie van een leerboek over de producten en diensten van het bedrijf.
• Verkooptechnologietraining.
• Carrièreplanningssysteem in het bedrijf (verticale, horizontale carrièregroei).
• Case “Ontwikkeling van de structuur van een leerboek over de producten en diensten van het bedrijf.”
• Case “Creëren van een loopbaangroeisysteem in een bedrijf.”