Hoe tot overeenstemming te komen, zelfs met de meest hardnekkige tegenstander: technieken van Henry Kissinger
Books / / December 19, 2019
Henry Kissinger - Nobelprijswinnaar en een van de meest invloedrijke politici van de twintigste eeuw. Als een diplomaat en een expert op het internationale betrekkingen, actief nam hij deel aan de onderhandelingen met de Sovjet-Unie in de periode Koude Oorlog om relaties tussen de VS en China op te bouwen, en heeft een belangrijke rol gespeeld bij het beëindigen van de oorlog in Vietnam.
In het boek "The Art van de onderhandelingen over Kissinger. Lessen transacties op het hoogste niveau "die zal release in oktober, de uitgeverij groep" ABC-Atticus, "de auteurs studie recepties en tactieken die worden gebruikt door Kissinger. Op hun basis, bieden ze praktische adviezen over hoe om te slagen in de onderhandelingen over de tijd, leren om het juiste moment voor concessies te kiezen en aanbevelingen te geven over hoe je een goede reputatie te behouden.
Relaties en begrip
Kissinger wordt meestal gezien als een geopolitieke grootmeester die stukken bewegen op de mondiale schaakbord, het nastreven van de Amerikaanse belangen, wat hij gedacht hen; kan dan ook verbazing dat het belang dat hij gehecht aan de aanpassing van de persoonlijke relaties en goodwill in
onderhandelingen. Uiteraard zijn de Kissinger zet nationale belangen boven persoonlijke of regionaal. Echter, de nationale belangen - dit was veel meer te komen.Kissinger zei: "Heel vaak is er een grijs gebied, als het ware, waar de nationale belangen nesamoocheviden of controversieel." In dergelijke gevallen is de bres voor Kissinger verlaat de hand liggende waarde van directe persoonlijke interactie met partners. Vaak direct contact - is de sleutel tot alles, "[heeft], we direct kunnen zeggen dat wat echt nadenken over wat je niet door de draad kan passeren."
Het opbouwen van vertrouwen kan brengen (en doet) vruchten voort.
Kissinger benadrukt dat de ontwikkeling en versterking betrekkingen is het van belang, voordat de noodzaak zich voordoet in beton onderhandelingen. Inderdaad, zolang iemand heeft zich gericht op de relatie met individuen, Kissinger in geslaagd om een groot en divers creëren netwerk, dat een veel breder legale kanalen en verenigt journalisten, pers, tv-persoonlijkheden, cultuur en heeft wetenschappers-theoretici.
Terwijl eens met de voormalige minister van Buitenlandse Zaken George Shultz, die onderstreept hoe belangrijk het is "om te kijken na de diplomatieke tuin" om relaties tot bloei, Kissinger zei: "Het is belangrijk om een relatie op te bouwen, zelfs voordat je iets nodig hebt, want in de onderhandelingen is in belangrijke mate van respect wanneer bereikt hen, of wanneer er een bedrijf crisis. Wanneer de minister van Buitenlandse Zaken gaat ergens... soms het beste resultaat is dat je aan het rijden bent niet leidt, en het begrip voor de toekomst, de volgende keer dat je naar dit land komen. " Constant persoonlijk contact managers te helpen align doelen en "De machine samenwerking in werkende staat te houden."
deze mededeling soms is het effectiever als er een informele setting, weg van het publieke oog. Hiermee kunt u het volledige scala aan mogelijkheden te verkennen en te voorkomen dat mogelijke politieke en bureaucratische tegenstanders tijd om te mobiliseren en het initiatief te blokkeren. De voordelen van een stabiele persoonlijk contact wordt soms over het hoofd gezien, maar hij een positieve invloed op de relaties van de staatshoofden zou kunnen hebben. Vertrouwensrelaties kunnen de partners open te stellen voor elkaar, om nuttige informatie of opmerkingen te delen. Een heel netwerk van relaties wordt nog waardevoller in moeilijke onderhandelingen.
Het opbouwen van een akkoord met tegenstanders
Het opbouwen van een relatie met de president of een partner in de gesprekken, kon Kissinger heel charmant. Flash zijn woede aangegaan legende, maar zijn persoonlijke stijl (goed geïnformeerd, geestige, gelukkig om informatie te delen en C graag vertelt grappige verhalen, soms vleit zijn partnersMeer en meer bekende) was een groot pluspunt in de onderhandelingen.
