3 psychologische technieken die worden geleerd om te geven de gewenste

Voet tussen de deur

Deze techniek, gepopulariseerd door Robert Cialdini (Amerikaanse psycholoog - ong. Ed.) Kan zeer effectief overtuiging zijn.

Wanneer je nodig hebt om een ​​persoon te overtuigen om zeer omslachtig verzoek te doen, kunt u het verbeteren van je kansen als je eerst iets vragen belastend.

De eerste kleine verzoek waarschijnlijk kan worden voldaan door de overeenkomst, en dit zal het voorwerp van het idee te vormen dat het over het algemeen blij om u te helpen. Als je dan verwijzen naar het met een grotere vraag, is hij waarschijnlijk in te stemmen met de consistentie in het gedrag te handhaven. Verwerpt het tweede verzoek zou in strijd zijn met betrekking tot een bestaande presentatie, en voorkomen cognitieve dissonantie en consistentie van gedrag, object onderhouden met een hoge waarschijnlijkheid stemt.

De klassieke werk, dat dit principe wordt beschreven, kan meer licht op de vraag (Freedman & Fraser, 1966) berging. Twee onderzoekers onder het mom van vrijwilligers geprobeerd om huiseigenaren te overtuigen om heel zware verzoek uit te voeren om: de oprichting van een groot en lelijk verkeersbord "Driver! Wees voorzichtig! "Op hun opritten.

Wanneer alleen met het verzoek gericht aan de overeengekomen om slechts 17% van de respondenten huiseigenaren. En de waarheid: zeer weinig mensen het erover eens om zo vreemd en ongepast verzoek te doen. Dus hoe de onderzoekers waren in staat om te overtuigen maar liefst 76% van de tweede groep proefpersonen?

In slechts een paar weken voor om hen te vragen om deze grote teken te installeren, werd hen gevraagd het installeren van een klein bordje "Wees voorzichtig rijden." Het was niet moeilijk, dus bijna allemaal over eens. En dit verzoek, zou het heel onbelangrijk, meer geliefd huiseigenaren lijken om ervoor te zorgen dat een paar weken later is overeengekomen om de installatie van een veel groter teken.

Na het experiment, de deelnemers het erover eens op het eerste verzoek te voldoen, hebben ze een beeld van zichzelf als mensen die de zorg over veilig ontwikkeld rijden. Daarom later, toen ze werden gevraagd om een ​​groot bord te hosten, ze niet kon weigeren, om te voorkomen dat de inconsistentie te tonen.

Was de "zorg over veilig rijden" een enkele weergave, die werd opgericht bij de huiseigenaren na hun toestemming voor een klein verzoek? Maar wat als de eerste verzoek was niet gerelateerd aan veilig rijden?

Het blijkt dat klein verzoek, zelfs niet-mainstream, aanzienlijk vergroten de kans op het krijgen van een akkoord over de toekomst.

In sommige gevallen, beschreven de wetenschappers de studie gericht de huiseigenaren om een ​​te ondertekenen een petitie ter verdediging van het milieu, of om een ​​kleine plaquette met de inscriptie installeren "beauty Save Californië. " Het grootste aantal positieve reacties (76%), verkregen wetenschappers in gevallen waarin de eerste en volgende verzoeken (nog kleine plaquette op veilig rijden, en dan een groot bord van) waren gerelateerd. Echter, waren ze in staat om maar liefst 50% van de positieve reacties te verzamelen, zelfs in gevallen wanneer het eerste verzoek niets mee te maken had geassocieerd met de tweede (handtekening op een petitie of plaat van de schoonheid van Californië en dan een groot bord aan de veilige rijden).

Vermelding van over de ecologie en de schoonheid van Californië niet inspireerde de respondenten dachten over het belang van veilig rijden, maar succesvol inboezemen bij hen een idee van zichzelf als mensen die actief betrokken zijn in het openbare leven en is gemakkelijk te service providers vreemden.

Het gooien van low-ball

In aanvulling op de hierboven beschreven receptie kunt u nog een keer proberen.

Je begint met een klein verzoek, dat u aan de overeenkomst beantwoorden, en dan de grootte van het verzoek.

Deze techniek heet "ejectie low-ball" wordt vaak gebruikt door verkopers. Misschien heb je zelf een slachtoffer geworden van deze tactiek, bijvoorbeeld in de showroom, waar het vaak wordt gebruikt.

U heeft zojuist ingestemd met de verkoper van de goede omstandigheden van de aankoop van een nieuwe auto, en hij gaat naar zijn werkplek issuepaperEn u verheugen met een fantastisch succesvolle transactie. In feite is de manager waarschijnlijk niet om het even wat te trekken, en gewoon wacht op een paar minuten om u een droom van een nieuwe auto te geven.

Als die paar minuten voorbij, komt naar u terug met slecht nieuws: de regisseur niet goedkeuren van de deal en de auto prijs zal hoger zijn dan $ 500. Maar tegen de tijd die je hebt verlicht en gaf aanvankelijke toestemming, en nu je ervaart interne druk die dwingt je om akkoord te gaan met de nieuwe, minder gunstige voorwaarden.

Je hebt al ingediend als drive in de nieuwe auto, en lieten zich echt wilt. Als een poppenspeler besturen van een marionet, de verkoper trok de snaren van cognitieve dissonantie en bijna gedwongen accepteert u nadelige omstandigheden.

Prompt juiste houding

In plaats van provoceren het object voor een bepaald gedrag dat congruent is de lancering van de nodige staat, kunt u het doel, rustig invloed zijn op de object en waarop zijn verzoek voor bepaalde had te bereiken conditie.

Als hij bijvoorbeeld, hij zal zeggen dat hij een goed humeur, zal zijn gedrag dienovereenkomstig. Als de trekker object om een ​​dergelijke verklaring? Het is veel makkelijker dan je denkt. Bij de ontmoeting met iemand, meestal het eerste wat wij vragen, "Hoe gaat het?", En in 99 van de 100 gevallen in de standby-vraag wordt beantwoord "goed" of "OK." Het is uitgegroeid tot een sociale norm waaraan alle gewend zijn. Zelfs als een persoon de slechtste dag in zijn leven ervaart, zou hij waarschijnlijk geven nog steeds een standaard antwoord op deze vraag.

De man die zei dat hij "alles is prima", de meeste respondenten ingestemd met het verzoek.

Door te spreken van de standaard antwoord, voelen we ons verplicht om consequent te gedragen, dat is om de query uit te voeren.

Ik weet wat je nu denkt. Denkt u dat we zo gewend zijn antwoord "goed" of "uitstekend", deze woorden zijn automatisch en hebben niets zeggen dat ze niet meer geldig en kan niet meer invloed op onze staat, en in het bijzonder het gedrag en de neiging om te presteren verzoeken.

Geloof het of niet, studies beweren anders. Tijdens het experiment, gewijd aan deze zelfde receptie (Howard, 1990), een wetenschapper belde inwoners van Texas en Ik vroeg of zij akkoord gaat met hen te komen een vertegenwoordiger van de organisatie voor de bestrijding van honger en verkocht ze licht gebak.

Toen hij werd gevraagd juist die vraag, overeengekomen om slechts 18% van de respondenten te beantwoorden. Maar onder degenen die voor het eerst vroeg: "Hoe voel je je vandaag?" En wie positief gereageerd ( "goed" of "uitstekend"), het percentage overeenkomst was bijna twee keer zo hoog (32%). In dit geval is de respondenten vaak antwoordde toestemming, omdat hij de behoefte gevoeld om daadwerkelijk hun positieve verklaring te versterken.

Conclusie: De volgende keer dat u bent aangehouden door de politie voor een identiteitscontrole, vraag hem: "Hoe gaat het?".

Wilt u een bepaalde verhouding van de gevormde object, dan moet je om hem het gedrag dat komt overeen met deze relatie. Als het je lukt om het gewenste gedrag uit te lokken, wordt het object cognitieve dissonantie en wil ervaren te brengen tot de interne staat in overeenstemming met het gedrag.

De bovenstaande technieken kunnen helpen in deze. Aan de andere psychologische manoeuvres en functies van het menselijk gedrag kan worden geleerd uit het boek van Nick Kolenda "geloofssysteem. Hoe mensen te beïnvloeden met behulp van de psychologie"

Koop het boek