Tijdens het werken aan een biografie van Kissinger en het beschrijven van de inherente charme die Walter Isaacson geïnterviewd sommige journalisten die met de politicus ontmoette. Een van hen zei:
"[Kissinger] vertelt je wat hij denkt dat u wilt horen, en dan zijn geïnteresseerd in uw mening, dat erg is vleiend."
Isaacson borduurt: "Een andere tactiek was de nabijheid. Hoe zou een beetje onvoorzichtig, met volledig vertrouwelijk (ondanks het feit dat noch het een noch het ander niet is uitgevonden) Kissinger gedeelde vertrouwelijke informatie en voorkennis. "Het is altijd het gevoel dat hij je verteld 10 procent meer dan hij zou moeten," - zei Barbara Walters. In bedrijf of in dergelijke opmerkingen, waarover hij duidelijk wist dat ze niet openbaar zou worden gemaakt, kan het verrassend worden spontaan, vooral als het ging om de mensen. "
We weten al van Winston Heer en Anatoly Dobrynin over de effectiviteit van humorInherent Kissinger, waarmee hij kon de sfeer van de onderhandelingen te verbeteren, en soms maak deze onschadelijk. Humoristisch technieken en contra-technieken in het arsenaal van voldoende Kissinger. Tijdens de top in Moskou in 1972 brak een fotokopieerapparaat Amerikanen. "Gezien het feit dat de KGB heeft een reputatie in de alomtegenwoordige Orwelliaanse - grapte Kissinger - tijdens de vergadering tijd in de elegante Catherine Hall van het Kremlin, vroeg ik Gromyko, zal hij niet als we meerdere exemplaren doen, als we onze documenten te verhogen kroonluchter. Gromyko, zonder blikken of blozen, zei dat de camera's zijn geïnstalleerd nog steeds onder de koningen; mensen die ze kunnen foto's nemen, maar de documenten - helaas ".
Empathische identificatie met de tegenstander in de onderhandelingen
We hebben al gezien hoe consequent en diep Kissinger getracht te begrijpen psychologie en politieke context van hun tegenstanders. En het was niet alleen rustig kijken vanaf de zijlijn. Winston Heer, deelgenomen aan vele onderhandelingen met Kissinger, hebben een commentaar: "De gesprekspartners Kissinger had het gevoel dat hij hun standpunt begrijpt, zelfs als ze ideologisch waren gekant tegen palen. Liberaal of conservatief - een gevoel dat zelfs Kissinger begreep hem, en misschien zelfs sympathiseert met hem ".
Frank Shakespeare, hoofd van de US Information Agency tijdens het voorzitterschap van Nixon, botweg gezegd: "Kissinger kunnen ontmoeten met zes verschillende mensen, verdomme intelligent, goed opgeleide, goed geïnformeerde, ervaren, zeer verschillende opvattingen, en alle zes te overtuigen, dat de echte Henry Kissinger - degene die zegt nu met elk van hen. " Kissinger pejoratively genaamd "kameleon" wie pakt zijn "woorden, daden, grappen en stijl, zodat als elke gesprekspartner. Sprekend over de situatie, c ze te maken hadden, uitgekozen hij aan één kant van een voor de andere -. Meer »
Natuurlijk, voor alle onderhandelingen vrij vaak voor en vaak nuttig te benadrukken verschillende aspecten van de situatie voor de verschillende partners met verschillende belangen en opvattingen.
Empathie, een diep inzicht in de standpunten van de andere kant kan de communicatie, relaties te verbeteren en de voortgang in de onderhandelingen.
Empathie - kunstzinnige termijn. we hebben het niet over het gebruik ervan, sympathie of emotionele band met een andere persoon. Nee, bedoelen we een niet-oordelende demonstratie dat empathische echt begrijpt de standpunten van hun partner, hoewel niet noodzakelijk met hen eens. Als je het niet overdrijven - en als je het koppelen met volharding, zoals we hebben gezien op Kissinger een verscheidenheid van de gevallen, uit Zuid-Afrika naar de Sovjet-Unie, in staat om waardevolle onderhandelingen te krijgen zal zijn Vaardigheid. Zo kunnen de partijen het gevoel hebben dat ze worden gehoord, krijgen een gevoel van de relatie die het proces verder kunnen gaan.
Echte empathie of ontwijkende?
En toch zo'n variatie was riskant. Partners Kissinger zou kunnen vermoeden dat het hypocriet, vooral als je voor de hand liggende mismatch merken. Shimon Peres, die twee keer diende als minister-president van Israël, waargenomen in een privégesprek met Yitzhak Rabin: "Met alle respect voor Kissinger moet zeggen dat van alle mensen die ik ken, is hij de ontwijkend".
gemakkelijk verliezen trustHet maken van valse of tegenstrijdige verklaringen voor verschillende mensen. Volgens Winston Heer, Kissinger getracht dit risico te verminderen. De Heer zei:
"Kissinger was zeer goed bij te praten met verschillende doelgroepen, spelen op verschillende nuances... [Maar] door het vergelijken van de tekst van de interviews en toespraken, het was onmogelijk om te vangen op om zichzelf tegen te spreken."
In zijn boek, Walter Isaacson geciteerd Shimon Peres: "Als je niet geluisterd, en ze kunnen worden misleid door wat hij zei... Maar als je goed luisterde, was hij niet liegen." Isaacson beweerde dat Kissinger "probeerde heel moeilijk om de voor de hand liggende dualiteit en dubbelzinnigheid te vermijden," en citeerde de voormalige minister van Buitenlandse Zaken: "Misschien, ik houd heel veel van geheime... maar dat betekent niet dat Ik heb gelogen. "
Veel partners Kissinger positief over zijn onderhandelingsstijl. Britse premier James Callaghan grotendeels niet mee eens Kissinger, maar zelfs hij verklaarde: "De flexibiliteit en snelheid van de geest in sommige kringen hij creëerde reputatie als onoprecht persoon, maar ik officieel verklaren: in onze gezamenlijke zaken, hij laat me nooit Hij is vals spelen. "
Anatoly Dobrynin, gaf toe: "[Kissinger] zat te denken in een bedrijf en niet als hun toevlucht nemen tot dubbelzinnigheid of specifieke problemen te omzeilen. Later, toen we serieuze onderhandelingen hadden, leerde ik dat hij kan brengen naar de withete, maar, op zijn naam staan, was een slimme en zeer professioneel. "
Tegelijkertijd proberen de mensen met wie hij het onderhandelen was, Kissinger, in de regel te begrijpen, zocht naar een sterke band met hen en een relatie op te bouwen.
Charm, vleierij, humor kwam in het spel, maar het allerbelangrijkste, probeerde hij zich te identificeren met de andere partij, om aan te tonen dat zij begrijpt dat de belangen en meeleeft met haar standpunt.
Deze vorm van empathie Het kan van onschatbare waarde zijn, maar het kan ook leiden tot gemengde resultaten, afhankelijk van wat en hoe zij nastreeft waargenomen. Dit is precies het geval wanneer de perceptie troeven werkelijkheid. Zelfs als de harde feiten letterlijk roepen dat er geen manipulatie of misleiding daar, en partner iets verdachten kan het gevolg zijn van voorzichtigheid en wantrouwen in plaats van vertrouwen en goed relatie. Kissinger zelf benadrukt: "Het zijn dezelfde diplomaten ontmoeten elkaar vaak; maar de mogelijkheid om te onderhandelen zal worden ondermijnd als ze een reputatie als ontwijkend mensen en huichelaars zullen verdienen. "
Aanbiedingen, kortingen en "constructieve vaagheid"
Kissinger benadrukt: de juiste keuze van tactiek te maken, is het belangrijk om de dynamiek van het proces te begrijpen. Bijna tekstueel, beschrijft hij hoe de eerste onderhandelaar is het omgaan met onzekere en immateriële, en hoe geleidelijk schetst van de situatie: "De moeizame onderhandelingen beginnen evenals een gearrangeerd huwelijk. Partners erkennen dat de formaliteiten die binnenkort zal worden over en dat is wanneer ze echt te leren een en ander te leren kennen. Geen van de partijen in eerste kon niet zeggen in welke mate het noodzakelijk is om te tekenen in de overeenkomst; Wanneer een abstract verlangen om vooruitgang te boeken zal resulteren in op zijn minst een beetje begrip; een meningsverschil, juist door het feit van zijn overwinning, het genereren van een gevoel van eenheid en een zavedet tot stilstand, waarna de relatie voorgoed zal breken. de toekomstGelukkig voor ons verborgen is, zodat de zijkanten proberen om iets dat nooit had durven doen, ze weten wat ons te wachten. "
Kissinger stelt sterk dat, voordat onderneming voor de bescherming van hun eigen opvattingen, interesses of standpunten, dient te worden hoe de situatie zich meer kunnen leren.
We hebben al laten zien wat er kan worden geleerd met een gedegen voorbereiding. Kissinger herinnerde zich: "Bijna altijd in de eerste ronde van de nieuwe onderhandelingen, was ik bezig met self-onderwijs. In dit stadium, in de regel, de voorstellen die ik niet naar voren gebracht, en probeerde vast te leggen die in mijn positie partner niet de woorden uit te drukken, en op deze basis, om zowel de omvang en het bereik van mogelijke veranderen concessies. "
Aanbiedingen en concessies: hoe en wanneer ze klaar zijn?
Velen geloven dat de gesprekken - het is gewoon een veilingBijna als een bazaar, is men beginnen, het is een groot aanbod, terwijl anderen het (of niet nemen). Concessies worden langzaam gemaakt, in de hoop dat uiteindelijk de partijen het eens zijn over een deal. En in het begin van zijn carrière, en vervolgens, na te denken over zijn ervaringen, en Kissinger geprezen, bekritiseerd en stereotiepe manier koopje: "Als de overeenkomst tussen de twee uitgangspunten, heeft het geen zin matig naar voren te brengen suggesties. Met een goede techniek onderhandelen uitgangspunt is altijd veel wenselijker. Hoe meer overdreven het eerste bod, hoe groter de kans dat wat werkelijk wil worden bereikt met de hulp van een compromis. "
Het ontwikkelen van dit idee, waarschuwde hij het risico van buitensporige eisen: "Een tactiek - een zeer, zeer traditioneel - Het is meteen het aanwijzen van de hoogste eisen en geleidelijk terugtrekken in iets meer haalbaar. Dergelijke tactiek zijn dol op de onderhandelaars, hartstochtelijk verdedigen van de reputatie die ze in hun eigen land. Ja, om de onderhandelingen met de meest extreme eisen, misschien moeilijk te starten, maar dan draait u de spanning en af te stappen van de eerste installatie. Indien echter, tegenstander toegeven aan de verleiding om te rusten op elke fase, om te begrijpen wat zal veranderen in de volgende, het hele proces van onderhandelingen verandert in een test van het uithoudingsvermogen. "
In plaats daarvan tactische overdrijvingen Kissinger beveelt duidelijk uit te leggen aan de andere kant van hun doelstellingen, die door verschillende belangen.
Hij stelt dat, zonder dat dit geen effectieve onderhandelingen mislukken.
Kissinger aangeboden aan de algemene regels, als om te onderhandelen, hoe u de eerste formuleren positie, wanneer om concessies te doen: "De beste tijd om te onderhandelen - is als het lijkt erop dat alles goed gaat goed. Bezwijken voor de druk - dus het self-fulfilling; om een reputatie als een kortstondige macht te verwerven - middelen om de andere kant een geweldig excuus geven om te verlengen de onderhandelingen. Toegeving vrijwillig, is het best stimuleert wederkerigheid. En het is het beste om het behoud van de macht te waarborgen. In zijn gesprekken, heb ik altijd geprobeerd om de meest redelijke uitkomst te bepalen en om het zo spoedig mogelijk te verwezenlijken, in één of twee slagen. Deze strategie werd belachelijk gemaakt, genaamd "pre-emptive concessie" onderhandeling fans "dribbelen", en zelfs gepleegd op het laatste moment. Maar ik denk dat is wat het beste is om de bureaucraten kalmeren en verzacht geweten, dat maakt indruk nieuwkomers als een demonstratie van kracht.
Natuurlijk, er is een zeker risico van mislukking; tactiek "salami" Techniek van de onderhandelingen, waarbij de gegevens geleidelijk afgegeven en concessies gedaan in kleine stukjes. - Ca.. Ed. moedigt verblijf en vroeg zich af wat de volgende concessie zou kunnen zijn, zonder enige zekerheid dat de rand is bereikt. Dat is de reden waarom in veel onderhandelingen - met Vietnam en andere landen - ik liever grote stappen te maken wanneer ze minder alle verwachte wanneer de druk was minimaal, de indruk wekken dat we zullen blijven houden om dit te creëren positie. Ik was bijna altijd tegen de gedwongen verandering van onze onderhandelingspositie. "
zie ook🧐
- Hoe om te onderhandelen met iedereen op zijn eigen voorwaarden
- 10 boeken die zullen helpen om vaardigheden te pompen
- De kunst van het overtuigen: 7 geheimen van het vak in de onderhandelingen en de vrijlating van gijzelaars